卡罗拉：同价位配置比轩逸低，压缩机声音太大被误以为加了柴油

我是一汽丰田的销售顾问，今天要聊的是卡罗拉。

这款车哪怕有人没开过，也一定都听过，甚至有个亲戚身为车主一直叫它“卡拉罗”，字里行间也透露着“我买这车谁能说三道四”的感觉。

1. 这车卖的怎么样？

我们店地处于县级市，每天客流并不大，在5组左右，整月下来稳定在150组进店客户。

平均每10个人里就有6个是来看卡罗拉的。

上个月店里卖了22台车，有16台都是卡罗拉，销量占比72.7%。

我自己交的7台车中，卡罗拉有6台。

这车卖的多，但是提成很低，只有100块。如果能做分期、全险、上牌、装饰一条龙，整车提成可以拿到400块。

2. 卡罗拉现车情况怎么样？

目前库里有17台卡罗拉，其中11.78万GL版数量最多，有6台，其次是12.08万智享版，有4台。

所有现车中，白色占60%，也是最好卖的颜色。

卡罗拉车型配置太多，按排量上分：1.6L、1.2T、1.8L双擎HEV、1.8L双擎E+PHEV，全加起来有21个配置，令人眼花缭乱。

1.6L车型最少，只有2台，这款发动机技术还是十年前的，每个月只有3-4个客户会看中1.6L的稳定性而购买。

E+双擎20万的起售价，在当地这个小县城是无法被客户接受的。这个车型是政策下的产物，在北上广深等限购城市才会有市场。

大家都知道卡罗拉销量大，不愁卖，但这仅限于燃油版。

半年以来，燃油卡罗拉的优惠幅度从13000到16000再到现在的23000，降幅达到了史低，价格跳水的原因也和8月份新款卡罗拉上市有关。

双擎和双擎E+都不好卖，所幸厂家每个月配车也少，没有库存压力。

最难卖的双擎E+，有18000的补贴，40000的优惠，平均2个月能卖1台。

3. 买这车的都是哪些人？

买卡罗拉的用途为：常规家用、上下班代步、跑滴滴。

客户的职业分布主要是：教师、医生、公司职员。

这个群体选择卡罗拉的原因就是图个品质稳定，油耗低。

4. 买卡罗拉的用户都会对比哪些车？

紧凑型轿车这个区间的竞争是最激烈的，厂家内训材料中，轩逸、朗逸、宝来、凌派、思域等全部列为卡罗拉的竞品。

实际看车的客户中，10个人里有8个都会提到轩逸。

还有一类客户是分不清一丰和广丰，进店来找雷凌（老款）的，这两款车除了名字外观不同，发动机、变速箱、内饰都一样，然而找雷凌阴差阳错买了卡罗拉的客户也时有见到。

对比最多的是轩逸的智联尊享版，指导价14.03万。

战败给轩逸的原因有很多，以下都是来自客户反馈：

（1）“轩逸比卡罗拉大多了。”对比两车的客户中，10个人有5个会这么说，然而从车身尺寸来看并没有那么夸张，只能说卡罗拉天生显小……

（2）轩逸的内饰要比卡罗拉顺眼，并且移动沙发的名头也不是虚的。

（3）在本月卡罗拉还没达到2.3万优惠的时候，轩逸优惠已经3万多起步了，也就说虽然指导价比卡罗拉贵，但是优惠完可以做到价格持平，最无奈的是价格一致的情况下，轩逸的配置比卡罗拉高。

（4）轩逸可以做到首付30%三年0利息，卡罗拉只能做首付60%两年0利息，因为这个原因战败的客户占总数的40%。

经过和轩逸对比之后，依然选择卡罗拉的原因如下：

（1）丰田品牌的信仰加成和从众心理，客户对比到心烦的情况下，会生出买卡罗拉不会错的想法。

（2）轩逸的HR16发动机技术过于老旧，偏偏还搭配了CVT变速箱，试驾过的客户都觉得虽然参数摆在那，但是卡罗拉1.2T的驾驶体验更好。

（3）卡罗拉的后排是平整化设计，而轩逸不是。这个特点也被我们调侃为“卡罗拉的唯一优点”。

5. 买卡罗拉多少钱可以落地？

这里用卡罗拉最好卖的2018款智享版对比轩逸智联尊享版做一个全款预算单，之前两款车落地价相差无几，但是从本月卡罗拉大幅度降价后已经有所差距，不过还是基于以往客户关注的型号进行对比。

分期购车客户都是直接用丰田金融：

首付50%，12期免息。

首付60%，24期免息。（其实还有几百块利息，但是经销商直接贴补了）

6. 这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

卡罗拉的定位是典型的中庸之道，但是也依然存在一些问题：

（1）上文对比轩逸已经提到，卡罗拉比同价位的竞品配置低。

（2）内饰异响，集中在仪表盘，售后排查了几次都没解决，维修师傅判定是卡扣共振的摩擦声。

（3）在LED大灯普及的今天，卤素大灯无法满足客户的使用需求。

（4）压缩机运转的时候动静特别大，客户被同事调侃加了柴油。

7. 常规保养费用是多少？

1.6L、1.2T、1.8L双擎这三种的保养费用都是一样的。

保养材料加工时费共计400块。

保养周期是10000公里。

8. 有哪些只有销售知道的秘密？

卡罗拉有2000置换补贴，限购城市有3000。

并且有个定保通项目，交900元送3年6次保养。

很多经销商不会主动提起这些，因为办理手续很麻烦。

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