企业定制白酒需要注意哪些？今天梳理说说

年底了，不少企业开始定制白酒，最近一些企业和渠道向我咨询相关问题，今天我把这些问题整理并解答，供各位朋友参考。

做企业定制酒，主要要考虑这六大问题：酒质、开票、条码、性价比、定制周期、灌装问题。对于做业务的渠道，你一定要搞清楚，你只是这个渠道链条的桥梁，做定制酒不同于卖成品酒，成品酒货在自己手上，价格控好，直接卖就可以了。做定制酒一定要搞清楚上游的情况，所以我在做定制酒的时候会根据客户的不同需求，进行不同的解释，因为他们不同需求对应不同供应链，不同供应链又有不同要求。

简单来说，如果一位客户想要在五粮液酒厂定制10件企业接待酒，要用自己的瓶子、自己的图案、要选择能对标五粮液的酒质、还要有性价比。这种定制单怎么做？在你不骗他的前提下，只能把客户往原酒企引，如果客户不听任何解释，执意要做，那你就给点建议，结个善缘算了，我没有能力做这个单。

名酒厂的小批量定制，一般都是在自己的成品酒上打一个logo，当然这还是名酒厂有这个业务的前提下才有办法谈。一般来说，名酒厂不会给你小批量定制的同时，并可以给你选酒体，选包装，还开条码，最后给背书。

在定制酒这个领域，不存在六个维度都做得好或都做不好的供应链，每一个供应链都有自己的优势和劣势。大的专业供应链每一个环节都很正规，但条码不会轻松放，性价比不算好。有的小供应链开条码很随意，但有些其实是一码多开，在白酒领域，严格意义上，一码多开是违法的。

下面我就来一一解释这六大问题。

酒质是客户最关心的，多数客户首先关心的是酒质稳定性，再就是性价比。在定制酒中，经常会出现AB酒，所谓AB酒，既发给你的样品是A酒，品质不错，然后你定到手上的酒是B酒，品质很差。对于这种问题，大的供应链出现较少，但不代表大供应链不出这种问题，这个问题在小的供应链中属于重灾区。我找供应链，不熟的不敢深入合作，最大问题就是这个问题。

一般来说，资金链不稳定的酒企，原酒机构很容易出现这样的问题，节操好的酒企会说我这一批酒卖完就没有了，因为他们的实力做不到品质稳定，做到品质稳定需要压资金，酒厂需要有专门的罐子存放这个酒体，当这个酒较少的时候，需要加同档次酒灌满罐子，重新缔合，缔合好后再来销售。

对于AB酒问题，贵州是重灾区，我做定制酱酒能不用贵州的酒就不用贵州的酒，因为好的酒贵，便宜的酒乱。除非客户有专门需要，不然我不会推荐这个产区的酒。

性价比是浓香原酒性价比高，酱香性价比差，大曲清香性价比也一般。主要是大曲清香和酱香优质原酒产能不够，虽然当前说酱香酒产能过剩，过剩的是品牌酒厂，不是原酒企。现在市场环境不好，茅台镇大量酒厂停产，优质酒产能一下子下去了，优质原酒没有那么大存量。

开票是这样的，目前原酒企开票都是开普票，也就是开散酒票。专票是正规产品才开，正规产品一般都要起量，起量的原因在于每一个环节都要有进项，比方说你做一款酒，瓶子、盒子、盖子、手提袋、外箱都要有进项，这些包装由酒厂采购，包材商给酒厂开进项，酒厂再上条码，做正规产品开专票。

所以这个时候你反过来看，如果一个企业定制10件酒，10件酒一共60瓶，盖子厂卖60个盖子，手提袋厂只卖30个手提袋，这样一个量，酒厂很难跟他们沟通进项。同时开专票走正规产品酒厂内部也要走流程，如果酒厂大了，内部流程都走不过去。

这个话题又带出了条码问题，一般来说，做正规条码产品，没有量是做不了的，其实核心原因是原酒企不想做。原酒企的条码卡一瓶都可以开条码，但开条码是有成本的，这也是原酒企不想给小批量酒条码的原因。

目前我见过的正规原酒企最低300件开条码，当然在这个行业里面肯定还有更低的。

定制周期是客户关心且渠道更应该关心的问题，有些定制酒快的话，上午定下午就灌装完了。一般这都是散酒铺做的，散酒铺有散酒、有包材，打款之后散酒铺直接洗瓶子、烘干、灌酒、贴标签。

但这里注意一个点，这些灌装的酒其实也是散酒，是不能打厂家信息的，因为散酒铺没有灌装资质，厂家也不会给散酒铺灌装授权。当然也有散酒铺打厂家信息，这有几种情况。

第一，这个厂家跟散酒铺深入合作，默认了散酒铺私自灌装，但这种对于厂家是有风险的，因此这种情况很少。

第二，这个厂家根本就不是一个正规厂家，或者只是一个外壳公司。

第三，散酒铺冒充原酒企的名义私自灌装，这种情况原酒企是可以追责的。

对于小批量灌装，大一点的原酒企如果没有相关业务，有的时候不会灌装，他只会把散酒卖给终端，终端自己灌，且不给终端品牌授权，也就是你灌的产品不能打原酒企名字，一旦被原酒企发现，原酒企会反向追责。

也有一些专业做这个业务的原酒企，他会有专门的第三方灌装公司，第三方公司灌小批量产品，在包装上也可以写原酒企的名字，但一旦出问题，原酒企不会承认这是他灌装的产品。就相当于不出事，你们可以把这当作是我的产品，一旦出事，不用找我，我不认。

不少客户找大型原酒企定制其实要有大型原酒企背书，但小批量定制拿不到正规背书，退一万步讲，每一个环节都愿意配合做正规产品，但成本也会上去，每一个部分都要专票开税，价格涨了之后，性价比能不能接受？这又是一个问题。很多时候小批量定制最多只能拿原酒企的不正规背书。

对于这个问题，事先要跟客户沟通好，企业定制首先要搞清楚上下游，各个环节的问题，跟客户沟通的时候首先把问题讲清楚。一开始很热情，什么承诺都跟客户讲了，最后发现供应链兑现不了，再跟客户解释就非常被动。

对于渠道来说，做企业定制单，尽量越快越好，量不大，能不上正规产品，最好别上正规产品。定制一个正规产品，像装修一套房子一样，渠道要在中间沟通很多，找包材、找酒体、排队灌装、发货、结款开票，每一个环节都耗时间和精力。

其实耗时间和精力都不算啥事，最可怕的是客户后悔跳单，企业客户定制量大，相关人员、利益相关方多，如果客户跟你不是很熟，拖的时间越长，风险越大。因为中间说不定哪个领导一发话，这个单不做了。或者哪个退休的体制内领导跟老板打个招呼，老板跑他朋友那里定几百件串酒，年底用酒需求有了，这个单不用做了。

所以做企业定制单，渠道一定要防着这种问题。一般来说，能让客户接受做非正规产品就做非正规产品，开票就开普票，合作品质稳定、规范，能给不正规背书的供应链。如果是终端灌装，灌装的时候不要马虎，瓶子洗干净一点，烘干净一点，不要暴力装箱，让客户收到之后有不错的感觉。弄完之后赶快发货到客户，让客户看到效率并快速结单。结完之后最多处理一点售后问题，悔单风险会降很低，且客户觉得效率高，体验好。

因此对于企业定制，酒质和性价比只是一个方面的问题。对于渠道来说，更多要考虑哪些供应链适合合作，不同供应链的特点如何，如何配合他们的玩法。对于客户，不是一味顺从客户，而是要有所引导，因为你的业务是协调上游和下游，最终达成交易。

对于这种单，不熟的人不要想着一次能成，尤其是通过互联网，没有见面过的客户单。很多互联网定制单其实客户有线下定制渠道，只是跑我们这里来咨询，比较价格的，因此做这类单心态一定要好。

说到这里，关于企业定制酒，大家还有什么疑问及想要讨论的地方，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。