斯柯达速派：政府采购占多数，对比帕萨特的人不在乎中保研

我是斯柯达4S店的销售顾问，今天跟大家聊聊速派这款车，希望能够帮到那些准备买车的人。

这车卖的怎么样？

本地只有一家4S店，每天进店人数在10批左右，大约有20%的客户是冲着速派来的。上个月共卖了36台车，除展厅成交的2台外，政府还采购了10台速派（总销量不包括政府采购）。

上个月我只交了一台速派，单车提成400元，如果办理分期的话，还可以再加200。

现车情况是怎样的？

现车只有一台1.4T舒适版黑色，政府采购是直接从厂家订货。个体客户最喜欢买黑色1.4T舒适版，指导价16.79万。这个配置能占到所有零售速派的70%，官降后可以优惠1.4万。

除了顶配没见过以外，最难卖的是2.0T舒适版和豪华版，因为动力对客户的吸引力并不大，而且价格还贵了近2万。去年6月份店里到了一台金色的速派2.0T豪华版，直到今年5月份才以优惠3.5万的超低价卖了出去。

官降不影响裸车价格，最近半年速派的行情一直很稳定，去年年底冲量的时候裸车价格比现在多优惠2000元。

买这车的都是哪些人？

60%都是中年男性，以公务员、小企业老板居多，也会有当地的一些企业采购速派作为工作车。

之前接待过一批客户，一个中年大叔带着年轻的一男一女来看车，在斯柯达和大众店转悠了两圈，最后还是坐在了这边的沙发上。最初以为是这个中年大叔要给孩子买婚车，但是随着聊天的深入，越来越觉得这对年轻男女不像夫妻，因为他们一点也不亲热，反而感觉有些冷漠。 最后得知，男青年是老板助手，女青年是公司财务，最终他们一下提了三台速派当工作车使用。

买速派会对比哪些车？

厂家内训资料里把帕萨特和迈腾作为主要竞品，实际销售过程中，对比帕萨特1.4T商务版的人数能占到50%，剩下的竞品五花八门，甚至连SUV都有。

在对比过程中，经常有客户因为以下原因放弃速派：

（1）外观和内饰相不中。

（2）觉得花这么多钱买一台斯柯达，不如直接买大众了。有个客户，他爸出钱要给他买台车，他说速派的外观比较符合年轻人审美，所以他自己来店交了2000块订金。但是没想到后来他父亲还是不同意买速派，觉得斯柯达是杂牌子，最后在隔壁提了帕萨特。当时我拿着中保研的视频给他父亲看，但他还是铁了心的买帕萨特，而且从我们这交的订金也不要了。

而最终选择速派的原因也有两个：

（1）配置高，储物空间丰富。比如，速派的储物空间就是一大亮点，副驾驶手套箱分两层，而且前门板内侧还有同级唯一的雨伞槽。

（2）后备箱掀背设计。 有一个女客户，她工作单位里的公务车就是速派，开着挺好，而且被速派的后备箱打开方式吸引住了，于是她自己也提了一台家用。

多少钱可以落地？

全款上路对比：

速派和其他斯柯达车型一样，主推2年免息的金融方案，也可以选择3-5年的低息贷款。

速派有哪些问题，客户会有哪些抱怨？

中控死机、黑屏是这款车最常出现的问题，而且基本都发生在2.0T的车型上。

1.4T的人机交互系统用斑马系统，比较简陋；而2.0T的则是MIB系统，和隔壁大众帕萨特如出一辙，但是帕萨特却没有这种情况。

保养费用

包括机油、机滤、空气滤、辅料、工时费在内，速派1.4T的基础保养费用是818元，2.0t的是855元，每一万公里或1年保养一次，整车质保3年或10万公里。

最后销售想说的

（1）官网上说的置换补贴，现实销售过程中是没有的。

（2）政府采购都是直接从厂家订购最低配速派，并对其进行个性化选装，除了保险能打75折以外，并不比老百姓买的便宜。