沃尔沃XC40：看配置啧啧称叹，报完价喜上眉梢，提三缸连连摇头

大家好，我是沃尔沃4S店的销售顾问，今天来跟大家聊聊XC40，关注这款车的朋友可以作为参考，肯定能帮到你。

这车卖得怎么样？

当地只有这一家沃尔沃4S店，平均每天进店客户是8个，每10个人里有2个是来看这车的。上个月实际交车25台，XC40店内消化3台，汽贸卖了1台，我交了1台4月份的遗留订单。这车单台提成2000，免除考核车型再多800元，合计2800元。

现车情况是怎样的？

现车有3台，其中最新到的有2台T3智行时尚版白色，生产日期是去年11月份，T3的配置在厂家就开始积压库存，T4智远白色有台2021款现车。

上个月最畅销的配置是T4智远版白色，卖出的4台里占了3台，能优惠6.5万，分期如果能收上手续费，还可以再谈，交多少手续费，车价就可以减多少。

最难卖的是T3，能优惠6万，上个月唯一销售的一台是甩给了汽贸。原因是客户对三缸机的抵触，车型介绍时尽量不去谈三缸，但最后仍然无法回避，听到三缸两个字，客户就直摇头。疫情刚结束的3、4月份，T3关注度暴涨，每月能消化两台（去年10月份之前的日期），到了5月份，T3就无人问津了。

半年内的优惠变化基本稳定，比年前多优惠了5000。最高优惠出现在5月，智远可以优惠65000，智行优惠60000。现在由于切换21款，智远价格收了4000，而且还有“减配”的感觉。T3目前处于清库存阶段，长库龄长生产日期，价格单独申请，成交为目的。

买这车的都是哪些人？

看这款车的人大部分是公务员和小企业主，女性占到7成。上个月交的那台车，男士在工地上班，打算买台XC40给妻子开，女士在镇上开了一家美容院，经营状态不错。车型配置颜色客户自己搞定，只对比价格。

4月份订车，领导全国找资源，最终找到了一台11月27号的车，兴冲冲的给客户打电话，结果客户说日期太久了，必须2020年的，至少要元月份的，又陷入了无尽的的等待。相比于店内T3都是去年8月、9月的生产日期，11月已经很新鲜了。最终在5月10号，找到了一台元月份生产的车，才完成交付。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训资料的竞品是Q3、X1、XT4，真实对比最多的就是XT4，10个里面有4个都会提到。

选择竞品的根本原因：

（1）年轻男客户，觉得XC40太女性化了，沃尔沃性冷淡风格，不符合自己的阳刚之气。

（2）三缸问题，相同预算支出下，XT4 就是四缸，反观XC40即使配置堆叠得再高，也无法弥补三缸机的“先天不足”。

有一个XC40客户，父母帮他选车，孩子没时间到店看车，父母选定了XC40，准备交定金了，周末儿子到店跟父母说：我要买凯迪拉克，我连对象都没有，你不会想要我变成性冷淡吧？这完全就是女孩开的车！

最终，二老念及自己的子嗣绵延，听从了孩子的想法，头也不回的去买了XT4。

经过对比，依然选择XC40的原因有以下几点：

（1）配置高，主动刹车、车道保持、远程启动、全液晶仪表、定速巡航……亲身体验完三缸机之后对驾驶抖动不介意的客户，会觉得性价比高。

（2）价格低，20万上下的价格，公务员认为低调，女士觉得市区代步接送孩子可以满足需求。

多少钱可以落地？

全款上路对比：

目前厂家金融主推三种：

（1）首付50% 两年免息；

（2）定额贷10万三年零利息（T3车型主推）；

（3）首付30%三年低利息（提成比零利息多50元）。

这车有哪些客户抱怨？有什么问题？

（1）三缸车型，倒车抖动异常明显；

（2）时不时亮起的发动机故障灯，需要更换蒸发管(免费)。

主要有两大客户抱怨：

（1）内饰门板材料用的是毛料，不好打理，没法包裹又没办法清洗。

（2）副驾靠背调节需要拧，后排靠背太直。

常规保养费用是多少？

单次基础保养包含机油、机滤、垫片、工时，合计1300元，.10000公里一保。质保是三年不限公里。

只有销售知道的秘密有哪些？

（1）厂家对于T3车型的转化话术和竞品比较课件下发了不少，并没有对销量形成有效的提升。目前市场上的T3的高库龄车非常多。

（2）置换可以享受2000元补贴，沃尔沃老车主享受13000元补贴。

（3）厂家总对总名录里的大客户，可以享受3个点的返点。律师，执业医师，可以通过尊享平台申请，享受大客户政策。留学生直接通过官网订车可以免税，4S店只负责代交车。