沃尔沃XC40:看配置啧啧称叹,报完价喜上眉梢,提三缸连连摇头

2020-06-30 09:41:27 57点赞 29收藏 80评论

大家好,我是沃尔沃4S店的销售顾问,今天来跟大家聊聊XC40,关注这款车的朋友可以作为参考,肯定能帮到你。

这车卖得怎么样?

当地只有这一家沃尔沃4S店,平均每天进店客户是8个,每10个人里有2个是来看这车的。上个月实际交车25台,XC40店内消化3台,汽贸卖了1台,我交了1台4月份的遗留订单。这车单台提成2000,免除考核车型再多800元,合计2800元。

现车情况是怎样的?

现车有3台,其中最新到的有2台T3智行时尚版白色,生产日期是去年11月份,T3的配置在厂家就开始积压库存,T4智远白色有台2021款现车。

上个月最畅销的配置是T4智远版白色,卖出的4台里占了3台,能优惠6.5万,分期如果能收上手续费,还可以再谈,交多少手续费,车价就可以减多少。

沃尔沃XC40:看配置啧啧称叹,报完价喜上眉梢,提三缸连连摇头

最难卖的是T3,能优惠6万,上个月唯一销售的一台是甩给了汽贸。原因是客户对三缸机的抵触,车型介绍时尽量不去谈三缸,但最后仍然无法回避,听到三缸两个字,客户就直摇头。疫情刚结束的3、4月份,T3关注度暴涨,每月能消化两台(去年10月份之前的日期),到了5月份,T3就无人问津了。

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半年内的优惠变化基本稳定,比年前多优惠了5000。最高优惠出现在5月,智远可以优惠65000,智行优惠60000。现在由于切换21款,智远价格收了4000,而且还有“减配”的感觉。T3目前处于清库存阶段,长库龄长生产日期,价格单独申请,成交为目的。

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买这车的都是哪些人?

看这款车的人大部分是公务员和小企业主,女性占到7成。上个月交的那台车,男士在工地上班,打算买台XC40给妻子开,女士在镇上开了一家美容院,经营状态不错。车型配置颜色客户自己搞定,只对比价格。

4月份订车,领导全国找资源,最终找到了一台11月27号的车,兴冲冲的给客户打电话,结果客户说日期太久了,必须2020年的,至少要元月份的,又陷入了无尽的的等待。相比于店内T3都是去年8月、9月的生产日期,11月已经很新鲜了。最终在5月10号,找到了一台元月份生产的车,才完成交付。

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买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训资料的竞品是Q3、X1、XT4,真实对比最多的就是XT4,10个里面有4个都会提到。

选择竞品的根本原因:

(1)年轻男客户,觉得XC40太女性化了,沃尔沃性冷淡风格,不符合自己的阳刚之气。

(2)三缸问题,相同预算支出下,XT4 就是四缸,反观XC40即使配置堆叠得再高,也无法弥补三缸机的“先天不足”。

有一个XC40客户,父母帮他选车,孩子没时间到店看车,父母选定了XC40,准备交定金了,周末儿子到店跟父母说:我要买凯迪拉克,我连对象都没有,你不会想要我变成性冷淡吧?这完全就是女孩开的车!

最终,二老念及自己的子嗣绵延,听从了孩子的想法,头也不回的去买了XT4。

经过对比,依然选择XC40的原因有以下几点:

(1)配置高,主动刹车、车道保持、远程启动、全液晶仪表、定速巡航……亲身体验完三缸机之后对驾驶抖动不介意的客户,会觉得性价比高。

(2)价格低,20万上下的价格,公务员认为低调,女士觉得市区代步接送孩子可以满足需求。

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多少钱可以落地?

全款上路对比:

沃尔沃XC40:看配置啧啧称叹,报完价喜上眉梢,提三缸连连摇头

目前厂家金融主推三种:

(1)首付50% 两年免息;

(2)定额贷10万三年零利息(T3车型主推);

(3)首付30%三年低利息(提成比零利息多50元)。

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这车有哪些客户抱怨?有什么问题?

(1)三缸车型,倒车抖动异常明显;

(2)时不时亮起的发动机故障灯,需要更换蒸发管(免费)。

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主要有两大客户抱怨:

(1)内饰门板材料用的是毛料,不好打理,没法包裹又没办法清洗。

(2)副驾靠背调节需要拧,后排靠背太直。

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常规保养费用是多少?

单次基础保养包含机油、机滤、垫片、工时,合计1300元,.10000公里一保。质保是三年不限公里。

只有销售知道的秘密有哪些?

(1)厂家对于T3车型的转化话术和竞品比较课件下发了不少,并没有对销量形成有效的提升。目前市场上的T3的高库龄车非常多。

(2)置换可以享受2000元补贴,沃尔沃老车主享受13000元补贴。

(3)厂家总对总名录里的大客户,可以享受3个点的返点。律师,执业医师,可以通过尊享平台申请,享受大客户政策。留学生直接通过官网订车可以免税,4S店只负责代交车。

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