smart精灵#1: 以为客户全是小姐姐但愿望落空，对比竞品的还不到1成

大家好，我是smart产品专家LV，今天来给大家聊聊奔驰smart精灵#1。燃油smart于2019年停产，新款“吉利奔驰smart精灵1”于6月份上市，目前店内只有一款车。

这个月每天有多少客户来看车？

本店在新一线城市商超店，平均每天客流20批左右，其中30%是随便看看的。多数客户在到店看车、试驾之前都在网上了解过了。

之前平均每天只有5批客流，后来因为展车和试驾车到店，加上顶配车型Premium版7月31日之前享受9000元尾款抵扣，导致7月底客户暴增，已经没法用批次来形容了。

最畅销的是什么配置和颜色？

最畅销的是顶配车型Premium版，10个客户里有8个下订的是这个版本，颜色以粉色、白色、绿色居多，8个里面有7个是这几种颜色，现在下订提车周期已经排到明年春天了。

因为smart走的是新零售模式，不存在库存，也谈不上难不难卖，不过到店看车客户只问顶配，很少有问其他配置的。

smart的订车周期不分车型，都是按照大定时间进行交付，所以其他配置虽然问的少，但也都排到明年春天了。

现在买车都有什么权益？

7月31日之前下订Premium版可以享受9000元尾款抵扣权益，下订标配Pure+版本可以享受2000元尾款抵扣权益；8月1日至9月30日下订Premium版可以享受4000元尾款抵扣权益：相当于顶配涨了5000元，低配涨了2000元；同时9月31日之前下订，还可以赠送充电桩、2000元颜色专项抵扣和三电系统终身质保。

众所周知，新零售只负责卖车，且分期渗透率没有考核，也没有金融贴息，买这款车的客户极少考虑分期。

先上一个全款预算：（明年才能提车，按照国补前的价格，减掉尾款抵扣权益）

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看这款车的人有什么明显特征？

买这款车的和厂家资料里一样，以家庭增购和有财的小姐姐为主，多为家庭第二或第三辆车，主要为市区代步。

总的来说还是还是家庭增购居多，来smart之前想的全是年轻高颜值小姐姐，现实不太一样，多少有点落差吧。

前段时间接待了一家三口，家中有辆5系，给老婆再买台新能源接送孩子，展车试驾车都还没到店，在PAD上展示了一下外观和内饰颜色，老婆问咱要不要订一台？老公直接回答订一台就订一台呗，老婆说还没看过车呢，老公说这车有啥看的，喜欢就买呗，就当买个大玩具，然后直接下订，全程不到20分钟。心里默默感叹，有钱是真好啊。

过几天试驾车到店，邀约试驾后当场表示没问题，我这才算安心了。

厂家内训竞品是哪两款车？

厂家对比的竞品是model 3、Countryman、好猫；但实际客户对比这三款车的加起来也不到1成，基本都是直接奔着smart来的。

有位女士问你们这车竞品是什么？

我直接回答，这款车没有竞品。

她又问：好猫不是说他们是你们的竞品吗？我看小红书，人家都把对比图放在店里了。

我说或许他们把我们当成竞品，可我们的用户没有对比这款车的。

客户点头称是说“毕竟smart嘛”，然后就下定了。

也有客户想再等等mini的新能源，不过还没有上市，感觉上市之后对比的不会少。

客户抱怨比较多的两个点是什么？

抱怨最多的就是提车周期，6月10日之后定的今年已经提不到车了，有客户一听要等半年，直接表示明年国补和购置税政策还不一定，扭头就走了；也有很多人就是喜欢，表示周期和价格都无所谓。

还有试驾后表示金色内饰面板反光严重，影响驾驶安全，10个试驾客户中有4个会反应这个问题，我们的话术是后期送一个面板，具体面板长什么样子谁也不知道。

有什么特殊的一般人不知道的点？

因为今年新增订单已经无法交付了，厂家7月下旬偷偷把APP上的价格改为不含国补的了，比如Premium版价格已经从226600元上调为245000元，我们的话术是按照今年的政策趋势来说，明年国补是大概率会延续的，所以不用担心，但是有几个钱人会在乎这个呢？