什么是人脉，这是我听过最现实的回答！

华章妹说：

“在家靠父母，出门靠朋友”是中国人对人际关系最朴素的表达。

事实也是如此，人脉的丰寡往往决定了人生状态。

对创业者来说，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”则是对人际关系最贴切的描述。很多创业者能够成功，也是因为他周围的伙伴一直追随，败而不弃。

那么，什么才能称得上是关系力？创业者怎样获得自己的关系力？

以下，Enjoy：

01

创业可败

但做人不能败

史玉柱从第一次创业大败到重新站起来，就有这样的“三个帮”。

1997年，史玉柱的珠海巨人集团欠下了巨额债务。1997年8月，为排解烦恼，史玉柱一行4人前往西藏攀登珠峰。去爬珠峰的人，一般都会雇当地导游。

史玉柱回忆说：“当时雇一个导游要800元，为了省钱，我们4个人什么也不知道就那么往前冲了。”

结果，下山的时候他们不仅在冰川里迷了路，更糟糕的是史玉柱的氧气也快吸光了。史玉柱不愿拖累大家，对同行的三个小伙伴说：“你们回去吧，我的体力已经耗光了，又缺氧，一步路都走不动了。”在零下二三十摄氏度的情况下，只要天一黑，他们肯定会被冻死。但是，没有一个人愿意独自离开。

经历了生死考验的史玉柱，从珠峰回来之后变得异常沉静，一改原来的张狂自负，背负巨额债务开始第二次创业。在很长一段时间里，他甚至没钱给身边的人开工资，但有四个人始终任劳任怨，不离不弃，后来被称作巨人的“四个火枪手”。

其中一位是陪史玉柱一起爬山的程晨。

这个女孩1995年大学毕业后加入巨人集团，从一个普通业务员做起，曾任史玉柱的行政助理。史玉柱最困难时，她向自己的父亲求援，借给史玉柱10万美元发工资、还债。

1997年1月，巨人集团的1万多名员工被遣散，只有少数员工留下来跟史玉柱一起同甘共苦。“真的很感伤，以前每个隔断要挤两个人的办公室，最后就剩下三十几个人，”

程晨说，“大家同吃同住，不愿意离开，谁都不相信巨人会真的倒下，史玉柱会站不起来。”

史玉柱在总结自己能够东山再起的原因时表示，“我身边的几个骨干，在最困难的日子里，好几年没有工资，他们一直跟着我。那时候，也是他们陪伴我爬完了珠峰。我永远感谢他们”。

程晨后来出任巨人集团常务副总裁。

这样一帮以命相交的伙伴，是史玉柱能够再次站起来的宝贵财富。

他们不是以金钱利益为纽带，而是以共同的价值观和对目标的高度认同为根基。

这种足以让人从失败中重新站起来的外在力量，就是关系力—创业可败，但做人不能败。

02

关系力是一种凝聚

维持和放大关系的能力

然而，不是每个创业者都拥有这种关系力。我认识一位连续创业近20年的创业者，每当上一次创业结束后，他都能把下一个公司做起来，但总是不温不火，也从来没有一个老部下跟随他。

三次创业中，他跟合伙人和核心员工的关系总是很僵，每次都会经历合伙人中途退出和跟他打官司的尴尬局面。

那么，什么才能称得上是关系力？

关系力是一种凝聚、维持和放大关系的能力，而不只是建立关系的能力。

挖掘和建立一种关系很容易，但真正重要的是凝聚关系、维持关系和放大关系。

为什么现在的无效社交越来越多？就是很多人以简单建立关系为主，没有找到彼此的关系结合点和价值共生点，关系力始终处在低水平—交往再多人、投入再多精力，也只是低水平重复建设。

关系力的核心就是通常说的“人和”。能做到人和的创业者，就是能凝聚人心、维持愿景、放大价值的高情商者，这也是关系力的三要素。越能凝聚周围的人心，越能维持众人的愿景，越能放大个人的价值，你的关系力也就越强。

刘备论武功、论资源、论人脉、论社会地位，都没有什么过人之处，却当上了主公，从“桃园三结义”开始，到后来结交赵云、诸葛亮、黄忠、马超，江湖英雄一呼百应，终成霸业。

宋江论智谋比不过吴用、公孙胜，论武力比不过武松、林冲，论家世比不上柴进，却能让一百单七将俯首称臣，江湖上的兄弟都尊称他为“哥哥”，更获得了“及时雨”的江湖美誉。

刘备和宋江具备的，正是稀缺的关系力。缺了刘备和宋江的关系力，他们手下那些武将虽然能打能杀，却只能成小事而难谋大略。

刘备和宋江这两个古代的创业者都具备了关系力三要素：

一是能凝聚人心，形成稳定的创业团队。

二是能维持众人的愿景，让整个团队有奔头。

三是能放大每个人的价值，让团队成员有存在感，让每个人变得更好。

如果有能力凝聚人心，却迟迟没有共同奋斗的目标和激励机制，时间一长团队必定散架。如果既能凝聚人心，又确立了奋斗目标，却不能让每个团队成员在这个过程中实现自身价值，最终团队也会分崩离析。

当一个人既能凝聚人心，又能让其他人一直打鸡血似的往一个方向努力，最后实现价值，这样的人，值得追随。

03

创业者如何获得

自己的关系力？

1.个人魅力凝聚人心

创业早期，在团队什么都没有的情况下，创始人要把各种背景、各种经历的小伙伴们“捏”成一个整体实现梦想，只能靠个人魅力。而要判断自己是否有个人魅力，只有一个标准，那就是看别人是否都愿意跟着你干。

刘强东在公开演讲中表示，他将京东的员工视为“兄弟”，十分珍惜员工。京东001号员工张奇是刘强东的一位亲戚给他介绍的，当时张奇年纪不大，但老实能干又肯吃苦，刘强东就将采购的任务分派给他，张奇成了京东史上第一位采购员。

一开始，张奇的月薪只有600元，他的工作是跟着刘强东站柜台。有一次，张奇的家中急着用钱，又赶上张奇姐姐结婚，他一年7200元的年薪根本不够解家里的燃眉之急。刘强东听闻张奇的困难之后，一下子包了5万元红包给他。

彼时的京东还没有完全步入正轨，公司账面上能动用的资金十分有限，这5万元还是从一笔刚结的货款中挤出来的，张奇自然不好意思要，但刘强东还是强塞给他。

除了5万元钱，刘强东还带给张奇一句话，以后家里有什么困难都可以跟他说。

从那之后，张奇决定以后就跟着刘强东干，因为他相信刘强东的人品，也相信京东的未来必定会是一片辉煌。后来，当初懵懂的少年在京东埋头苦干18年后成了京东的高管之一。

个人魅力的吸引以及相互信任带来了正向结果。用个人魅力凝聚人心的最好结果，就是老板和员工的双赢。

2.专业能力吸引人

在实力面前，言语有时也会显得苍白。靠个人的专业能力，用专业的力量让对方折服，同样可以让你拥有个人魅力。

我曾在中关村遇到过一位口才和能力俱佳的某公司女性创业合伙人。与她形成鲜明反差的是，公司创始人兼CEO是一位不善言辞甚至有些木讷的海归理工男。

为什么会跟这位CEO一起创业？她说，上学期间两人就认识了，觉得他做研究非常认真，专业能力方面没的说，而且对方一直抱有的“技术改变世界”的理念也让她非常认同。后来，她又遇到这家公司的其他创始成员，才发现他们要么是这位CEO在硅谷工作时的同事，要么是有名校相关专业实验室的背景，大家一开始也都是被这位CEO的专业能力所吸引，认定他能干成一番事业才放弃其他机会来中关村创业的。

3.以德服人

宋江在江湖上人称“及时雨”，谁需要他，他就出现在谁的身边。你需要什么他就给你什么，这恰恰是他身上的独特之处。

他视钱财为身外之物，疏财救济，好交朋友；

他为人仗义，可以放弃一切替兄弟平事，勇救晁盖；

他为人谦虚、真诚，懂得尊重别人，有容人之量，礼遇武松、宽待李逵。

上梁山后他对兄弟们都很关爱，让人由衷地尊敬，因而能拉起一支队伍。

美团创始人王兴也是一个以“努力”和“正直”服人的典范。王兴创业曾失败过数次，但他的团队一直没有散。即便在饭否被关停的时候，也只走了两个人，有一个独立开发者回老家了，另一个就是张一鸣。

美团后勤参谋长的穆荣均说，这个团队没散，有一个重要原因是王兴很努力，从不停止尝试。团队里有些人甚至觉得王兴有点儿像刘备，刘备早期老打败仗，但在最落魄的时候，张飞、关羽他们都心甘情愿地跟着他。

这种人不是低人一等，而是情商高，是懂得克己又胸怀宽广的大智慧之人，他们所拥有的，恰恰是稀缺的关系力。关系力用来搞定的就是人心。

这个世上，你只要把人心安顿好了，还有什么事做不成？

4.让别人实现和放大自己的价值

篮球飞人乔丹一直深信，一名伟大球员最突出的能力就是让周围的队友变得更好。在关键时刻，优良的团队精神会迸发出巨大的能量。

虽然不少队友被乔丹苛刻至极的训练和比赛要求弄得很狼狈，但都打心眼里敬畏他，愿意围在他身边打球。当年罗德曼是一个桀骜不驯的“刺头”，但在乔丹的管束之下变得服服帖帖，连拿三个NBA总冠军。

在成就他人的同时成就自己，这可谓关系力的最高境界。

关系力绝不是简单的人脉经营，更不是低层次的相互利用，而是做人的能力。

记住，上一次的失败不是终点，只要还有一帮挺你的兄弟姐妹，只要还能凝聚人心、树立目标和放大每个人的价值，你就能东山再起，这才是反败路上最令人放心的一笔资本。

END

作者：蔺雷，清华大学经管学院管理学博士，清华大学、加州大学伯克利分校双博士后。跟踪创新创业一线二十余载，坚持调研为王、创造新知，每本书平均调研100家企业，创作出“中国创业三部曲”。

吴家喜，清华大学经管学院管理学博士，20年政产学研经历，从政策视角看创新，以生态思维观世界，关注不连续时代的个人、组织和社会变革。

来源：本文内容整编自《反败为胜的法则》由机械工业出版社出版。

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