吉利星瑞：厂家硬气平价卖车，信仰加成不敌速腾

我是吉利的销售顾问，今天来和大家聊一款不那么好卖的车型：星瑞。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地一共5家吉利4S店，我家是G网，另外4家其实归属于两个汽车集团，分别持有G和L各一个网，平时展厅里就混着卖，厂家也不管管……

每次遇到价格对比，心里就万马奔腾，往往一个客户会为了500块跑遍4家店。本店平均一天进店也就10组客户，其中看星瑞的大概占30%，还有很多就是来找星越L的。

至今为止很多客户还不清楚吉利品牌是分网销售的，往往搞到一脸懵逼。

上个月店内共计销售58台车，星瑞占10台，这车我交了2台。单车提成200元，没完成任务则是150，看看我自己这销量就知道是拿150的，写到这里默默擦了擦眼泪。

星瑞在库车还有28台，库存最多的是豪华型，指导价12.37万，颜色最多的是天青釉，10台里有5台是这个配置。库存多其实代表这个配置最难卖，所以越堆越多。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

目前由我接待交付的车主都是95后，特点是毕业工作了几年，手头上有点积蓄，买一台代步车使用，职业方面以教师居多。

之前接待过4位大学老师，他们帮其中一位女老师做买车参考。同行中有一个男老师开雅阁，看到星瑞后赞不绝口。

在准车主没下定决心的时候极力推荐，正赶上当时雅阁燃油泵召回还没配件可更换，带着对本田深深的恶念强推自主品牌吉利，况且自动泊车功能对不熟练的女士司机来说很友好。

最后经过多车型对比加上我多送了500元油卡终于成交，买了指导价13.27万的豪华+型。

还有另一位女老师，看车时和男朋友一起来的，原本关注的是欧拉好猫和理想ONE，问她为啥预算差别这么大，答曰反正就打算花10万提车，不够就分期，月供5000都可以接受。

又问了一下对车的具体需求，小姐姐说只要是白色、自动挡就OK。

话是这么说，正赶上当时厂家新出了时空版星辰这个配置，苍穹灰这个配色也很吸睛，小姐姐第一眼看到就不执着白色了。

经过一番试乘试驾和讨价还价，最终搞定成交，店内礼品中的米、油、空调被各送了一件，我还自费送了她抱枕四件套，最后的时候小姐姐非要我再送她一束花，没看懂什么操作。看了一眼他男朋友，心想卖车挣个150提成就很不容易了，不能再套顿打，只好委婉表示花就免了，给她的车加了些油。

花是免了，礼花却安排上了，上一次放礼花还是在半年前，这对小情侣走后，我一个人默默地去扫地，太苦逼了。

总的来说，经过对比后会买星瑞的客户，看中的是15万以内能入手2.0T发动机，吉利的CMA平台现在也挺出名的，另外就是整车OTA智能化升级和空间、性价比。

年轻人对国产车也越来越认可，加上沃尔沃的品牌背书，对比合资车的时候也不是太困难。

星瑞刚上市的时候只给4年半免费保养，没有现金优惠。后面推出了500-2000的购车优惠券（7月活动链接已经打不开了），销售顾问发给客户即可抽取（看运气，目前都是1000块的居多），保养则变成了4年或者12万公里免费保养。

其他的就什么也没有了，厂家很自信，店里谈判遇到比价特别狠的，撑死了再送2000油卡也就成了。

市面上二级资源的行情和店里相差不多，放一个参考数据：

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中对比最多的就是轩逸、卡罗拉，而店内客户对比多的是速腾，10个人里有6个会提到。

客户选择速腾的一个重要原因就是对大众品牌的偏好，此外还有个原因，前面提到星瑞客户都很年轻，这其中就有不少是家里给出钱买车的，即使年轻人想要星瑞也不能自己做主，往往最后还是听长辈的买了大众。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的配置是尊贵型，指导价13.87万，最好卖的颜色是白色和天青釉，优惠就是去厂家小程序抽奖，普遍都是1000块。

最难卖的配置是13.27万的豪华+型和14.97万的旗舰型，后者一台都没卖出去过。豪华+难卖是因为他的配置有点尴尬，只比尊贵型便宜6000，而这6000的差别则是540度全景影像透明底盘、BOSE音响等，客户也更愿意选尊贵型。

金融政策方面，最常见的是贷63000分2年免息。

再对比速腾放一个全款预算单，现在大众的车一天一个价，仅供参考。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

经常被客户诟病的是要加95号汽油，主要是市面开油耗还不低。

另外也有反馈车机卡顿、胎噪大、偶尔异响的情况。

保养费用是多少？

车子常规保养费用预计是在800 900元，机油5L全合成，保养周期是1年或1万公里。不过目前是买车后厂家送4年或12万公里免费保养。

店内的保养项目和周期和保养手册上没有区别，首保都是3个月或5000公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

受到长安汽车直播的影响，厂家现在也要求一天两场直播。每天早上八点必须开播，下午五点到六点之间再次开播，销售顾问轮流上，搞得都要提前一个小时起床。

一开始啥效果都没有，后面有一天竟然通过直播卖了一台星越，领导对直播又充满了希望。

置换最高享受6000元置换补贴，医疗、教育、律师系统、军警、党政机关公职人员购车可享受1500元补贴，厂家还有两年7.8折回购政策（与置换补贴不能同时享受），但是没有说具体要求。

尊贵版原来指导价为13.97万，搞了一个小改款便宜了1000，指导价为13.87万，取消了双透镜的LED大灯，变为反光碗式的LED大灯。