别克昂科旗：平均每月降5000，客户嫌大买了奔驰GLB

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昂科旗是XT6和开拓者的姊妹车型，我作为别克的销售顾问，今天想聊一聊它最实在的行情，希望可以减小消费者和4S店之间的信息差。

这车卖得怎么样？

本地共有三家别克，平均每天有23批客户进店，来看昂科旗的人约占9%。上月共计交车140台，昂科旗卖了9台，占总交车数的6%。昂科旗是所有车型的重中之重，不仅影响本店的返利，还会影响GL8的配额（每卖一台昂科旗才给两台GL8陆尊）。

昂科旗的单车提成达到惊人的1200元，但不卖的话就会被扣掉1000元工资。所以，店里的销售看到昂科旗的高意向客户后会两眼冒光流口水。

现车情况是怎样的？

共有8台昂科旗现车：两台28T两驱尊贵（两黑）、一台28T四驱尊贵（黑）、两台28T四驱旗舰（一黯影灰一黑）、两台28T四驱尊享旗舰（一陨铁灰一白）、一台艾维亚（酒红）。

相对畅销的配置是战旗版、四驱尊贵和四驱尊享旗舰，指导价分别为27.99万、32.99万、35.99万，店里的销售顾问第一口报价是优惠5.5万，如果分期+置换的话可以到6.8万。这三个配置能占到昂科旗总销量的80%，战旗和四驱尊贵主要是因为价格够低，而四驱尊享旗舰是因为配置非常高，而且和艾维亚的差异不大，能吸引客户。

最难卖的是28T四驱旗舰和艾维亚版，指导价分别为34.99万和37.99万，可以多优惠5000元。

四驱尊享旗舰只比四驱旗舰贵了一万块，但是尊享旗舰多了抬头显示、自适应巡航、前雷达等配置，是个人都会选择前者。艾维亚版本滞销的原因是价格太高，而且内饰太浅不耐脏，另外，7座的审车政策放开后，六座就不受欢迎了。

昂科旗在半年前最大优惠只有4万，如今达到接近7万，算下来平均每月降价5000元。

买这车的都是哪些人？

这个车的用户100%都是男性，中年占80%，青年占20%，他们都是冲着“7座中大型SUV”这几个字来的。

王先生在某国企上班，看车当天就交了昂科旗的定金。他跟我说买车之前自己研究了3个月，无论是别克昂科旗还是福特探险者，亦或是奔驰GLB与丰田汉兰达，自己对这几款车型的参数配置、价格行情已经了如指掌。最终选择购买昂科旗的原因就是价格够便宜，而且王先生再也不想沉迷在选车这件事上了，很容易上头。

买这车的都会对比哪些车？

厂家把汉兰达、途昂、宝马X3、奔驰GLC、奥迪Q5L作为竞争对手。

在实际销售过程中，还会有人对比探险者、GLB、XT6，并没有人对比Q5L、GLC和X3。

田先生在本地有几个加油站，他家里有两个小孩，现在媳妇又怀孕了，所以必须要买台7座车家用。来试驾了昂科旗，当时觉得这款车很大，但田先生一家人并没有交定金，一直说再等等。直到两个星期以后，田先生在电话里告诉我已经提了奔驰GLB，因为媳妇觉得奔驰更好看，而昂科旗太大，媳妇开不了。

最后选择购买昂科旗的客户主要有以下三个原因：

（1）优惠大，最低配优惠完不到22万。

（2）配置高。

（3）客户反映昂科旗的隔音很好（厂方的话术是超越XT6）。

多少钱可以落地？

昂科旗有首付35%-18期免息、首付50%-24期免息，还能首付20%以上60期低息，两年零息最受欢迎。

下面再算个全款对比落地价：

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

（1）昂科旗的刹车非常硬，试驾以后，70%的人都会这么说。

（2）急刹车时方向盘哆嗦，所以必须用力握好方向盘。

（3）除了艾维亚以外，昂科旗使用的都是235宽度的轮胎，和GLB的一样。

（4）客户反映昂科旗的仪表指针失灵了（自己配乐）。

常规保养价格是多少？

昂科旗全系都是2.0T发动机，需要使用5L机油，在本店保养一次的价格是915元。首保要求3000Km/3个月，例保每5000公里一次。 凯迪拉克XT6和昂科旗采用同样的发动机，但XT6是7500Km保养一次。

昂科旗整车质保3年/10万公里，发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

只有销售才知道的秘密

假如客户想买昂科旗又没有旧车进行置换，那么谈到最后，销售顾问一般都会要求客户用自己的旧车过个户，然后再配合4S店拍个照片。 这么做的原因是昂科旗有巨额置换补贴：通用品牌17000元，非通用品牌13000元（销售不会说真实金额）。

然而现在昂科旗目前优惠接近7万元，要求客户配合“骗补”自然也就变成了一种减少亏损的办法了。