会员预售

笔者家里附近最近连续开了两家健身房，所谓“一山不容二虎”，两家健身房斗的死去活来，健身房B抢先预售，但销售承诺的开业时间一拖再拖，健身房A便死咬不放，雇了一帮水军从线下斗到了线上，让我等吃瓜群众坐看互怼**。

健身房A：

健身房B：

维权不易，在事情发生前能够防范到位才是最好的，那下面我们就详细说说这个会员预售到底是什么。

一、什么是会员预售

接触过健身房、办过健身卡的朋友应该知道，现在新开的健身房，基本都会采用会员预售的方式，即为在健身房刚开始进入装修准备开业，甚至没进入装修，刚开始进行筹备时，就对自己健身房的会员进行销售。此时你办理的健身房会员卡仅仅是一个预期的会员卡，是对以后健身房开业后享有的一个会员权利，此时办卡一般会有较大的优惠，但也冒着一点的风险，譬如健身房能不能如期开业、会不会跑路、开业后环境如何、是否达到预售时所承诺的规模、装修质量及健身器材质量会不会低下等等。

健身会员卡预售的原理来源于房地产预售，但又不同于房地产预售。健身会员预售不需要资质审批、没有政府监管、没有法律法规约束，都是健身房自身的操作。

健身房的会员预售有以下几个特点：1.仅在新开业健身房吸收首批会员时发生。一般而言，在健身房有限或者无限的生命周期内，会员预售仅发生一次，仅在刚开业时发生。2.预售阶段办理会员卡优惠幅度大，但也考究会员的议价能力，每个会员办理的卡价存在差异。基本上，新开业健身房卡价并不是绝对固定的，虽然说第一次报价会跟你表明已经是最大优惠，但是如果你议价能力超群，同时给对方透露存在办卡的可能性，则销售人员会说我去请示一下经理帮你争取一下更大优惠之类的，回来再跟你磨一磨，降价空间自然出现。3.会员预售阶段一般无法直观看到健身房以后的全貌，只能看到效果图。健身房预售可能与装修同时进行，也可能先于装修，但不会晚于装修完成。这里面的原因稍后会详细谈。

二、为什么要做健身预售——健身预售带来什么？

现在的健身产业面临一个上升期，越来越多的新健身房开张，伴随而来的是满街的预售团队、销售人员和传单。新健身房的扩张速度如此之快，基本都采用预售模式进行会员吸收，原因主要有以下几点。

（一）快速吸收资金

健身房预售效果如何，往往能决定一个健身房的命运。如果能吸纳人数较多的会员，获得大笔的会员年卡费，则可以在很大程度上缓解健身房投资者的资金压力，可以将钱用于健身房的基础建设、设备购买、私教人员配备等方面；另一方面，投资者也不用再另外从自己腰包里面掏钱支持这个项目，达到分散投资的目的。

（二）争取时间，抢占市场

前面说过了，健身房预售可能与装修同时进行，也可能先于装修，但不会晚于装修完成。原因比较多元化，比如第一点讲到需要进行资金回笼，用吸收的资金来投入装修。但还有一个重要的方面，就是抓紧时间抢占市场。健身房装修和设备采购、调试都需要较长的时间，甚至存在工期延误、器材到位延期等导致开业时间不断推迟的不确定因素。现在的健身行业发展迅猛，可能等你全部准备完毕，旁边的健身房已经通过预售赚得盆满钵满了。所以，很多健身房在选好店址，签订完租赁合同后就着手准备预售的事宜，目的就在于赶在竞争对手的前面抢占市场，把潜在的会员率先开发完毕。

（三）广告宣传，扩大知名度

在预售阶段，预售团队或者自身的销售人员都会进行一段时间的传单派发、游街喊口号等宣传行为，扩大自身的影响力，向目标区域的人员传递健身房的开业优惠信息。这样一来，周边人群迅速得知健身房的存在，了解健身房的名称、地址及主打特色，结果就是不仅可以促进预售效果，也可以扩大健身房的知名度，在预售完成之后，未办卡的潜在客户又多了一个可供选择的健身房。

（四）试水市场，及时调整

预售效果好，则可以确定这个健身房的市场预期规模比较乐观，投资行为正确，投资者可以继续加大力度或者完善项目配置，达到最好的收益。反之，如果预售效果不好，则可能导致健身房规模缩水，定位下调，更有可能直接关门走人。那买了卡的会员怎么办？那就只能呵呵了。

（五）健身行业市场缺口较大

前面说的都是健身房主观想要进行预售，但有个客观原因也导致了预售模式的火爆，那就是健身房行业仍有较大的市场缺口，存在许多空白。现如今主流观念对健身、肌肉男、线条女越来越正视、接受甚至吹捧，明星、偶像们比如彭于晏、李晨等的带头效应，把越来越多的人引向了健身房，开始雕琢自己的肌肉；同时，KEEP、火辣健身、硬派健身等APP的出现的，降低了健身的入门门槛，使每个人都可以通过跟随健身APP的课程获得一些健身效果，不再害怕因不懂而被健身房拒之门外。种种因素导致了健身行业火速升温，健身房产业需求日益加大。但目前的一线城市，能达到一公里内一个健身房的情况的并不多见，两公里内存在多个健身房的情形更是寥寥可数。因此，只要在行业空白的区域开设健身房，基本可以吸收大量的会员。新的健身房雨后春笋般出现，伴随的便是预售模式的发展。如果每个区域都已经有了自己成熟的市场划分，有了几家健身房把市场固定，便会降低新开健身房的几率和频率，预售模式更是无法行得通了。否则，人们为什么不选择去看看已经营业的健身房能否满足自己需要，在几家已经营业较长时间的健身房内做出选择，而去冒险办理预售会员卡，等待一个不知道会是何种环境的健身房呢？

（六）错误思维

预售模式有好有坏，需要区别对待，但有些妖魔化预售模式的观点还是要澄清一下。有些观点认为，预售模式（有时候也扩大到健身房会员卡）其实就是赌博，就赌你办卡不来，你办了卡不来健身，我就赚了。不得不承认有些小规模健身房存在这样的态度，但对于真心把健身房当做产业、事业来进行运营的投资者来说，这种观点存在很多硬伤。首先，健身房的投入中，房租、器材、人员配备等都已经是固定支出，会员办卡之后来不来健身房锻炼，并不会降低健身房本身的运营成本；其次，对于健身房的可持续经营而言，会员不坚持来进行锻炼，反而导致续卡难度加大，导致来年会员流失，少赚一笔钱；再次，站在资源重复开发的角度，会员来健身房健身，使私教有了接触会员的机会，从而有了私教售课的可能性，这样也会增加收益；最后，从健身房开发散客的角度来看，在潜在客户来健身房参观，发现健身房氛围不好，客户办卡的几率也会降低。

三、健身预售的方式

（一）谁来做健身预售

1.健身房自己做。健身房自己做预售，一般会在招聘完核心的人员，如经理、私教等之外，另外聘请预售人员，组建预售团队，面临招人、岗前培训、宣传、定价、做活动等等琐碎的事情。如果选择自己做预售，好处就是健身房管理者可以直接面对客户群体，了解客户的需求，同时也可以控制健身房的会员价格，把控会员素质。但另一方面，也会因为经验不足，导致达不到预期效果，另外，临时组建销售团队可能导致预售完成后的劳资纠纷。

2.聘请专业预售团队。现在市场上已经有专业的预售团队，只要把事情交给他们，人员招聘、团队组建、传单派发、活动策划等一系列乱七八糟的事情全归他们负责。聘请预售团队的好处，就是健身房投资者可以不用面临太多琐事，在大方向上进行把握便可，同时，也可以借助预售团队较为丰富的经营，获得较好的预售效果；但是缺点就是卖卡获得的会员费要被抽成，同时，也可能因为预售团队过分压低价格进行销售，导致会员的素质不高。

（二）怎么做健身预售

健身预售的方式和方法就多了去了，什么名堂都有，我经历过的就有什么创始会员、靓号会员（还有这东西，我健个身要靓号干嘛）、定金会员（N定金冲抵N办卡费用）、梯度会员优惠（一期二期三期会员卡价不同，呵呵鬼知道）等等，这里就不一一介绍了。

四、预售的注意事项

（一）对健身房

健身房投资者对于健身房的预售，尽量回归事实，如实称述自身健身房的状况、定位、设备情况等，毕竟持续运营需要好的口碑，不要贪图一时的预售效果把自己的名声搞坏，得不偿失。好比文章伊始的健身房B，一再推迟开业时间，丧失了会员最基本的信任损失的不止是金钱更是商誉。

（二）对健身房会员

购买预售会员卡对于消费者来说风险是比较大的。首先，可能存在健身房投资者发现健身房市场反应不好直接撤资走人的风险；其次，也可能存在投资者因市场反应不好，延长预售时间进行试水，或者市场反应太好，延长预售时间吸收资金的情况，导致健身房迟迟不能开业，打乱自身的健身计划；再次，可能健身房开业后再问，发现会员卡竟然比预售还便宜的风险；最后，就是可能出现健身房建成与其宣传所称不一致的风险。

因此消费者在挑选新开业的健身房时，要准确评估健身房的实力、知名度、诚信状况、专业能力等，在签订合同时，应把合同细节进行明确，比如开业时间要准确写清楚，健身房宣传的特色要作为合同的一部分，相关违约责任如何界定等等。同时，要保存好一切合同、票据等证据，以备维权时当做证据使用。

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