坤鹏论保：这些保险套路，你中过几个？

其实绝大部分骗局自古有之，顶多是换汤不换药，既然如此，为什么总有人前仆后继地上当受骗呢？无它，不是骗子太聪明，而是被骗者追名逐利之心使然。

——坤鹏论保

提起保险销售的套路，鹏哥写过不止一篇文章。

但是，却架不住总会有人相信，上当受骗。

每次写销售套路的文章，鹏哥都不禁想起：

自古真情留不住，唯有套路得人心。

各种销售套路之所以能大行其道，肯定是有其存在原因的。

但作为个人，我们显然不希望被套路，所以今天鹏哥就再来讲讲保险销售的那些套路。

希望保险销售过程中可以多一些真诚，少一些套路。

本文重点内容：

套路一：利用名人制造焦虑

套路二：利用停售制造焦虑

套路三：诋毁对手抬高自己

套路四：利用与医院联网制造焦虑

套路五：演示高收益卖年金险

套路六：存款变保单

套路一：利用名人制造焦虑

前段时间著名演员吴孟达因肝癌去世，这给了保险公司和保险代理人一个很好的噱头，借机狠推了一波重疾险。

各种鸡汤文，各种类型保险争相碰瓷，堪称大型车祸现场。

事件营销是最常用的营销方式之一，而蹭热门事件的热度又是事件营销中屡试不爽的方法。

保险显然没怎么放过市场上任何一次可以利用的热门事件。

高X翔猝死时，狠推了一波意外险和寿险。

而著名主持人李咏的离世，甚至传出保险公司理赔了3亿保险金。

3亿保险金意味着什么？

显而易见的其中有多么假，因为这样的超级VIP客户信息就不可能传出来。

又是大客户，又是公众人物，保险公司相关员工不需要签署保密协议吗？

我们什么时候曾明确地听到哪家保险公司提到自己理赔过李咏了？

大家愿意借名人事件，无非是想给大众制造一些焦虑，从而更愿意购买保险。

通常，借名人事件制造焦虑有两种方式：

他买过保险言外之意：你看，那么有钱的人还要通过买保险提高身价，给自己一份保障，我们普通人就更需要了；

他没买保险言外之意：你看，那么有钱的人没买保险，身故以后同样一地鸡毛，我们普通人可不能学他，得在生前就给自己买保险。

营销的基本手法之一就是，不管发生什么样的事情，都能借机达到自己的目的。

套路二：利用停售制造焦虑

利用停售制造焦虑是重疾险最惯常使用的方法。

重疾险与其他类型保险最大的不同点在于，生命周期比较短。

竞争激烈的市场环境使得一款重疾险想在一年时间内一直保持较高的市场竞争力是比较困难的，所以，重疾险需要经常升级换代。

于是，重疾险也就成了最喜欢利用停售制造焦虑的保险产品，这几乎已经成为所有保险公司的标准操作。

比如：2021年2月底的时候，旧定义重疾险即将全面下架时，各家保险公司都在不遗余力地推荐其旧定义重疾险，甚至营造出了一种过了2月就没有合适重疾险可以选的感觉。

与此同时，各家保险公司则很默契地不推新定义重疾险，或者即使推了，性价比也特别差。

用户经过对比后发现，确实旧定义重疾险性价比更高。

于是，不少用户在今年2月底之前突击购买了重疾险。

鹏哥不是说旧定义重疾险不好，只是这件事情知道的人更多，作为案例，更多人会深有体会。

类似这种制造焦虑的宣传，更是经常充斥着我们的朋友圈，如果意志不坚定，还真挺容易相信的。

套路三：诋毁对手抬高自己

这同样是保险代理人惯用的方法，特别是一些传统保险公司代理人更愿意说：

小保险公司没保障，服务不好，更容易倒闭。

经常会有人问鹏哥：

小保险公司会不会倒闭？

小保险公司有没有保障？

现实中，因为这样那样原因被接管的保险公司确实有几家，但你可曾听说过哪家保险公司因为被接管而影响投保人和被保险人权益的？

鹏哥之前专门写文章介绍过，国内唯一一家倒闭的保险公司，是规模最大的安邦保险。

但即便是它倒闭了，它的投保人利益也没有受到损失，而是由大家保险来继续承保。

感兴趣的同学可以翻翻之前的文章《安邦保险宣布解散，你的保单并没有受影响吧？》。

所以，就算保险公司倒闭了，投保人的权益都不会受影响，何况只是规模小呢？

再说了，保险公司就没有小公司，所谓的小都是相对而言的，在保险业，注册资金少于10亿的，都不好开展业务。

套路四：利用与医院联网制造焦虑

这种传闻更是每过一段时间就会在朋友圈刷一次屏。

之所以会存在这样的现象，说明这招很管用，且屡试不爽。

实际上，不管保险公司是否与医院联网，它们都可以调查被保险人的病例。

医院有义务配合保险公司调查，这是有法律依据的。

有这样的法律依据在，还需要考虑是否联网的问题吗？

之所以有这样的传闻，是想给大家制造一种紧迫感，让身体有些小异常的人觉得能投保的机会不多了。

而事实上，如果身体健康方面确实有些问题，无论什么时候投保，健康告知都要如实告知。

如果因为没如实告知，保险公司有权不理赔，这一结论，同样不取决于保险公司是否与医院联网。

其实保险公司与医院联网，就是一个被编造出来的套路，完全没影儿的事情。

套路五：演示高收益卖年金险

演示高收益是很多代理人卖年金险的主要套路，关键是还总有人相信。

之前鹏哥参加过一次某保险公司代理人组织的线下活动，推荐年金险时用的就是这个套路。

年金险应该看IRR收益率，但在产品介绍时，绝口不提收益率的事，只是给大家演示多少钱能变成多少钱。

如果按这个思路算下去，这款产品简直太划算了，必须现场掏钱抢！

事实上，确实也有人迫不及待地在现场掏钱买了。

但如果你细算一下IRR收益率就会发现——低得可怜！

可能仅比银行一年期定期存款利率高一点有限。

复利的价值是非常恐怖的，看似增长了很多，实际在复利计算下，收益率并不高。

遇到给你推荐年金险的，不管他怎么演算收益，你只问他一句：

IRR收益率是多少？

IRR收益率就相当于我们存钱的利息，你拿这个与银行存款利率、理财利率对比一下就知道高低了。

如果他说不出来，或者顾左右而言他，说明这款年金险的收益率很低，低到他都不好意思告诉你。

套路六：存款变保单

这是鹏哥最深恶痛绝的套路，之前鹏哥专门写文章介绍过这种套路——《保险还可以这样卖？怪不得安邦保险破产了》。

什么叫存单变保单？

本来我是想去银行存钱的，结果莫名其妙变成了保单。

这样的案例经常发生，不信大家可以百度一下。

在这件事情上，鹏哥还是比较有发言权的，因为鹏哥丈母娘就是这样被套路的，拿着安邦保险的一份终身寿险，一直以为是一份理财产品，而她去银行时和大堂经理明确说的也是要买一份理财，收益低点没关系，重点是保本。

结果大堂经理给她买了一份“两年期理财产品”。

实际给买了一份安邦的终身寿险，然后在两年之后给退保了。

好在，退保时的现金价值比当初交的保费多一些，综合算下来，还有4%左右的收益。

弄得丈母娘很相信这个大堂经理，又从他手里买了两份所谓三年期理财产品，实际上是另外两份终身寿险。

鹏哥丈母娘遇到的情况算是好的，退保时还有一定收益，网上大量老人稀里糊涂买了保险，等去银行“取钱”时才发现，不仅没有利息，本金还要减少一半以上。

保险的销售套路用“罄竹难书”形容都不为过。

要说保险确实是个好东西，否则也不会有几百年历史。

但再好的产品，也要用正确的销售手段，而不是通过套路去忽悠大家。

一句谎话，需要用无数句谎话去圆，所以最好的方式就是简单一点、真诚一点、不说谎。

其实，保险行业真正的销售大牛，往往是那些很真诚的人，因为这个行业最考验人品。

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