凯迪拉克CT6：为了让品牌继续豪华下去，厂家死撑价格不放松

截止完稿，CT5还没到车，所以CT6是目前凯迪拉克唯一的轿车。

我是凯迪拉克的销售顾问，今天讲一下CT6的销售细节问题，希望以销售顾问的视角能够更加清晰、客观的认识这台车，帮助大家快速做出选择。

在当地CT6卖的怎么样？关注度高不高？

本店位于三线城市，只有一家凯迪拉克4S店。

自从ATS-L和XTS停产以来，客流量下降了30%左右，上个月平均每天进店8批, 大约只有20%的客户是专程来看CT6的。

上个月店里总销量为61台，CT6占了14台。要不是因为这是唯一的一款轿车，销量肯定是个位数。

CT6的交车费为1500元，月底的时候如果没有完成CT6的车型任务，会被扣掉一千元的绩效。

现车情况是怎样的？

不是所有的配置都有现车，目前店里有3台时尚、5台豪华、2台领先运动，剩下的配置都没有现车。

CT6的颜色非常简单：白色和黑色各占一半，如果客户想买其他的“小颜色”订车周期为2个月。

最畅销的是CT6 28T豪华型，指导价为429700元，优惠完329700，能占到CT6销量的一半，黑色外观比白色多20%。

除了顶配铂金版外，比较难卖的是领先运动版。尽管多了自适应巡航、电磁悬挂、后轮转向等“黑科技”，但是优惠完359700元的价格让多数人都觉得没必要，平均每个月只有一台领先运动的销量。

最近价格波动并不大，2019款的CT6豪华版官降了6万元，但是优惠后的价格和一年前只降低了1万元。

买这个车的都是什么人？

可能是地域原因，本店成交的CT6里，90%都是小企业主，并且90%都是男性（中年和青年都有），当地客户给人感觉既文艺又土。

客户杨先生在郊区种了大量的果树（多少亩忘了），还经营着淘宝店和食品加工厂，每年大约60万左右的收入。自己的老款君越开了7年，周末的时候带着一家老小来隔壁奥迪店看A6L，但是奥迪店很忙，等了很长时间还是没有人接待他们。

于是杨先生就抱着孩子来到凯迪拉克，把四款车都看了一遍，我以为来瞎逛的所以就没怎么搭理他。

但是当我说到双层玻璃、Bose音箱、座椅通风等配置后，他把怀里的孩子给他媳妇，打开车门开始摸索这台CT6。于是我也开始努力介绍，最终经过一翻博弈后交了定金，临走的时候还在感叹人生无常，在网上逛了2个月的A6L论坛，结果买了CT6。

买CT6之前会对比哪些车？

内训资料里，厂家把A6L、5系、E级、S90作为重点防御对象。

现实当中有40%的人会对比奥迪A6L，剩下的人里面对比5系、S90、林肯大陆的都有，几乎没有对比奔驰E的。

客户在经过一翻比较以后，如果最终买了其他品牌，那一定是以下的原因：

1、嫌CT6尺寸太大，CT5又没有上市，只能提别的车了。

2、品牌相不中。在中国，BBA的光环还是很亮的。

3、外观很漂亮，但内饰相不中，有30%客户会吐槽CT6的内饰简陋。

4、担心降价太快，保值率是购买CT6之前的最大障碍，因为大家都买涨不买跌。

CT6毕竟也是凯迪拉克唯一的轿车，最终选择购买CT6的原因也很简单：

1、性价比。价格30多万，配置奇高。

2、外观满意，80%的人都能相中CT6的外观。

3、行驶过程中的噪音很小，变速箱也很顺滑。

4、一直是上汽通用的忠实用户，对美国车非常有好感，再换车的时候会优先考虑美系豪华车。

多少钱可以落地？

用核心竞品做个对比报价：

首付50%-36期免息是做的最多的，下面用CT6 的28T豪华型为例子，给大家算个报价：

CT6有没有客户经常抱怨的地方？售后保养多少钱？

1、新款CT6换成了“电子助力刹车”，刹车非常硬。有一次听客户说，朋友开他的CT6，要转弯的时候踩不动刹车，结果差点撞树上。

2、底盘太低，轴距又太长，客户抱怨有些地库都下不去。

CT6的2.0T本店保养一次为900元，首次保养为5000公里，以后每1万公里保养一次。

CT6整车为3年不限公里数质保，动力总成是8年16万公里质保。

最后销售想说的

凯迪拉克优惠多，这是路人皆知的事情，但最近厂家开始“绝地求生”了。就拿CT6来说，假如价格再降下去，这个品牌可能就不“豪华”了，而且会把别克给干死。

所以厂家对凯迪拉克的全系开始严格的价格管控，开票价格低了的话，经销商会受到惩罚（CT6优惠10万），比如会立即取消经销商低息贷款进货的资格，甚至会取消该车型的授权。

作为凯迪拉克的销售顾问，只能默默的为这个品牌祈祷了。