探岳：年前优惠30000，老车主直喊“亏大了”，追着要补偿

我是一汽大众销售，探岳销量在SUV榜前三，也是厂家最重视的车型，经常会下发政策，今天和大家聊一聊，这款车的情况，等疫情过了能不能入手？

在年底探岳卖得怎么样？

本地有三家店，12月到年前，平均每天有12组客户，10个里面3个是看探岳的。1月总共卖了 82台车，其中探岳16台，占20%。我卖了4台，每台能提700，必须做贷款卖精品，裸车的话只有300。

现车情况是怎样的？

放假前，探岳还有17台现车，其中15台是330TSI豪华版，还有2台1.4T的，全是白色和黑色，其它都不好卖，比如，金色还弄了两种，停库里根本没人看，只能放展厅，每个客户都拉到面前推荐一下，要两三个月才能卖出去。

最好卖的是330TSI两驱豪华，10台里占8台。年前优惠30000，落地在22万以内，真实客户中，有三分之一觉得配置低，最不满意屏只有6.5寸，还不带后视影像和座椅加热，要加只能买尊贵版，要多出30000。

下半年出了豪华PLUS版，比普通版贵了11500，多了液晶仪表，后视影像，方向盘加热，座椅加热，8寸屏和自动大灯。车刚到店那会，普通就没人看了，优惠拉开2000差距，也经常定不到车。

探岳是扛量车型，各种考核，价格波动大，刚上市优惠10000左右，8-9月到了30000，一直延续到年末。停工这段时间4S店的现金流肯定会受到影响，复工后厂家也会出政策，预计优惠比年前更大。

放假前有个探岳老客户，介绍亲戚来买，选了PLUS，落地和他普通版一样价格，结果是，开开心心来，愁眉苦脸走的，一直问我要补偿，说亏大了，少了液晶仪表座椅加热就不说，就连倒车影像都带自动清洗功能。

买这车的都是哪些人？

客户画像，以男性为主，平均36岁，实际接待情况差不多，职业上公务员和公司中层占40%，小企业主、个体户占了40%。八成客户是第二辆车。

孟老板是搞运输生意的，个性耿直做事风风火火，八点就把卡车停门口等我上班了，上午就要把车开走，连饭店都定好了。

他说一直没打算买车，卡车不拉货时就用来代步。今年儿子进城上高中，之前都是卡车每周接送，参加家长会也是开着卡车，完了儿子闷闷不乐，他也觉得不合适，就下决心买台车，没和儿子讲，打算给个惊喜。选探岳是因为有个朋友也有，借来开过一次，喜欢后排空间和全景天窗，平常比较忙，懒得去对比别的车了。

买探岳的人都会对比哪些车？

培训课件里有途观L、奇骏、翼虎、昂科威、RAV4等，实际接待中，有70%是对比途观L的。战败主要因为名气和尺寸，途观L上市久，路上跑的多，知名度高，客户身边亲戚朋友推荐的多。

好几个客户，意向不错，冷不丁半路杀出个军师，还都是途观L老车主，推荐理由也很简单，就是保有量大，比探岳大，开下来没什么毛病，就这么战败了。

放弃途观L的，有一半是因为外形，尤其是前脸，扁扁的，觉得不大气，完全看不出来尺寸谁更大。

另一点就是配置，觉得探岳性价比更高，比如豪华版PLUS比途观L全景舒适版多了液晶仪表，方向盘加热，LED大灯，膝部气囊等，办下来还便宜一些。

多少钱可以落地？

从八、九月起报优惠28000左右，选3000装潢可以谈到30000，包括3M全车膜，记录仪，后视，踏板。

上一个全款报价：

去年十月后取消了免息，变成了低息，渗透率超过了70%，另外有约1/5的客户会考虑置换，置换有7000补贴，一般都不会给全。如果贷款或者置换车价还能多优惠一些。

如果是贷款和置换还能多优惠2000。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

抱怨最多的是雨刮异响。

有些车还没首保，雨刮就 “吱吱吱”响，可以索赔，但需要订货，为一个雨刮要跑好几趟，有路远的一个来回要七八十公里。后来直接让客户通过视频，把车架号和雨刮问题拍下来发厂家直接索赔。

外地客户客户刚提的PLUS，回家路上想把导航投在液晶仪表上，结果一直重启，后来拆了仪表台才解决。

前部感应器容易误报警，好几个客户看见都不敢开了，匆忙赶到店里，实际上只要擦干净就好。

还有担心大灯发白的问题，网上反馈很多，不少客户验车会反复检查大灯，目前店里还没有遇到过。

只有销售才知道的秘密有哪些？

尊贵型、旗舰型和R-Line可以额外送三次基础保养（机油、机滤、工时、螺栓），全国通用。

保养方面，要用6升机油，单次保养和迈腾费用相当。7500KM-10000KM保养一次，材料费加上工时大概在1000左右。