锐界ST-Line：颜值提升优惠下降，上市至今一台没卖

我是长安福特的销售顾问，今天要聊的这款车是锐界ST-Line。

虽然8月份就上市了，但是至今还没有卖出1台，并且店里也只有2台展车。

这车卖的怎么样？

平均每天进店5组客户，其中会有1组是看锐界的，锐界ST-Line比老款关注度高，但是本月老款已经卖了3台，新款毫无动静。

锐界ST-Line上市后有7000的现金优惠，二手车置换厂家补贴8000，送3年6次基础保养。

然而同堂销售的2018款锐界可以优惠30000，所以目前即使有中意锐界ST-Line的客户也会被行情劝退。

现车情况是怎样的？

8月10日到了第一台展车，2.0T四驱七座ST-Line，黑色，指导价29.98万。

万万没想到的是，一个月过去了，店内现车只从1台变成了2台，后续车源要在9月底或者10月初到货。

新锐界的8AT变速箱、旋钮换挡、中控12.8寸显示屏都是客户关注点，遗憾的是车内空间依然没有改观。

每3个客户里就有1个想主动试驾，可惜店内没有试驾车。

看这车的都是哪些人？

锐界ST-Line的客户群体比老款要年轻，以25-35岁做个体生意的小老板为主，购车用途是日常跑业务、谈工作，节假日出游。

之前有一个比较迷糊的帅小伙关注老锐界，6月份优惠4万，一时犹豫没入手，结果到现在只能优惠3万了，最近咬牙狠心还是决定买，到店又看到了锐界ST-Line，兴奋地说：“这新款更帅气啊，我哪如买这台啊。”

我在旁边默默的提醒道：这车优惠7000。

小伙砰地一声关上车门，去看老锐界了。

看这车的人都会对比哪些车？

10个客户里有6个会提到汉兰达和途观L。

客户眼中，锐界ST-Line对比竞品的劣势有这些：

（1）当前优惠幅度太低，还有很大降价空间。

（2）在网上关注这车的客户，发现车主都在说油耗高。

（3）和汉兰达相差无几的空间数据，实际上不止一个客户反映锐界ST-Line空间相比更小。

对锐界ST-Line感兴趣，但持币待购的客户，认为有这些优势：

（1）比同价位汉兰达和途观L配置高，也更符合年轻人使用需求。

（2）内饰和外观都相比老款设计感有所提升，更具有运动感。

（3）智能语音系统加车联网，功能覆盖全面。

新车落地多少钱？

先对比汉兰达和途观L做一个全款预算单：

按揭购车可以选择贷款15万，两年无息的金融方案。

店内按揭费用比较高（手续费、上牌费），但不代表所有福特4S店都如此。

现在是购买新锐界的最好时机吗？

明显不是。

店内月销0台的数据也证明了这个观点。当前的优惠幅度只是因为刚上市不久，硬挺而已，等过了春节后的淡季，价格自然就收不住了。

有客户遇到过网络咨询锐界ST/ST-Line出现2万以上的优惠，线下过去看车才被告知是2018款四驱豪锐，所以提醒大家谨防某些商家玩文字游戏。

这段时间，到店看车的客户观点是这样的：

“等半年，多优惠两万，平均一个月能省三千多呢。”

“优惠这么少，我为啥不买汉兰达？”

“等新锐界优惠两三万的时候，老款是不是得优惠五六万啊？”

销售自己对这款车的看法是什么？

（1）虽然单台提成有1000块，但是没办法依靠这台车挣钱，因为卖不动。

（2）空间设定成迷，单看这车空间够大，对比汉兰达的客户都说小。

（3）外观、内饰、配置都有改善，等优惠幅度加大后比老款有竞争力。

常规保养费用是多少？

小保包含：机油、机滤、工时费，共计800元。

保养周期为6个月/5000公里，质保期为三年或10万公里。

销售知道的秘密有哪些？

可能不算秘密，但是大多数人也不清楚。

最近福特厂家的公关部异常活跃，到处投诉/举报不利于福特的网络言论（虽然大部分言论说的都是事实），无论是福特销量下滑的情况，还是被判罚1.628亿的事件，厂家都不希望再看到相关内容。

但现实是骨感的，跑断腿也不可能公关掉所有正常的言论。