【合资篇】新的一年开始了，各家的情况都怎么样？

昨天了解过新能源品牌年初的大致市场行情，今天找了几位合资小伙伴，来看看他们那儿的情况怎么样。

大家好，我是别克的销售顾问。元旦之后，以为客流会降得比较厉害的，不过其实还好，相比去年下降了10%左右，主要是年底本身就是买车看车的高峰。

店内关注度最高的还是昂科威Plus，君越，君威，新能源车致境L7最近关注度也不错，接了好几个高意向的客户。

厂家没有新的政策，还是一口价，我们只在搞活动的时候，针对部分车型有2 - 3千的优惠。之前了解过的客户，这个月到店发现还是老样子，有的索性就果断下定了，都想着春节前把车开上。

另外有50%的客户不太着急，会选择再观望，看看地方上还有没有新的政策。之前有客户囤了二手车打算享受补贴的，结果政策出来后发现不在范围内，买车计划也打乱了。

我还是看好一季度的表现的，就我们本地而言，每年的一季度都不差，年关很多人从外地回到老家，回款、发年终奖，手上都有钱。

一月客流基本维持在了去年同期水平，仅小幅下滑。看上去挺热闹，不过订单下跌比较厉害，勉强达到去年同期1/3。

进店客户观望情绪很重，有的来了好几次都不下定，说要再等等，问啥时候准备下手，回答都是春节后，有的甚至到下半年。现阶段成交的客户很多是刚需，比如婚车、事故车置换、第一次买车这种。

新年没有新政策，和去年底基本没区别，反而天天让我们背书。感觉今年厂家全力要推新能源，还展开了ID.ERA 9X的“百日大练兵”，实车也没见到，话术已经滚瓜烂熟了。

厂家宣传端喊得最响的是ID.ERA 9X，但在实际接待中，这款车还没有人提到。现在关注度最高的，依然还是朗逸、帕萨特、途观、途岳这些老演员。

客户更犹豫的原因，主要有两点：

一、客户原本的心理预期较高，遇上补贴缩水+抽签政策，选择等抽中签后再作考虑；

二、不少客户被自媒体“洗脑”，认为年前购车价格不划算，一心坐等年中拼促销。

从目前的态势看，一季度乐观不起来。实际上从去年国庆节开始，销量就比较低迷了。去年底，翘首以盼的补贴政策落地，而本地还要额外执行抽签规定，大家就更犹豫了。

最近客流和订单同比去年一月份有小幅度下滑，大约5%。和去年12月比下降了15%。不过和周边几家店比，我们还算是好的。主要原因是，新出的政策对我们这个价位的豪华品牌影响不大。

目前没有出新的促销政策，大部分还是延续了去年的，在二手车置换补贴方面稍微加了码，部分车型增加了1-2K不等的他品置换支持。

这几天全新Q5L关注度最高，展厅里最显眼的位置摆放了2台全新Q5L，吸引了很多关注，不过了解了价位后，客户普遍还是反馈比老款要高不少。

我们1月份终端真实成交价格行情相比去年12月，普遍上调了1%，小车型贵了2-3千，大车型贵了3-5千。

要是上个月看过车没买的，现在发现价格涨了，就更难受了，不过奔驰和宝马也一样上调了终端售价。客户出去一对比后，如果确实要买车的，也只能接受了。

有一些客户本身就是一直在观望的，发现价格不降反升之后，要么选择继续等，要么转头去买别的车了。

目前豪华品牌的经营情况是亏损太大，多卖多亏。一季度对比去年，从经销商层面是希望大幅度降低厂家销量任务的。所以今年1季度预计会比去年少卖车，降低亏损。对于客户来讲，成交价可能会上浮，估计今年一月份可能是价格低点，二月份价格会上涨，三月份会下降到和一月份持平。一季度整体来看是趋于向好的。

最近客流和订单有明显下降，因为我们店主攻新能源产品，增加了购置税后，这个月新能源订单下降还是比较多的。

暂时还没有新的政策出台，价格一算，对比上个月反而贵了。

这几天店内关注度最高的是天籁，10个里面有7个都是看天籁的，新能源最近关注度相比之前有所下降。

看车客户变得更犹豫了，都是多家对比，选择价最低的一家。目前都是一口价，优惠无非就是各种补贴或者分期贷款或者给礼品。也会犹豫后面补贴会不会更高，说现在钱不好赚，觉得过完年可能会增加补贴。

一季度从目前的情况来看，肯定是更谨慎了。就我了解情况，目前所有品牌销量都有明显下滑，我们隔壁有家店销售说，自己已经好久没有订单了。

截止到月中旬，客流量没有过多变化的情况下，这个月的订单量已经比上个月同期增加了20%左右，达到了50个订单。其中网络订单是大头，有30个。展厅客流订单反而只有20个。主要还是元旦期间订单爆发了，周边新能源品牌要交税了，买同样的车比之前要多花1W，觉得买辆丰田油车好像也不错呢。

这50个订单里面，大车的比例很高，其中一口价的新款荣放有8个。在其余非一口价车型中，陆放和格瑞维亚主要是2.5排量的情况下，给出了全品牌置换1.5w的补贴，相对来说比去年一整年的置换政策都要给力。目前来说就是，新款荣放和这两款大车关注度更高，占销量的比例也说明了问题。

但现在的置换和报废的比例相比去年同期少了。去年我卖8个车，有5辆车置换或者报废，但现在6个订单只有一台报废车。

这半个月看客户的购买欲望还是挺高的，尤其是网络客户，目前到店80批客户，已经成交30个了。还有很多老客户介绍的订单，都是主动找上门来的。只要临近过年，就是传统燃油车发力的时刻，基本盘在这个月挺稳固的。

不过对于第一季度更多的是担忧。

第一是销售比例失调，网络订单占比过高，也代表着到店看车的客户，即使看过车之后，也没有购买信心，这部分客户流失了不少。

第二是现在的销量，还是建立在政策基础上的，不管是一口价模式，还是置换补贴，还有新能源收购置税之后，后面可能也会有动作。

第三是往年其实销量就不错，比现在还要好。今年看上去还行，其实也就是以往的三分之二。心里还是希望一季度能有个开门红。