Model 3、Model Y 全系大幅调价，特斯拉中国发牌开始

任何行业的头部企业最让人忌惮的是什么？

是对整个行业的定价权。

头部企业会凭借最具标杆性的产品来锚定行业基准，所有的消费者在选购竞品的时候，都会拿着它们的价格到这里先来比一比。

每一次这条基准线的调动，都会产生远比亚马逊雨林蝴蝶翅膀扇动更大的影响。

比如，智能手机行业几乎公认，是前几年苹果 iPhone 旗舰价格的不断上调，才给安卓手机旗舰让渡出了足够的成本空间来实现更高价格机型的售卖。

那如果这条基准线下调了呢？

看看今天的特斯拉吧。

逆势调价的特斯拉

似乎在今天之前，没有人真的相信特斯拉会全系大幅调价。

即便，特斯拉已经展露出较多的端倪。

从 9 月开始，特斯拉中国开始以购车保险等费用提供事实上的小幅优惠，同时，也有媒体开始爆料，行业端传来特斯拉即将调价的可能。

毕竟对于今年涨声一片的新能源行业来说，这属于绝对的逆势而行，似乎还没到那样的迫不得已。

但特斯拉还是做了。

虽然尽最大可能避免使用了降价、促销等词汇，但这次调价对于市场的震动，依然可以从声量上可见一斑。

从昨晚开始，我所在的各个特斯拉讨论群中就开始放出可能要降价的传闻，而今天几乎一个小时之内，特斯拉调价的新闻就占据了所有新能源媒体的核心位置。

这是一次涉及 Model 3、Model Y 全系的价格调整：

-Model 3 后轮驱动版，￥ 265,900（补贴后起售价），比之前的￥ 279,900 下调 1.4 万元；

-Model 3 高性能版，￥ 349,900，比之前的￥ 367,900 下调 1.8 万元；

-Model Y 后轮驱动版，￥ 288,900（补贴后起售价），比之前的￥ 316,900 下调 2.8 万元；

-Model Y 长续航版，¥ 357,900，比之前的￥ 394,900 下调 3.7 万元；

-Model Y 高性能版，¥ 397,900，比之前的￥ 417,900 下调 2.0 万元。

这当中，最值得关注的还是 Model 3 和 Model Y 的入门车型。

一方面，根据海外长期跟踪特斯拉交付的财经网站的数据，特斯拉各个季度交付新车的平均价格一直在稳步下降，说明入门车型的销售占比在不断地提升，这些车型影响到的用户是最多的。

另一方面，入门车型下探的位置越低，与其它品牌车型发生交集的可能性就越大，影响到的竞品潜客也就越多，换句话说，之前那些消费者可能「考虑不起」特斯拉，而现在特斯拉也成了可选项。

特斯拉的价格调整也更具引导性，很明显，Model Y 全系价格下调的幅度远高于 Model 3，让 Y 的性价比更为突出，而原本需要 8000 元选装的冷光银颜色也变成了标配，也成为了隐藏的价格福利。

而对于其它品牌来说，似乎跟进接招的挖潜能力并没有多少，特斯拉的调价能力，是建立在庞大的制造规模、强大的供应链话语权和重视已久的高毛利红线之上的，长期以来，特斯拉都保持着平均 30% 以上的单车毛利率，在销售顺遂的时候是现金流培育的肥沃土壤，而在需要短兵相接的时候，这是制造军备的最强武库。

而反过来讲，对于那些仍处于供应链培育期，甚至单车毛利依然被底层元器件成本上涨而深深掣肘的品类车型来说，维持原本定价很多就是在赚吆喝，再跟随动辄 10% 以上的降价无疑是自取灭亡。

这些，都会让特斯拉这次价格调整的销售获利得到无限放大。

重新启用的引荐制度

我曾经说过，在所有新造车企业中，特斯拉是商业性最浓的一家。

特斯拉所有的商业决策的变化，与销售状况的关联性是最赤裸也最直接的，凡是能帮助赚钱的，就要尽快尽力做，凡是不能帮助赚钱的，那就毫不犹豫地停掉，虽然特斯拉也讲求销售过程中的人性化和好体验，但本质上讲，特斯拉对于人的情感因素的留存，一定程度上对商业决策的影响是最小的。

特斯拉的车主引荐计划可谓是一个最好的例子，在 Model S 和 Model X 时期，它可谓是全球最低成本的销售促进方案，当时特斯拉销售网点较少，车价极高，这不仅帮助特斯拉省去了广告营销费用，还变相把车主都纳入了销售团队。

而到了 Model 3 时代，引荐计划的权益迅速缩水，一方面是特斯拉已经有了全球稳定的销售交付体系，另一方面当时车辆的竞争力无两，消费者做选择的难度并不大。

因此，虽然大家还很看重引荐体系带来的超充额度，但特斯拉还是毫不犹豫地将其停用了。

而今天的卷土重来，很明显地在告诉大家：我需要车主们来帮我卖车了。

相比之前单纯的超充额度累计，这次新的引荐计划的奖品包罗万象，甚至在达到 5、20 等固定额度时还有特别的奖励可以抽取，这都会较大地提升先有车主的参与意向。

而这其实是变相控制了车主的舆论话语权，我相信相比之前，更多的车主会在推荐身边朋友购买电动车时，更倾向于推荐特斯拉，这对于目前日渐开放的电动车选购讨论来说，是稳固基本盘的重要措施。

海外用户的羡慕

这可能是为数不多海外特斯拉用户对于中国车主致以群体羡慕的时刻。

在调价方案出现之后，大量美国特斯拉 KOL 开始纷纷在社交网站上@马斯克，询问美国为什么不跟进同样的价格调整。

甚至有深居日本的用户也在我账号下留言，问日本为啥不跟进同样的价格策略。

我的理解是，特斯拉在中国的承压和在海外市场完全不同。

甚至，在我看来，这次价格调整的意义之大就在于，这可能是特斯拉中国在中国市场承压水平发生的一次质变，之后特斯拉在中国市场的销售策略和产品策略，可能都会有更为激进的变化。

相较海外市场，特斯拉在中国的市场环境有两个巨大且不易调整的先决条件。

第一，中国拥有上海超级工厂这一巨大规模的生产基地，且已经在事实上成为了特斯拉的最大产能输出地，在欧洲市场逐渐由柏林超级工厂进行承托之后，如何保持上海工厂的增速需要答案。

第二，中国市场的电动车技术竞争是最为激烈和充分的，中国市场产品的丰富度和前瞻度，在全球市场都极为少见，甚至我认为已经高于美国和欧洲市场，特斯拉虽然在产品技术体验上属于六边形战士，但也必须承认在整体体验以及单点效果上，已经有更为优秀的中国产品出现，这也是特斯拉在中国市场继续保持订单储备的最大影响因素。

所以，无论中国特斯拉粉丝如何为特斯拉的市场态势而骄傲，都应该对中国新能源汽车品牌们说声谢谢，它们是你们能够得到全球最高性价比特斯拉的基础所在。

从长期看，特斯拉在全球范围内的核心诉求，依然是马斯克反复输出的规模效应，规模不仅决定了特斯拉的现金收入，更决定了它能否通过后期的技术迭代取得稳定的资本市场估值。

其实，特斯拉中国手中能打的牌一直有很多。

希望这只是想明白后的一个开始。