丰田致炫：现款10月中旬停止生产，新款将在11月份下线

我是广汽丰田的销售顾问，今天要聊的是一款入门级代步车：致炫。

这款车个头不大，销量也是本品牌中的小老弟。

这车卖的怎么样？

当地只有这一家广汽丰田4S店，周一到周五平均每天进店5组客户，周六日平均每天进店20组客户。10个人里会有1-2个是来看致炫的。

上个月店内一共卖了37台车，致炫占3台。卖这台车的提成：全款提330元左右/单，按揭提780元左右/单。

现车情况是怎样的？

现在库里一台车都没有，从9月开始，致炫的车源就很紧张，这个月截止目前还没有新车到店，主要原因是车型马上会升级了，厂家在规划新款的排产，老款即将停产。

以往备货最多的配置是1.5L魅动版CVT，指导价8.58万，这也是目前最好卖的配置，颜色方面10台车里会有7台白色，3台黄色，全款优惠15000，按揭优惠17000。

除了1.5L魅动版CVT这个配置外，其他车型卖的都不多，原因有三点：

（1）低配车型厂家生产比例高，发车周期快；

（2）配置低，店内可以加装精品，增加销售收益；

（3）低配成为了热销款，终端价格对比竞品有优势。

买这车的都是哪些人？

买致炫的用户特征很明显：女性居多，以上班族为主，购车用途就是日常代步和接送孩子，对乘坐空间需求不大，逛街购物比较多的时候，后备箱装不下可以放倒后排座椅。

上个月有一个开途观过来看车的王哥，自己是公务员，三口之家，孩子刚上小学，需要给老婆买台车接送孩子，对车子的要求就是小巧、省油、耐用，有意思的是，被前排一个不起眼的杯架触动到了，感觉设计很贴心，考虑没多久就买了致炫。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中，竞品主要是威驰FS、飞度、POLO。

实际店内客户对比最多的就是威驰FS 1.5L锋驰版CVT，10个人里有6个会提到。

致炫和威驰FS是同平台车型，配置也几乎相同，所以用户不会去对比硬件。在这种情况下，依然战败给威驰FS的主要原因就是：外观。

因为购买这两款车型的用户以女性为主，对外观的感知是很强烈的，之前战败的一个客户就明确表示不喜欢致炫的大胡子前脸，改选了威驰FS。

经过对比，最终还是选择致炫的理由也很简单：

（1）汉兰达、凯美瑞这种经典车型为广汽丰田撑足了场面，对品牌的口碑提升很大，长久以来基于用户的思维定式，对广汽丰田旗下的产品都会信任。

（2）致炫的主销车型价格始终低于同级竞品，而安全配置却比同级竞品多。

9月份一位男性客户给老婆买车就直奔致炫而来，没考虑其他车，还加装了很多装饰，就因为自己是汉兰达车主，用车过程中一直很满意。

多少钱可以落地？

这里先对比威驰FS做一个全款预算单，虽然两款车指导价一样，但是优惠行情不同。

金融贷款有两种方案：丰田金融和银行车贷。

店内主推丰田金融，因为对客户的资质要求不高，只要征信没有问题就能过，递交的资料手续也简单，贷款额7万以下只需要一张身份证，审核和放款速度都快，客户早上办理当天可以提车回家。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

先说客观存在的缺点：

（1）发动机噪音大，即使在高速上定速行驶，噪音也能贯穿双耳。

（2）车漆太薄，碰到一点硬物很容易掉漆。

再说客户抱怨的内容：

（1）提了车的客户有50%都表示想把前脸的黑色大胡子改成白色或者车身同色。

（2）致炫魅动版音响只有2个喇叭，而且是不知名品牌，音质很差。

保养费用是多少？

新车常规保养价格是420元，保养项目为更换机油、机滤。

保养周期是5000公里，质保期为3年10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

大天狗茨木X致炫。（舌头打结中……）

这是广汽丰田和网易阴阳师手游联合推出的升级车型，目标群体就是在玩这款游戏又喜欢致炫的年轻人。

实际我店收到的销售线索寥寥无几，只有1条，等于没效果。

另有一个消息，致炫马上要出新款，预计将在11月初下线，随后发新车到全国各个4S店，老款在10月中旬就要停止生产了。