买酒和卖酒是两码事，千万不要拿自己的情怀挑战市场

前段时间一资深酒友找我帮忙，开口时很委婉，说到最后其实就是要我帮忙宣传其代理的小厂镇酒，同时让我在酒友圈帮其销售。好朋友的请求我也不好拒绝，但我知道那镇酒说好准被骂，不在于别的，而是这酒不论品质、品牌还是性价比，都不值得讨论。

最后我换了一种方式完成朋友之约，我打了几位酒商朋友的电话，一对一的介绍了那个镇酒，并跟酒商朋友说了来意和实际情况，然后给我那位酒友朋友发去了名片，并跟他说：专业酒商线下带货比我们线上厉害多了，你的情况我已经跟他们沟通了，我把名片给你，你跟他们活动一下，达成合作意向可以帮你分担不小压力。

说实话，没有名气的小厂酒我真不敢轻易在平台上宣传。何况不少小品牌酒就是在线下销售赚信息不透明的钱，平台这么一说，大家一讨论，本来价格不透明的酒被讨论透明了，这个产品离淘汰也就不远了。因此小品牌酒并不一定需要这种宣传，专门讲他对我不好，对品牌方也不利。

回到话题，说到那一资深酒友代理镇酒，其实也是情怀使然，最开始喝那镇酒的时候觉得品质不错，价格不贵，于是想都没想直接签代理，生怕煮熟的鸭子会飞走。签完之后，在自己的朋友圈里卖了三年，仓库里的货物越存越多，资金越压越多，今年实在熬不住了，于是认识的、不认识的都打电话，求着大家帮忙解决问题。

至于这酒的品质，呵呵，面对茅郎习还是有点性价比，在茅台镇酱酒中性价比不算好，对比四川原酒企酱酒那更不叫性价比。

其实这种事在酒友圈并不少见，多数酒友玩这亏得连底裤都不剩。也正是因为如此，每当有酒友有这种想法咨询我的时候，我都建议他们趁早打消这种念头。原因很简单，品酒和卖酒是两码事，品质好、没有品牌的酒未必好卖。对于酒友，选择卖酒之前首先要做好当酒商的功课。

说到这里，我深有感受。我从一名酒友，转变成白酒主播，后来又带着做酒商的事，我能够成为今天这个样子，也是机缘巧合。对于酒商的事，我们代理过几款酒，风险都是田野哥担着的，因此玩炸了，我也没有多少损失。现在反思过来，中间走了不少弯路，确实拿了一些无用的代理，幸好有田野哥担风险，如果让我一人操作，今天我肯定破产了，也就没有这种闲情逸致买酒样、写酒评。

至于我跟今良造的合作，风险都是今良造担的，巫山、沧海这两款酒很多人以为是我的定制酒，其实不然，这两款酒我没有花一分钱，钱都是酒厂出的。也正是因为如此，我与他们的合作才显得弥足珍贵，这几年的酒商之路，让我不花学费学到了很多。

其实在酒圈，外行人卖酒炸雷非常多见。有的看着白酒利润高，横冲直撞闯进来，任性代理产品，最后赔个底朝天；有的代理品牌酒在前几年红利期赚了点钱，但自己心里没数，于是开始买酒厂，布局全产业链，想赚暴利结果玩翻车；有的觉得白酒营销很落后，于是搞一堆新的白酒玩法和概念，各种走圈跑场，广告满天飞，最后雷声大，没下雨，一瓶酒都没卖出。

在这里面，不少是其他领域的成功人士，他们垂涎白酒的高利润，看见了营销、品牌建设中的各种漏洞，就以为自己可以上手，干出一番大事业。殊不知很多人只是看到了局部，根本没有看全。

白酒的暴利是这个时代拖起来的，在北京，稍微正式一点的场合必须用茅台，这使得茅台酒想不贵都难。在很多地方，都有接待标配酒，那些酒在当地的大场面就是硬通货，所以有些品牌酒你没看到其有啥营销但就是卖得好，一年轻轻松松赚几个亿，但这个轻松背后是你公关不了的社会关系。

其实白酒营销、宣传落后是表象，头部品牌真正建立营销体系的是社会关系，这种社会关系是最不好公关、最不好替代的。也正是因为如此，头部不少品牌酒企，营销乱弹琴，招商赤裸裸把经销商当韭菜割，酒厂也可以过得很好，还可以继续发展。

因此在我们看到白酒营销落后，很多地方不合理的同时，一定要深入想想为什么这种不合理能够长期存在？这里面有强大的内因驱动这种落后存在，这个内因是我们一时半会儿无法改变的。当你把这想深、想透你也会发现，你自己所想的模式、赛道在白酒领域到底能走多远。

因此不难理解一些红酒经销商定制酱酒按红酒的模式销售最后多数亏本，一些网红白酒，最开始利用互联网红利做得不错，但开始融资扩展之后，便出现了各种问题，有些品牌在很短的时间内销声匿迹。

其实这一切的一切反映的是那些想掘金人的浮躁心态，他们只看到了白酒利润高、营销老派，就觉得自己有机会，但白酒就是展现这种姿态吸他们的血。这个领域，若是营销太先进，那些资本反而不会关注，也不会进来。

通过这篇文章，其实我想分享给大家，卖酒确实要有情怀，但不能只有情怀，尤其是酒友和其他领域的经销商。如果真想卖酒，可以到一些酒业公司里体验一段时间，当你看到、感受到一些事之后，再来选择并操盘一款酒。

对于投资白酒的资本，也请多点耐心，深入研究这个行业，同时也要收住野心，想清楚自己能在这里做多大。其实不少进入白酒的资本，前期都赚到了钱，奈何野心过大，过于自信，使得自己的投入超出了自己的盈利能力。说到底，白酒是个传统行业，并非新兴产业，新兴产业讲的是大投入、快布局、快更新、抢占市场。白酒不能按这个思维玩，玩白酒之前我们一定要想清楚哪些是自己能够争取得到的市场，结合这个容量设计玩法。

在当前，那些动辄说自己十年后销售100亿，新三板上市的中小酒企、酒业公司，你都要离他们远点，因为他们的目标已经超过他们发展的极限，面对这些人，你只用静静等待，吃他们的瓜就行了。

最后，关于这一期的话题，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。