锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

2019-10-10 13:53:06 21点赞 12收藏 34评论

我是长安福特的销售顾问,今天要聊的这款车是锐界ST-Line。

虽然8月份就上市了,但是至今还没有卖出1台,并且店里也只有2台展车。

这车卖的怎么样?

平均每天进店5组客户,其中会有1组是看锐界的,锐界ST-Line比老款关注度高,但是本月老款已经卖了3台,新款毫无动静。

锐界ST-Line上市后有7000的现金优惠,二手车置换厂家补贴8000,送3年6次基础保养。

然而同堂销售的2018款锐界可以优惠30000,所以目前即使有中意锐界ST-Line的客户也会被行情劝退。

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

现车情况是怎样的?

8月10日到了第一台展车,2.0T四驱七座ST-Line,黑色,指导价29.98万。

万万没想到的是,一个月过去了,店内现车只从1台变成了2台,后续车源要在9月底或者10月初到货。

新锐界的8AT变速箱、旋钮换挡、中控12.8寸显示屏都是客户关注点,遗憾的是车内空间依然没有改观。

每3个客户里就有1个想主动试驾,可惜店内没有试驾车。

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

看这车的都是哪些人?

锐界ST-Line的客户群体比老款要年轻,以25-35岁做个体生意的小老板为主,购车用途是日常跑业务、谈工作,节假日出游。

之前有一个比较迷糊的帅小伙关注老锐界,6月份优惠4万,一时犹豫没入手,结果到现在只能优惠3万了,最近咬牙狠心还是决定买,到店又看到了锐界ST-Line,兴奋地说:“这新款更帅气啊,我哪如买这台啊。”

我在旁边默默的提醒道:这车优惠7000。

小伙砰地一声关上车门,去看老锐界了。

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

看这车的人都会对比哪些车?

10个客户里有6个会提到汉兰达和途观L。

客户眼中,锐界ST-Line对比竞品的劣势有这些:

(1)当前优惠幅度太低,还有很大降价空间。

(2)在网上关注这车的客户,发现车主都在说油耗高。

(3)和汉兰达相差无几的空间数据,实际上不止一个客户反映锐界ST-Line空间相比更小。

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

对锐界ST-Line感兴趣,但持币待购的客户,认为有这些优势:

(1)比同价位汉兰达和途观L配置高,也更符合年轻人使用需求。

(2)内饰和外观都相比老款设计感有所提升,更具有运动感。

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(3)智能语音系统加车联网,功能覆盖全面。

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新车落地多少钱?

先对比汉兰达和途观L做一个全款预算单:

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

按揭购车可以选择贷款15万,两年无息的金融方案。

店内按揭费用比较高(手续费、上牌费),但不代表所有福特4S店都如此。

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

现在是购买新锐界的最好时机吗?

明显不是。

店内月销0台的数据也证明了这个观点。当前的优惠幅度只是因为刚上市不久,硬挺而已,等过了春节后的淡季,价格自然就收不住了。

有客户遇到过网络咨询锐界ST/ST-Line出现2万以上的优惠,线下过去看车才被告知是2018款四驱豪锐,所以提醒大家谨防某些商家玩文字游戏。

这段时间,到店看车的客户观点是这样的:

“等半年,多优惠两万,平均一个月能省三千多呢。”

“优惠这么少,我为啥不买汉兰达?”

“等新锐界优惠两三万的时候,老款是不是得优惠五六万啊?”

锐界ST-Line:颜值提升优惠下降,上市至今一台没卖

销售自己对这款车的看法是什么?

(1)虽然单台提成有1000块,但是没办法依靠这台车挣钱,因为卖不动。

(2)空间设定成迷,单看这车空间够大,对比汉兰达的客户都说小。

(3)外观、内饰、配置都有改善,等优惠幅度加大后比老款有竞争力。

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常规保养费用是多少?

小保包含:机油、机滤、工时费,共计800元。

保养周期为6个月/5000公里,质保期为三年或10万公里。

销售知道的秘密有哪些?

可能不算秘密,但是大多数人也不清楚。

最近福特厂家的公关部异常活跃,到处投诉/举报不利于福特的网络言论(虽然大部分言论说的都是事实),无论是福特销量下滑的情况,还是被判罚1.628亿的事件,厂家都不希望再看到相关内容。

但现实是骨感的,跑断腿也不可能公关掉所有正常的言论。

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