别克英朗：三缸比四缸好卖，菜市场摆摊效果最好

大家好，我是别克4S店的销售顾问，今天给大家聊聊英朗这款车，希望可以帮助那些准备买车的人。

这车卖得怎么样？

当地有8家别克4S店，本店每天的平均客流量是60批，其中专门来看英朗的占15%。由于竞争非常激烈，一线销售压力很大，几乎每天都要给客户打电话到晚上9点。

上个月一共卖了110台车，英朗交车46台，这车我卖了6台，每台车提成100块，卖1.0T的车型再加100块。上个月英朗交车比较多也是有原因的，因为销售经理批给二级经销商20台车（批发会比直接销售便宜3000-5000元）。

现车情况是怎样的？

目前库里有110台英朗，除了15台1.3T排量的和3台1.0T自动精英版，剩下的都是1.5L四缸英朗了，其中50%是白色外观，30%是金色外观。

最好卖的配置是白色1.3T自动互联精英型，指导价135900元，优惠完77900，能占到英朗总销量的80%。客户同时体验了1.5L典范英朗和1.3T的以后，90%的客户都会觉得1.3T的更好开，并不觉得三缸机抖动，所以最后更多人会选择1.3T。

最难卖的是15T双离合互联精英版（1.0T），因为1.0T的动力并不比1.5L的四缸英朗好多少，而且店里也没有1.0T的试驾车。

英朗的优惠幅度一直在慢慢扩大，去年6月份优惠5万元，现如今已经可以到6万了。

买这车的都是哪些人？

本地选择英朗的客户里，上班族和水果摊、小吃摊、菜市场的小老板能占到90%，年龄20-40岁都有，男女各占一半。

有个客户在工地上班，来试驾了英朗以后觉得安吉星非常好用，因为他每天下班的时候车里都晒的发烫，这样就可以用安吉星提前打开空调制冷了。

还有一次店里去菜市场搞外展，那些卖菜的小老板一直以为英朗需要15万才能上路，结果一看价格就心动了，当场就成交了7单。

买这车的都会对比哪些车？

厂家内训资料里面的主要竞品是朗逸和轩逸，实际销售过程中则是本田凌派和雪佛兰科沃兹占到60%，除此之外还有一些国产品牌。

曾经有个客户，试驾以后觉得英朗的动力狠好，对这车也很满意，结果第二天就提了本田凌派，原因是认为本田更省心，油耗也比美系车低，而且对三缸机有顾虑。

而最后选择英朗的客户，往往是因为以下两点：

（1）动力总成8年16万公里质保，可以打消一部分客户对于“三缸机”的担忧。

（2）英朗配置高价格低，总体性价比更吸引人。

多少钱可以落地？

全款上路对比：

英朗有四种金融方案：

（1）首付20%-5年低息。

（2）首付50%-2年免息。

（3）分时贷，将贷款额分成四段，每半年还本金的25%，期间零月供。

（4）气球贷，首付20%起，最长5年，最后一期可设置尾款，月供较低。

其中第二种最多，因为手续简单，也受客户欢迎：

这车有什么问题？客户有哪些抱怨？

（1）有1.0T的英朗客户抱怨油耗显示高达10L/100Km。

（2）后备箱外面没有按钮，只能从主驾驶位置或者直接用钥匙打开。

常规保养费用

包含机油、机滤、工时费在内，根据排量不同，保养价格也不一样：1.0T 是344元，1.3T是 396元，1.5L是 404元。

每5000公里/6个月保养一次，整车质保为3年/10万公里。

最后销售想说的

厂家曾经在线上搞过直播活动，并推出“5.5元抵2000元购车款”的代金券，这个电子券需要客户在看直播的时候抢购。现实当中，几乎都被店内的销售抢到了，而且抢到以后店里会给100块的奖励。因为来买车的客户根本不知道有这回事，所以他们付钱时销售顾问就用这张电子券进行抵扣，轻松增加2000元利润。