餐饮行业营销案例：大窑放弃国货情怀扎烧烤店提升销量模式拆解

前段时间，我和一个开烧烤店的老大哥吃饭，他跟我吐槽最近选饮品快选吐了。

冻梨汽水、荔枝汽水、橘子汽水各种花里胡哨的新品，消费者看着新鲜，买过一次就不回头了。

唯独大窑的货，放进去就不用操心，烤串刚端上来，客人第一句就是“来两瓶大窑”。

你猜怎么着？最近他发现大窑偷偷上了款叫“20香”的新品，根本不打什么国货情怀牌，直接明说就是配烧烤、配火锅的。

好多老客人喝了评价两极，有人觉得味道怪，有人觉得解辣解腻比以前的还好喝。

我特意去查了下这事，越看越有意思，这不就是很多老板想破头都没搞懂的生意逻辑吗？

你有没有发现，前几年好多品牌都爱打“国货情怀”？

小时候的味道、国民老字号、国人自己的品牌，一套组合拳打出来，确实能火一阵。

可时间长了你就会发现，消费者的情怀总会有耗光的那天。

你说你是国货，另一个品牌说自己是更老的国货，比你还便宜，客户扭头就走了。

大窑前几年也吃过这个红利，靠着复古包装和童年味道火遍了全国的路边摊。

现在人家直接不玩情怀这套了，转头往“佐餐场景”里死磕，你知道为什么吗？

我见过太多做产品的老板，上来就说自己的产品用料多好、工艺多牛、情怀多足。

可你有没有问过，客户买你的产品，到底是为了啥？

夏天陪朋友吃火锅，辣到舌头麻，你拿起一瓶汽水，是为了支持国货吗？

不是啊，你就是想赶紧喝一口解辣，顺带给嘴里降降温，吃得更爽而已。

和哥们撸串喝啤酒喝胀了，想换个有味道的饮料，你是为了童年回忆吗？

也不是啊，你就是想解腻，最好还能和烤串的香味搭得上，越喝越舒服。

这就是真相：消费者买一个产品，本质买的不是产品本身，而是产品能帮他解决的具体场景问题。

之前我有个做果汁的朋友，天天跟我说自己的果汁是100%鲜榨，没有添加剂，比别家健康多了。

卖了半年亏了几十万，仓库里堆了一堆货卖不出去。

我给他出了个主意，别打什么健康牌了，直接去找本地的火锅店、烤肉店合作，就说这款果汁是“解辣解腻专属”。

吃辣了喝一口，比白水舒服，比汽水健康，火锅店老板试了试直接就订货了。

不到三个月，他的货就铺满了当地200多家餐饮店，之前囤的货全卖空了。

你看，同样的产品，换个场景去卖，结果天差地别。

秘诀就是你别总盯着自己的产品有多好，要盯着用户在什么场景下需要你的产品。

咱们再回到大窑这次的新品，为什么人家放弃“国货”叙事，专打佐餐场景？

以前大家买大窑，可能是冲着“小时候的味道”，买个情怀。

可现在消费者出去吃饭，根本不会想那么多，什么能让这顿饭吃得更舒服，我就买什么。

大窑把产品和“烧烤”“火锅”绑定在一起，等于给了消费者一个非常明确的购买理由：吃重口的饭，就喝大窑。

你想想，下次你去吃火锅，看到菜单上写着“大窑20香·火锅好搭档”，是不是顺手就点了？

这比说一百句“我们是国货品牌”管用多了。

这就是卖结果的核心：别跟客户说你是什么，要跟客户说用了你之后能获得什么具体好处。

好多人说大窑这次新品口碑两极，会不会失败？

我反而觉得这才是正常的。

你想啊，一款汽水，不可能让所有人都喜欢。

爱吃辣、爱撸串的人，觉得它解辣解腻，就是好产品。

不爱吃重口的人，觉得味道奇怪，压根就不是人家的目标客户。

做产品最忌讳的就是想讨好所有人，最后谁都讨好不了。

你只要抓住那批核心用户，解决他们在具体场景下的痛点，就不愁卖不动。

记住这个公式：明确场景+解决痛点=用户主动买单。

你产品再好，用户不知道什么时候用，他就不会买。

你把场景说透了，用户到了那个场景，第一时间就会想到你。

我还见过一个开奶茶店的小姑娘，之前开在商业街，和十几家奶茶店卷价格、卷口味，亏得快交不起房租了。

后来她把店搬到了写字楼楼下，砍掉了一半的产品，只卖两款：一款是“上午醒神咖啡奶茶”，一款是“下午解腻果茶”。

就这么简单的改动，第一个月就盈利了。

上班族上午犯困，看到“醒神”两个字就会买。

下午吃了外卖嘴里腻，看到“解腻”两个字就会点。

你看，哪有什么难做的生意？

无非是你没找对用户的具体使用场景，没把自己的产品和用户的具体需求绑定在一起。

很多老板总觉得要做全网爆品，要让所有人都喜欢，其实根本没必要。

你哪怕只抓住一个小场景，服务好一群有具体需求的人，就足够你活得很滋润了。

现在你再看大窑的操作，是不是一下就通透了？

人家根本不是不做国货了，是发现情怀不能当饭吃，用户的真实需求才是长久的生意。

以前消费者愿意为情怀买单，那是图新鲜。

现在消费者越来越理性，你不能给他一个具体的购买理由，他凭什么一直买你的？

不管你是开餐馆的、卖日用品的、还是做服务的，这个逻辑都通用。

别总想着打什么情怀牌、感情牌，先想明白你的客户在什么场景下最需要你。

把这个场景打透，把这个场景下的痛点解决好，客户自然会主动找上门。

最后我想说，下次你再给自己的产品做宣传的时候，先别急着说自己的产品有多好。

先问自己三个问题：我的客户在什么场景下用我的产品？用我的产品能解决他什么具体问题？我能不能把这个场景和好处直接说给他听？

把这三个问题想明白，你会发现卖货根本没那么难。

—— 龙兵AI增长破局圈.老赵讲成交