聊聊定制家具的套餐坑（二）：衣柜投影面积的猫腻

书接上回，咱们聊完橱柜的延米坑后，那这次，就轮到衣柜的投影坑了。

先说啥叫投影面积。

衣柜，其实是个深度60cm的大盒子。

投影面积，就是在你面朝这个大盒子的时候，用大盒子的底乘以高，或者叫宽度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

还有另一个业内常用的计算方法，就是投影面积=背板面积。

投影面积这个概念是怎么来的呢？

最早做定制家具生意的时候，要迅速给客户一个大致准确的报价是很难的，就只能坐下来对着图纸来算，一块块板子拆开，加减乘除，费时费力，客户只想知道你的价位，你却要花一两个小时来演算。

结果就是一个月下来，单子没签成一个，A4纸用了好几包。

顺带提一句，这种计价方式叫做“按展开面积计算”。

效率低，成本高，速度慢，客户不高兴，老板不开心，导购/设计师白忙活。

于是就有大聪明琢磨出了投影面积这个东西。

衣柜，造型没啥花头，有诗为证：

四四方方一个框，几扇柜门外面装，

深度基本都六百，柜子板子来几张。

就这么个简单事物，报价那还不轻轻松松（反正先报了再说）。

我们拿一个普通的衣柜为例。这个柜子，高度2.5米，宽度2米。价格是1000/投影平米。

如果按照投影面积计价，那计价面积就是2.5*2=5平米，你只需要5*1000=5000，就算出来了。

如果按照展开面积计价，那就麻烦了：

柜门的面积是2.5*2=5平米，这部分是门板，单独一个价，算X元/平米；

柜体的面积又要分开，先是侧板和横板，咱们用18mm板，那这部分0.6*2.5*3+0.6*2*3=8.1平米，又是另一个价，算Y元/平米；

再是背板，咱们用9mm板，这部分又是2.5*2=5平米，这又是第三个价格，选Z元/平米。

5X+8.1Y+5Z=？

这还没完，还得算五金、把手等等，不仅算起来麻烦，还极易漏项。

你要是老板/导购/顾客，你愿意用哪种方式算？

我以前开店的时候，经常遇到那种一进门就问，“我做个柜子多少钱？”，然后我热情接待，端茶倒水，甚至还搭上顿午饭，等算完价格，那大哥一句“哦，有点贵，我再去转转看看”就把我给打发了。

不能怪大哥，在算出价格之前，我跟大哥确实都不知道多少钱。

但是，一个东西，但凡能制造信息差，那一定就会有商家挖空心思想出办法赚钱。

投影面积的坑，比你想象中大的多。

1、不加钱？不存在的！

没有人能只按投影面积的价格做柜子。为什么？

因为柜子有太多东西了。

1、最简单的例子，侧视板（或者叫侧饰板）。

这个东西是不包括在投影面积里的。除非你事先做好两侧的墙，定制全嵌入式的柜子。或者干脆就是满墙做。

侧视板，是衣柜外观的一部分，如果侧视板和柜门不同色，看起来可能就非常别扭。（当然跳色撞色做得好，就没这个烦恼，但是90%的定制设计师不具备这个审美能力）。

而商家，就吃准了这一点。

侧视板，如果跟柜体板用同样材质，不加价。

如果跟柜门同材质，那就加价吧。

心善的，补差；

心狠的，是这么计价的：

侧视板价格=侧视板面积（一般是0.6*柜子高度，大概在1.5-1.8平米之间）乘以柜门的单价。

按1000/平米的柜门价格算，小2000到手，商家美滋滋。

对策：

咨询套餐的时候，一定要咨询清楚，如果要用侧视板，是如何计价的。套餐内是否包含侧视板的部分，不包含的话，是补差，还是单算，补差多少钱，单算多少钱。

2、再来一个例子，抽屉。

抽屉这东西，实用性毋庸置疑。但是很多商家就非常狡猾，明知你一定会要，却故意在套餐内不包括抽屉。

想要，不好意思，加钱。

不过，你要加钱，商家可不一定用加钱。

定制柜体3投影平米，配送1个抽屉。这是绝大多数柜体生产厂报价单中的一行字。行业约定成俗的免费加项，商家就算加1块钱都是额外白赚的。再来点轨道加钱升级，抽屉面板加钱升级，拉手加钱升级……小小抽屉，大大利润。

对策：

问清楚套餐中是否包含抽屉，抽屉的配置是什么，轨道用什么五金，拉手有哪些选择。尽量让商家赠送合理数量的抽屉。比如一个衣柜2-4个，一个玄关柜3-4个。这点量，一般导购和设计师都有权限送你的。

3、再来一个例子，开放格。

开放格也挺实用的，便于摆放和拿取，放一些摆饰和使用频率高的东西很顺手。但是一到开放格，商家就又开始玩游戏了。

开放格，跟上面说的侧视板是一个道理，都是属于“可见面”，要见人的，那就得好看、统一、协调。所以，很多设计师会告诉你，开放格，不能用柜体板，要用门板同材质，资深一些的还会告诉你，要用四面厚封边如何如何……

反正就是要加钱。钱钱钱，烦烦烦。

对策：

开放格，用柜体板一点也不磕碜。就把它当成一个没有柜门的柜体单元就行了。所以，坚决不加钱。甚至，你还可以要求商家把省下来的门板，安排到别的地方。

4、还有一个例子，拉直器。

拉直器这东西，自从“一门到顶”这个概念流行之后，就成了商家特别喜爱的一个项目。套餐一般是不包含拉直器的，要加的话，咱们来算算价格，一个衣柜，宽2米，设计4个柜门，高2.5米，那一共需要4根，共10米的拉直器。

按根数算的，一根收你200不过分吧，才多加800，按米算的，一米收你100不算贵吧，才多加1000。

然而这东西成本有多低，连工带料，一根不超过50块钱——这还是规规矩矩开槽埋正经拉直器的。至于那些直接在门板上用胶粘或者用自攻螺丝钉一根铝条子甚至是塑料条子的，成本不超过10块钱的，咱就不说了——我见过安装师傅现场胶粘拉直器的，那真是小刀剌（la2声）屁股——开了眼了。

对策：

拉直器这东西，只适合超过2.4米的颗粒板基材和密度板基材的柜门，有些进口板材不用拉直器都没问题。至于多层板，用了拉直器都会摆脱不了变形的命运。至于实木，拉直器是对它的亵渎。

我的建议是，别迷信一门到顶，除了第一眼看上去比较“整体”之外，没有什么别的优点。顶天立地的柜子，指的是柜子顶天立地，而非柜门。独立的顶柜其实用起来还更加方便。衣柜都是靠近了才用的，以卧室的开间进深来说，除非你站在衣柜对角处，否则基本也享受不到“整体感”带来的视觉效果。你觉得在展厅里看到的样柜都很好看，那是因为，别人展厅面积大呀。

5、再来一个例子，装饰件

先留个作业，这张图里有多少装饰件，有多少不包括在套餐内的。

装饰件这东西，是我以前开店的时候最喜欢给客户推销的。那时候”欧式“”美式“很盛行，我又主推实木，自然顺水推舟。

“姐，这里必须要加个罗马柱才显得大气”

“哥，上面得加一根6cm的眉板才更有味道”

“老弟，这个玻璃门你换成镶金的艺术玻璃”

…………

为啥会这样呢？因为利润高呀。

眉板、脚线都是买那种成品木线条，成本十几块钱一米，拿过来打磨一下做漆就成了，卖多少呢？我记得卖过280，卖过180，卖过120，反正没下过100。

所有这些装饰件，都是利润的巨大来源，而这些，是绝对绝对不会包括在套餐内的。

好吧，揭晓答案。

我看了都头皮发麻，这柜子不算大，但是真不敢算总价。能贵你一跟头。

对策：

现代风格的柜子，就会少很多装饰件。我是“功能主义”的坚定支持者。所有的设计、元素、配件乃至装饰，都应该是为功能服务的。不带来功能的设计，就直接砍掉，砍掉，砍掉！

别听导购设计师说什么大气、美观，连更精准的形容词都不会用，你听他的干啥？就好比一个人夸你的时候只会说你有气质，你会不会想把他拉黑？

你才有气质，你全家都有气质。

打个总结：

不管是侧视板、开放格、拉直器还是装饰件，都是套餐之外拿来赚钱的，你要一个不小心，就等着左右为难吧。买，觉得贵了；不买，来都来了。

别人左一个姐右一个哥的喊着，跑前跑后端茶倒水的给你忙活半天了都，你咋整？

二、五花八门玩升级，纯属自己打自己

这个行业，很擅长左右互搏，自己打自己。具体表现在你买套餐的时候，导购会想方设法给你推销加价升级的项目。最典型的莫过于板材。

常规的套餐中，板材是限定了材质和花色的。而且基本上都是价格最低的板材，和非常受限的几种花色。于是乎，这里就衍生出两种升级路线。

路线一：升级板材

一般的升级选择是这样的：套餐内的颗粒板——环保颗粒板/无醛颗粒板——欧松板——实木多层板——实木指接板——实木板

话术更不用说了，就一套说辞打天下：环保。我举几个例子。

“哥，您家里有老人小孩，应该选更环保的。”

——啥意思，合着不升级就不环保了？天天标榜着自己的板材多好多好，怎么这时候就怯场了？

“姐，您家里定制家具比较多，应该选更环保的。”

——啥意思，合着定制家具多了，你们就不敢确保环保了？明明国家有指导性的国标文件可以参考，你们是看不懂还是压根不知道有这回事？

“姐，您喜欢实木，推荐您升级成我们的实木柜体。”

——啥意思，合着你觉得实木用起来更稳，能当传家宝？就你们那指接板刷清漆的工艺，板子糙到划手，还拿来当柜体？不怕胀了裂了缩了？

咱们以前就聊过了，套餐的价格确实是没多少利润的，相应的，给到导购和设计师的提成点数也少。但是如果升级了呢，那可就多了呀，套餐外的提成点数高不少。所以，你要是导购，肯定也会引导客户选择加价升级项目呀。

路线二：选择更丰富的花色

说到这个就来气，我还记得当年某TOP2品牌，套餐里能选的柜体颜色只有4种。其实4种也没啥毛病，无非就是白色系、灰色系、原木色系、深木纹色系，基本也能涵盖大多数的风格了。还有一些号称能选择几十种花色，实际上呢，门板可选的只有4种，柜体板可选的再加4种一共8种，背板可选的再多4种一共12种。

明明你可以敞开了让人选，非要单拎出来限制客户的选择范围。

因为这些在成本上几乎没有差别。

其实板材的颜色，真的没那么重要，只要不是差的太多，都不影响整体观感和使用体验。但是商家多聪明呀，他一定是把所有花色颜色的板材摆出来给你看的。

本来很好选，但是多了，你就犯难了。然后在面对形形色色花色的时候，就乱了阵脚。纠结在“仿白橡木”和“仿水曲柳”的人，我见过太多太多了。导购这个时候就特别擅长帮腔，反正就是让你选套餐里没有，必须得加价的花色。

说到这里我也特别想吐槽一下，这年头，商家给花色起名的套路真的太深了，有兴趣的我可以单独写一篇。各种风格，从文艺复兴一直到包豪斯，从风景名胜一直到山川河流，从小时代一直到走近科学，各种名字，毫无逻辑，互不通用。

我至今都还记得，有人找我咨询，

“老师，你说我柜体的花色是该选XX品牌的‘金碧辉煌’呢，还是‘流光溢彩’呢？“

我说：“你选‘灰不溜秋’吧。”

对策：

坚定信念，不听人劝。

升级柜体？不用。环保承诺给我来一个有法律效力的。

升级花色？不用。就照着套餐内的来选。

升级五金？不用。灯光我可以后装，五金给我质保承诺就好。

升级背板（5mm-9mm-18mm）？不用。背板不是承重结构，厚的反而挤占柜体深度。

三、如何优雅的气死导购

气死导购其实对自己没啥好处，不建议太过极端。都是出来讨口饭吃，导购也不容易，你觉得你每天在办公室里做PPT很高级，但是别人6点准时下班——因为卖场要关门。

但是我知道，有很多朋友面对导购就容易慌神，毕竟他是千锤百炼了，而你所有的反应，都只是他“标准话术”里的一个典型案例而已。太阳底下没有新鲜事儿，导购眼里没有不一样的客户。所以，还是学两招傍身吧。

第一招：不交钱

不管导购怎么说，你没决定好就是没决定好。

交钱，就意味着你已经决定好了。别信导购说什么定金可退这个那个的，就算可退，也给自己添不少麻烦。想好了再给钱，哪怕只是500块的“意向金”。

这是一场博弈，是一场PUA，是一场费斯汀格认知失调理论的社会实践。

简而言之，但凡你给了钱，你就偏向商家那一边了。你会不断的想方设法说服自己，来都来了，钱都给了，就这家吧，不选了。

这在心理学上又叫“门槛效应”，也叫“雪球效应”。

沉没成本才是最昂贵的成本，因为它会影响到你的客观判断与分析。

对了，那些被杀猪盘坑的，多半也都是从一点小钱开始的。

第二招：时刻捍卫自己扭头就走的权力

定制家具这个行业，非常分散。几个头部大牌加在一起，份额也只有不到总量的1/5。

所以，中小品牌很多。你的选择很多。

就算大牌，在一个城市里，也有N个店，有开在卖场里的，也有独立店。

一言以蔽之，此处不留爷，自有留爷处。

导购说的话让你不舒服了，别忍着，怼，扭头就走。

询到的价格段不符合你的期望，别装，扭头就走。

展厅的样品没入你的眼，别吐，扭头就走。

真的，一秒钟也别犹豫。说走咱就走，微信不加，电话不留。多待一会，又是一笔沉没成本。

第三招：大大方方要折扣

套餐内可能确实没法给你折扣，但是套餐外，折扣就是灵活浮动的了。

先让导购报价，报完了问他给打了几折，比如他说套餐外按85折优惠。你就再给他压10个点，问75折行不行。

10个点，不伤筋动骨，尚在他的权限范围内，自然皆大欢喜。

他不给75折？你走就行了。

第四招：落在纸上

空口承诺，查无实据，落在纸上。

对小品牌，重点是环保承诺和交付承诺（生产安装完成多少天，超出怎么赔付）和售后承诺。

对大品牌，重点是优惠承诺、赠品承诺和交付承诺（定制家具之外的产品送装费用等）。

写哪儿不重要，关键是留痕。

这里说一句，如果一直是微信沟通的，那么建议不要删聊天记录。

总结：

“哥，咱们装修就一次，肯定要给家人一个更好的居住生活吧，便宜的东西只有你付钱的瞬间才会快乐，而咱们选贵一点的，除了付钱那一刹那，可能会不快乐，但以后就都是快乐。”

“好的，那你听我说：

• 我的衣柜都是嵌入式的，不需要侧视板；

• 开放格直接用柜体板即可；

• 抽屉你看看能送几个就送几个；

• 门板可以分段，拉直器不需要；

• 不要额外的顶线脚线等装饰件；

• 不要功能件不要灯光，我自己后装；

• 不用升级板材，不用套餐外花色；

• 今天不交定金；

• 暂时不方便加微信留电话；

• 把你承诺的给我写下来，签字。

就这样，不行我就走。”

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