沃尔沃S90：品牌难比BBA，售后保养维修贵

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我是沃尔沃的销售顾问，已经收到共计一万分催更血书啦，字迹未干很新鲜，有被激励到。

那么今天就来聊一聊S90这款车，看看现在的行情和销售状况是怎样的。

这车卖得怎么样？

当地有3家沃尔沃4S店，本店平均每天进店25批客户，10批客户里有5批是来看S90的。

上个月店里卖了85台车，其中S90占30台，这车我交了3台。卖S90全款提成600，分期提成1000，如果再加上选装装饰和保养套餐，最多可以提成1500。

现车情况是怎样的？

目前库里S90现车还有26台，其中B5智逸豪华版有17台，指导价40.69万，12黑3白2灰；3台智逸运动版，指导价和豪华版一样是40.69万，2白1蓝；7台B5智远版豪华版，指导价44.59万，4黑2白1棕；还有1台T8智逸豪华版黑色（插电混动），指导价49.99万。

B5智逸豪华版备货最多，也最好卖，尤其是黑色，平时店里卖10台S90得有6台是这个配置。在店里做分期、装饰还买保养套餐（8000元12次保养）的话，这车能优惠11万，如果是全款购车还没有装饰和保养套餐，最多可以优惠10.4万。

最难卖的配置是B5智逸运动版，尤其是蓝色，平均1个月最多卖1-2台。因为S90这车的商务气息比较重，所以运动版反而不好卖。这个版本要想卖得出去，必须遇到既有钱还年轻的客户，但这样的客户大多都更喜欢BBA。

半年内S90的行情还算稳定，优惠最高的时期是11月，在分期、装饰、买保养套餐的前提下比其他月份多优惠5000。如今临近春节，店里任务进度完成地也不错，所以优惠幅度就没那么大了，收缩了3000-5000。

而相比市面资源的行情来看，就有点刺激了，高低起伏不定。

买这车的都是哪些人？

S90有三个明显的车主群体：

（1）个体企业的老板；

（2）新婚家庭，由老人出钱买车的年轻夫妻；

（3）公务员、医生、教师，有一定消费力但又不想太张扬；

2020年12月底，有个姓邢的小伙来看车，准备结婚用车。他父亲开的是雷克萨斯RX，准备给他买台A4L，但女方那边不乐意，嫌空间小，想要A6L。

A6L的预算又超出太多，男方家里也不乐意了，后来就有了小邢来我们店看车的一幕，试了试S90，觉得配置挺高，空间又大，落地34万，还能搞免息分期，就有点动心。

再想到婚后有了孩子，车辆安全是第一位的，沃尔沃的安全名声在外，未婚妻听了我的介绍频频点头，这下男女双方家里都满意了，最终提了台B5智逸白色。

提完车后，小邢默默地跟我说了句：其实我也想让老爸给我买A6L，没想到你愣是把我媳妇儿给说动了……哎，以后只能自己挣钱买A6L了。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中的核心竞品就是BBA三兄弟（奔驰E级/宝马5系/奥迪A6L），除此之外还有凯迪拉克CT6、大众辉昂，甚至也有对比红旗H9的。

店内的真实情况是对比奥迪A6L 40TFSI标配的最多，10个人里有4个会提到，其次是A4L和3系的高配，偶尔有对比CT6的。

放弃S90选择A6L的原因有这些：

（1）品牌因素，甭管奔驰宝马还是奥迪，开出去确实更有面子；

（2）一提到沃尔沃，很多人立马会说售后保养维修贵。

客户李哥关注S90两三年了，终于在去年11月的时候下决心要买，看了几次车老婆却不满意。

最后一次找到我说：兄弟啊，这样，你给我个合适的价格，也别29万30万的，就说28万行不行，行就立马提。价格你来搞定，我老婆我自己来搞定。

结果还真不是价格的问题，李哥的老婆在展厅外给几个朋友打过电话，就说去奥迪看看，然后就一去不复返了。

经过对比依然选择S90的理由有这些：

（1）性价比高，二线豪华的优势就是相比BBA配置高价格低；

（2）认可沃尔沃的安全健康环保理念。

客户饶总家里是做建材生意的，自己的宝马5系在一次跑高速的途中撞报废了，心有余悸所幸人没事，下决心再换车一定要更安全的。

起初看了XC90，又看了S90混动T8，不过最后发现B5智雅版的配置就足够用了，带座椅通风/按摩，内饰也没意味，当天就全款提车了。

多少钱可以落地？

先对比A6L做一个全款预算单。

金融政策方面，沃尔沃大有享法可以最低2成首付，另外3成首付可以做3-5年低息，5成首付可以做1.5-2年零息。

店里主推大有享法低首付和3成首付低息，这两种方案都有利息，提成也高。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

先说说车子本身的缺点：

（1）底盘还是跟老款一样硬，不过2021款全车用了双层玻璃以后，隔音倒是比之前好多了；

（2）头部空间太窄，整车车高一米五，高个子坐前就会排顶头；

（3）智逸和智远版的后排中央扶手变短了，看上去很丑，相反智雅版的就很宽大。

再谈谈客户反馈的抱怨：

（1）顶配才有电动尾门，好歹也30多万的车，一脚踢都有，却不给电动尾门；

（2）后排坐垫太短，胖人坐着很难受，靠背也无法调整；

（3）保养贵，二保随便几个项目搞下来就能花个2500。

常规保养费用是多少？

新车基础保养1258元，包含机油、机滤、工时费。

保养周期是1万公里，质保期是3年不限公里。厂家赠送4次机油更换服务，全国可用。

店里卖的保养套餐是8000元送12次基础保养，平均下来是670元。

只有销售才知道的秘密有哪些？

沃尔沃总对总目录名单中的大客户可以返5000元，三甲医院执业医师、执业律师有单独大客户补贴；

二手车置换政策中，沃尔沃老车主补贴15000元，非沃尔沃车型补贴3000元，并且可以申请车价额外优惠。