凯美瑞：切换国六B清库存优惠30000，因为空间小常常败给亚洲龙

大家好，我是广汽丰田的销售顾问，今天来和大家聊聊中级车霸主：凯美瑞。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有2家广丰4S店，我们店平均每天客流8组，每10组里有4组是专门来看凯美瑞的。

上个月店里一共卖了45台车，凯美瑞卖了8台，单台提成300元，做按揭再多提300。

现在库房里有17台凯美瑞，库存占比超过了25%，其中有14台都是2.0豪华版，指导价19.98万，大部分都是珍珠白，需要加2000元，少量墨晶黑和欧泊银。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这款车客户的明显特征：个体工商户（做小生意的）、企事业单位中层领导，部分父母出钱的90后（鼓励儿女工作）；用途都是上下班代步，偶尔出去自驾游。

客户刘哥是当地电业局的中层领导，因为刚入职时单位有台公务用车是第6代凯美瑞，每次下乡、出差都是开的这台车，已经跑了20多万公里了，还没有啥大毛病，一直觉得凯美瑞这车不错。前段时间下市里面开会经过我们店，进来看了看现款凯美瑞，试驾了一圈觉得不错，让我写了份预算觉得满意，回去后没多少天，微信就把订金给转来了。

丰田成交客户中，这种客户特别多，我也是希望每天都能来一打。

总结下来消费者选择凯美瑞是以下两点原因：

1、凯美瑞的销量好，知名度高；

2、故障率低，维护成本低。

这款车优惠幅度怎么样？

这款车年前优惠在2.2-2.5W，现在优惠2.8-3.0w。我们当地这车是没有消费补贴的，有些城市是有的。因为老款清理库存，现在买应该是最划算的时候。也可以参考一下其他城市的行情。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训中有迈腾、雅阁、亚洲龙等，实际店内对比最多的是亚洲龙，10组客户中占到了6组。

经过“360°全方位”对比后，客户最终选择亚洲龙的原因有以下2点：

1、终端优惠更大，内卷啊；

2、优惠后，差不多的价位能买到比凯美瑞更长的车身，更宽裕的内部空间。

客户陈哥在批发市场经营食品调料生意，疫情放开后事业蒸蒸日上，因为家人块头都不小，想买个大空间的，留意了几款合资B级车，经过筛选最后锁定了凯美瑞和亚洲龙。当天一家人来看车，经过介绍和试驾，对车还是挺满意的，但陈哥还是觉得去一趟亚洲龙那边，对比一下比较稳妥。这种意向明确的，我都是下班就联系一次，谁知已经定了亚洲龙，原因就是优惠和空间都比凯美瑞大。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是2.0豪华版，卖10台凯美瑞，6台都是这个配置，指导价19.98w，选铂金珍珠白的话，需要另加2000元；最难卖的是顶配旗舰版，车是挺好的，难就难在太贵。

金融贷款有两种方案：一种是2年0息，另一种是3年低息，我们会根据客户资质、首付、月供需求提供最合适的方案，当然做最多的还是2年0利息。列一个预算明细：

再上个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

主要有2点抱怨：

1、2.0自然吸气发动机动力不够，特别是满载状态下；

2、车机系统形同摆设，特别不好用。丰田车机系统就好比等离子电视和蓝屏手机，完全跟不上节奏！

保养费用是多少？

常规保养600元左右，包含：机油、机油格、滤芯、工时费；保养周期是6个月或10000公里，以先到为准。

为了增加客户回厂频次，提升售后产值，通常都会提醒车主5000公里就及时回厂检查和保养。

油耗可以参考小熊油耗上的车主分享：

最近买车还要注意哪些事情？

最近厂家和经销商都在清理库存，老款车型又是国六A排放，大部分区域优惠都比较给力，部分地区还有汽车补贴，买车抄底薅羊毛的机会到了。

特殊群体购车政策：广汽集团、丰田员工及合作单位员工购车享受额外2000元-10000元补贴，具体额度可以让店内销售帮忙查。

丰田车型置换补贴4000元，其他品牌置换2000元。

注：以上车型为2021款凯美瑞，目前23款凯美瑞还未到店，配置基本没有变，主要是为了应对国六B排放标准。