凯迪拉克CT6:为了让品牌继续豪华下去,厂家死撑价格不放松

2019-10-15 18:47:16 55点赞 41收藏 78评论

截止完稿,CT5还没到车,所以CT6是目前凯迪拉克唯一的轿车

我是凯迪拉克的销售顾问,今天讲一下CT6的销售细节问题,希望以销售顾问的视角能够更加清晰、客观的认识这台车,帮助大家快速做出选择。

在当地CT6卖的怎么样?关注度高不高?

本店位于三线城市,只有一家凯迪拉克4S店。

自从ATS-L和XTS停产以来,客流量下降了30%左右,上个月平均每天进店8批, 大约只有20%的客户是专程来看CT6的。

凯迪拉克CT6:为了让品牌继续豪华下去,厂家死撑价格不放松

上个月店里总销量为61台,CT6占了14台。要不是因为这是唯一的一款轿车,销量肯定是个位数。

CT6的交车费为1500元,月底的时候如果没有完成CT6的车型任务,会被扣掉一千元的绩效。

现车情况是怎样的?

不是所有的配置都有现车,目前店里有3台时尚、5台豪华、2台领先运动,剩下的配置都没有现车。

CT6的颜色非常简单:白色和黑色各占一半,如果客户想买其他的“小颜色”订车周期为2个月。

凯迪拉克CT6:为了让品牌继续豪华下去,厂家死撑价格不放松

最畅销的是CT6 28T豪华型,指导价为429700元,优惠完329700,能占到CT6销量的一半,黑色外观比白色多20%。

除了顶配铂金版外,比较难卖的是领先运动版。尽管多了自适应巡航、电磁悬挂、后轮转向等“黑科技”,但是优惠完359700元的价格让多数人都觉得没必要,平均每个月只有一台领先运动的销量。

凯迪拉克CT6:为了让品牌继续豪华下去,厂家死撑价格不放松

最近价格波动并不大,2019款的CT6豪华版官降了6万元,但是优惠后的价格和一年前只降低了1万元。

买这个车的都是什么人?

可能是地域原因,本店成交的CT6里,90%都是小企业主,并且90%都是男性(中年和青年都有),当地客户给人感觉既文艺又土。

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客户杨先生在郊区种了大量的果树(多少亩忘了),还经营着淘宝店和食品加工厂,每年大约60万左右的收入。自己的老款君越开了7年,周末的时候带着一家老小来隔壁奥迪店看A6L,但是奥迪店很忙,等了很长时间还是没有人接待他们。

于是杨先生就抱着孩子来到凯迪拉克,把四款车都看了一遍,我以为来瞎逛的所以就没怎么搭理他。

但是当我说到双层玻璃、Bose音箱、座椅通风等配置后,他把怀里的孩子给他媳妇,打开车门开始摸索这台CT6。于是我也开始努力介绍,最终经过一翻博弈后交了定金,临走的时候还在感叹人生无常,在网上逛了2个月的A6L论坛,结果买了CT6。

买CT6之前会对比哪些车?

内训资料里,厂家把A6L、5系、E级、S90作为重点防御对象。

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现实当中有40%的人会对比奥迪A6L,剩下的人里面对比5系、S90、林肯大陆的都有,几乎没有对比奔驰E的。

客户在经过一翻比较以后,如果最终买了其他品牌,那一定是以下的原因:

1、嫌CT6尺寸太大,CT5又没有上市,只能提别的车了。

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2、品牌相不中。在中国,BBA的光环还是很亮的。

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3、外观很漂亮,但内饰相不中,有30%客户会吐槽CT6的内饰简陋。

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4、担心降价太快,保值率是购买CT6之前的最大障碍,因为大家都买涨不买跌。

CT6毕竟也是凯迪拉克唯一的轿车,最终选择购买CT6的原因也很简单:

1、性价比。价格30多万,配置奇高。

2、外观满意,80%的人都能相中CT6的外观。

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3、行驶过程中的噪音很小,变速箱也很顺滑。

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4、一直是上汽通用的忠实用户,对美国车非常有好感,再换车的时候会优先考虑美系豪华车。

多少钱可以落地?

用核心竞品做个对比报价:

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首付50%-36期免息是做的最多的,下面用CT6 的28T豪华型为例子,给大家算个报价:

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CT6有没有客户经常抱怨的地方?售后保养多少钱?

1、新款CT6换成了“电子助力刹车”,刹车非常硬。有一次听客户说,朋友开他的CT6,要转弯的时候踩不动刹车,结果差点撞树上。

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2、底盘太低,轴距又太长,客户抱怨有些地库都下不去。

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CT6的2.0T本店保养一次为900元,首次保养为5000公里,以后每1万公里保养一次。

CT6整车为3年不限公里数质保,动力总成是8年16万公里质保。

最后销售想说的

凯迪拉克优惠多,这是路人皆知的事情,但最近厂家开始“绝地求生”了。就拿CT6来说,假如价格再降下去,这个品牌可能就不“豪华”了,而且会把别克给干死。

所以厂家对凯迪拉克的全系开始严格的价格管控,开票价格低了的话,经销商会受到惩罚(CT6优惠10万),比如会立即取消经销商低息贷款进货的资格,甚至会取消该车型的授权。

作为凯迪拉克的销售顾问,只能默默的为这个品牌祈祷了。

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