沃尔沃S60：父母看中性价比，孩子差点怒砸车

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我是沃尔沃的销售顾问，今天来和大家聊聊S60这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家沃尔沃4S店，本店平均每天有15批客户，每10批里有4批是来看S60的。

上个月店里一共卖了67台车，其中S60占26台。这车我交了3台，单车提成1500，分期的话再加300块。

目前库里还有18台现车，其中最多的是T4智逸豪华版，指导价30.29万。颜色方面白色和海岩灰各占一半。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

成交的客户中以女士居多，60%的车主都是女的。买S60有80%都是增购，客户职业有医生、老师、银行和事业单位职工。作为家庭的第二台车，主要用途是城市代步、周末出行、接送孩子。

刚过完春节的时候，还在值班期间，刘女士开着一台大揽胜来到店里。聊了聊得知她只看过A4L，再来瞅瞅S60，考虑过完元宵节就提车。

简单介绍了一下车型，主推也是T4智逸，客户想要的白色也有现车。新车没什么异味，本人满意，她老公也支持，表示钱不钱的无所谓，自己喜欢就好。当天没提，第二次来店就直接办手续了。

选择S60的理由很简单，女士图外观好看，男士图性价比，同时所有客户都认可沃尔沃的安全性和健康品质。

上个月刚提车的黄哥，前后关注S60有一年的时间，期间也对比过A4L。其实两边价格差别不大，但是奥迪要强制买双保还得加装饰，当时还不卖全款车必须做分期，分期还必须做有利息的，分五年那种。

黄哥说这家奥迪又强势又不尊重客户，花钱凭什么还要受气，最后还是选择了S60。

半年以来S60的行情很稳定，价格浮动在3000元以内。优惠最高的时期是3月底季度末冲任务，可以优惠68000还送全车装饰，当时天猫活动99元还能拿6次保养。现在市面行情就比较混乱了，最高有优惠8万左右的。

由于4月份混乱的价格行情，只要网上能搜到的优惠幅度，并且客户真想提车，那店里其实都可以谈。（因为太难了……）

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中，核心竞品是A4L、宝马3系、奔驰C、凯迪拉克CT5。实际中对比最多的就是A4L，10个客户有6个都会提到。

A4L对比率最高的配置是40TFSI时尚动感型和40TFSI豪华动感型。倾向于A4L的客户，更在意品牌价值，毕竟BBA是一线豪华。

有次来了一对夫妇看S60，介绍之后哪哪都满意，最后说是给儿子买，就担心儿子不喜欢。

其中男士的想法是当场办手续，把车直接开回家，生米煮成熟饭，也省的儿子到处去看那些死贵死贵的车。

女士不太赞同，表示想先给儿子发个视频，毕竟买了不喜欢等于白买。

结果两口子差点吵起来，最终女士还是给儿子发了视频通话，结果儿子上来第一句就是：妈，说好买奔驰，你怎么跑沃尔沃去了啊？

女士说：儿子，你看你爸想给你买这个S60，车也挺好的，又大又安全，你看行不？

儿子当场炸了：说买奔驰怎么还骗人啊！我就要奔驰！买个别的回来我给它砸了！

……

男士气得说不出来，女士又尴尬又歉意地跟我打了个招呼，就出门去奔驰店了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

前面说过，最好卖的配置是T4智逸豪华版，而最难卖的则是T4智远豪华版，别看只比智逸贵3万多，但也正是这个差价导致摸到了S90的价格空间，哪怕不考虑更高级别的车型，落地30万更坚定客户买A4L、3系的决心了。

今年3月份过后，金融政策调整比较大，有定额贷8万，18期零利息；有20%首付3-5年低息；还有50%-50%，先付一半，一年后再付剩下一般，中间每个月支付100左右的利息。

金融预算单：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

先说客观存在的缺点吧，主要有这些：

（1）空间布局方面，后排腿部空间小，中间凸起还比较高；

（2）机械挡需要很用力来挂，车主女性又多，不方便。

再说客户的抱怨，主要有这些：

（1）标配的T3智行时尚版不带倒车影像，座椅还是织物的，二十多万买台车，想想都难受；

（2）T4智逸版没有沃尔沃的看家本领：领航辅助。

保养费用方面，机油、机滤、垫片、工时费加起来1250元，保养周期是1万公里。如果需要更换空气滤芯、空调滤芯时，则保养费用在1800元左右。

油耗官方数据是7L，在市区实际表现是8.5L左右，和S90持平，从小熊油耗数据来看，还要高一些。

只有销售才知道的秘密有哪些？

置换有补贴3000元和车主认证V值6000（约相当于2000元人民币）。

三甲医院执业医师和厂家总对总大客户补贴5000元。

因为受芯片供应影响，厂家把库存芯片转移到大车型XC60和S90上了，小车型S60和XC40未来供应产能可能会出现紧张，所以目前政策属于略微涨价的情况，短期一两个月内差别不会太大。