原酒产业到底是一个怎样的产业，未来会如何变化？今天说说

这几年，原酒产业被大众所关注，今天我就来详细说说原酒产业及未来的发展。

说到原酒产业，即生产企业只做生产，不做品牌，生产好的酒批量卖给品牌酒企。由于品牌酒企买入量大，本身从事酿酒，对白酒生产的各个环节都很了解，因此原酒贸易利润低。当前不少消费者喜欢买品质好、价格便宜的酒，于是原酒企成为大家关注的目标。

随着这些年头部品牌越来越强，头部酒企逐年扩产，中尾部品牌酒企越来越弱，许多酒企倒闭退场，原酒需求越来越少。有人说，未来原酒产业会被淘汰。个人觉得，未来原酒需求会减少，但被淘汰，一时半会儿不太可能。

要说原酒产业的未来，先从原酒产业的历史说起，不然我们都搞不清楚原酒产业为什么会发展成这个样子。原酒产业起源于上个世纪80年代后期，那时不少品牌酒企快速发展，优质基酒跟不上，许多酒厂于是在周边酒厂外购酒拿来销售。那时的原酒产业，全国都有。随着90年代五粮液的强势崛起，五粮液带动了宜宾乃至四川原酒产业。

要说五粮液各时期酒，90年代中后期品质最不稳，那时的五粮液正值巅峰，但优质基酒供给完全不足，外购便成了五粮液基酒的一大来源。作为定位名酒的五粮液，外购酒肯定不能乱选。针对这项业务，五粮液有自己的操作体系，除了严格选酒以外，五粮液还对周边给其供基酒的酒厂提供技术支持，让他们改进工艺，生产出来的五粮浓香酒更多能够达到五粮液酒厂的品质要求。

而这也给四川原酒企带来一波发展红利。当然，五粮液不可能长期依赖外购，酒厂的原酒外购始于品牌、营销的快速发展，在这一阶段，酒厂也在扩产，只是进度没有那么快而已。随着五粮液产能逐步扩大，原酒需求越来越少。但四川原酒在这时却迎来了第二波发展红利。

五粮液之后，泸州老窖、沱牌、全兴大曲都开始打造高端品牌，其他四川名酒崛起给四川原酒带来了新的需求。原酒的第二波红利在第一波红利尾声紧接而来。

第一二波之后，四川原酒又迎来了第三波红利，这一波红利是川外名酒带来的。主要原因是90年代中后期，川外流行过一阵“广告三精酒”，这对白酒口碑冲击很大，也对正儿八经酿造纯粮固态酒的酒企有很大冲击。随着1998年山西假酒案的出现，让这一问题彻底爆发，许多酒企一蹶不振。

而这也让不少酒企开始反思：我们需要给消费者提供怎样的白酒产品？自那以后，不少酒企意识到，要想真正做好营销，首先得要做好品质。纯粮固态是必须的，针对这一逻辑，许多酒厂在营销上把自己的酒往纯粮固态上宣传：年份概念、原浆概念、饮后不干口、不上头概念都是那个时候提出的。

做固态酒，首先要有固态酒产能，但这成了许多川外酒企最头疼的事。不少酒企没有多少固态酒产能，外购固态酒便成了许多名酒企的选择。那时能够批量生产固态酒的原酒企，主要在四川，因为其他地区能酿固态酒的中小酒企几乎倒闭。四川这边，主要有五粮液等几家名酒企，一直有固态酒需求，于是养活了这些酒企。除此之外，四川的不少政策也利好原酒企，这也是他们能够做好原酒的一大原因。

于是乎，原酒企迎来了第三波红利，这一波红利一直持续到2011年。这波红利的最大买家是苏酒集团，那时洋河发展迅速，但优质原酒供给不足，而后曝光的洋河在高洲买基酒事件让洋河备受质疑。随着洋河之后几年产能逐步放量，原酒需求慢慢变少，当前苏酒集团（洋河、双沟）成为全国产能最大的白酒生产企业，酒厂几乎没有批量化原酒采购需求（除了少数调味酒需要外采以外，大宗原酒已不需要）。

在第三波红利的同时，四川原酒还迎来了第四波红利，即渠道、消费者对原酒产区的认知，首先被认知的便是邛崃产区。相比现在，那时最火的是浓香酒，邛崃作为原酒产地，又离成都较近，交通方便，产业较为集中，易于旅游、渠道考察。于是乎，邛崃成为许多渠道、大企业客户关注的地方。不少人来邛崃定酒，而这也带火了邛崃产区。

说到十五年前的邛崃，就像几年前的茅台镇一样，火得发烫，以至于邛崃的优质原酒供给不足，邛崃产区还要外购基酒销售。宜宾、泸州、德阳成了给邛崃供酒的原酒基地。从消费者层面，那时的消费者比现在更厉害。因为那时，除了渠道可以定酒以外，不少企业、政府机构也可以定酒，政务消费成了白酒消费的很大一部分。

随着11年下半年“三公消费”被限制，许多酒企业绩腰斩，白酒随即进入到调整期，不少做政务市场的酒企一蹶不振。邛崃产区由此跌落神坛，其实在此之前，由于邛崃产区过于火热，并缺乏管理，使得这里有点疯狂，一些皮包公司跑到这里，打着邛崃产区的名号，卖酒精酒；还有不少酒企发AB酒（即给你的样品酒品质很好，发的成品酒品质一塌糊涂）；有些酒厂觉得卖散酒好赚钱，酒厂从上到下都想着怎么赚钱，酒都不认真酿了；还有些酒厂借着邛崃产区爆火的机会，打起来品牌酒的主意，于是烧钱做品牌……

随着邛崃产区跌落神坛，市场给这些浮躁且不切合实际的行业从业者狠狠上了一课，从11年至今，邛崃倒闭了将近90%的酒企。真正存活下来的，是那些认认真真、安安心心做原酒业务的酒企。

从2012年开始，四川原酒进入到调整期，自此以后，再无辉煌。毕竟四川原酒以浓香为主，浓香品牌格局已定，头部酒企多数已完成扩产，没有多少原酒需求。中尾部酒企正逐步被淘汰，原酒需求也开始减少。

有人说，原酒产业未来会消亡，那也不一定。未来浓香原酒会减少，但多少有需求。当前浓香原酒需求主要在这几个方面：

1、四川以外的浓香酒企（以及一些其他香型酒企，比方说特香、凤香）多少都需外购四川的调味酒，这一点，不少大型原酒企可以做；

2、北方及一些地方因为气候、土壤的缘故，无法酿造高端浓香酒，但不少品牌有高端浓香酒需求，这也是四川优质浓香基酒外购的一大来源；

3、不少私营性质的品牌酒企，不愿扩大产能，因为产能扩大意味着更大的经营风险，这些酒企，更愿外购（相比之下，国资背景的酒厂，因为国资做后盾，抗风险能力强，同时也需要帮地方完成劳动力就业、粮食生产等各项指标，所以国资背景的酒厂愿意扩产）；

4、不少大型白酒渠道公司想做自己的产品铺市场，他们更青睐在原酒企中采购基酒，因为更便宜，且优质酒供给稳定。

正是因为这些需求，使得浓香原酒市场正缓慢变小，但不会急剧萎缩。同时这些原酒企因为有三十多年的积累，使得这里能够成长出不少年产能破万吨的原酒企。相比之下，其他产区的原酒企无论是产能、规模、酿造、基酒库存、历史都没法与四川原酒企相比。

当然，现在的四川头部原酒企，也有不少在做稳原有产业的基础上，利用多余的资金，能动地探索新市场。相比贵州中小酒企，四川原酒企显得保守。这种保守是因为他们经历过曾经的辉煌，他们看到过曾经做品牌做得很火的酒企，然后一蹶不振。在他们眼中，传统方式做品牌如有机会，早就成功了。

对于当前的原酒企，要想做起来，不能按别人的老路走，他们需要探索出一条适合自己，能够发挥出自己长处的赛道。随着这些年互联网信息的高效传递，原酒企越来越被消费者和渠道所认知，这也给原酒企发展带来了新的机遇。个人觉得，原酒企的未来是新渠道、新模式、新玩法，从而形成的新赛道，而这也是我目前努力探索的一个白酒项目。

对于这个新项目，目前有个雏形，其实也是卖散酒，只是小批量卖散酒，服务的是渠道，而且是能够把产品下压给消费者喝掉的渠道，并非做串货的渠道。对于这个新项目，难点是怎么让渠道里的人会品酒，且通过引导消费者品酒赚钱。对于这件事，只能一步一步慢慢来做，因为营销核心逻辑是通过对消费者的消费教育，完成引导转化并实现营销。对于消费教育，最消耗的是时间和精力，因此这件事快不起来。当然对于这个赛道的信息，我也会慢慢梳理，并分享给大家。最后，关于原酒产业的发展历史和未来发展，作为行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。