不少传统品牌开始发布一口价，效果到底好不好？

近两年已经有几个传统品牌官宣过一口价车型，比如去年的凯迪拉克、别克、上汽大众，还有最近一汽大众和广汽丰田也发布了一口价车型政策。

有些车型的定价比以往终端优惠后的价格还低，确实吸引力不少客户，也有的车型一口价和之前价格没有太大区别，让人觉得是换汤不换药。

为了弄清楚具体情况，今天我们邀请了5位燃油车品牌的销售顾问，大家一起来探讨下这个“一口价”玩法。

话题拆分：

1.你所在的品牌有发布过一口价的车型政策吗？具体是怎样的？

2.客户对一口价的接受度如何？是认可还是质疑？

3.相比以往的终端价格，一口价是便宜还是贵了？

4.一口价的本质是什么？是为了体现性价比还是全国统一价？

5.你觉得是厂家制定一口价好，还是按照传统销售模式好？

去年的新款XT5上市就是一口价，而且因为定价不高，当时还小热了一阵子。

买车的客户也分两种，一种是了解一口价是厂家寻求改变的销售策略，就是为了价格透明统一，所以客户也觉得省心；另一种客户则是管你什么一口价两口价，我该还价还价，还不下去就走。

XT5的一口价相比老款正常销售时期是更便宜了，但相比最后的清库阶段，还是略贵一些，不过算上辛苦的配置，也算有个平衡，买哪一款的客户都不别扭。

一口价的本质就是传统汽车行业的行情太乱了，不如特斯拉那种直营模式清爽，客户在乎的不是买贵了还是买便宜了，而是同样的车自己比别人买贵了，钱可以花，冤大头不能当。另一方面就是通用系的优惠都巨大，说明定价本身虚高，我猜厂家也是趁着一口价的模式重新调整指导价。

作为销售，更喜欢一口价模式，客户和我都轻松。本来车价卖高了也没额外提成，还要在客户和经理之间极限拉扯，要我说一口价模式就应该全面落实。

现在店里差不多成了综合卖场，我就说东风日产吧！（你们甚至猜不出来我们店的门头是哪个品牌）

日产现在有四款车型管控一口价，1月11日开始执行，分别是：

天籁真心版，13.48万；

逍客荣誉真心版，10.18万；

全新轩逸悦享版，9.39万；

经典轩逸舒适版，6.98万。

高意向客户对一口价接受度还好，客户现在也就对比哪家店送的东西多一些，对于我们销售而言，成交简单了一些，这些客户也大多会选择就近经销商店提车，不着急的客户对于这个就不感冒了，他们觉得后期还会降。

相比以往的终端价格，我觉得一口价还是贵了，像轩逸经典舒适型，之前能卖到66600，现在一口价是69800了。

一口价的本质我觉得是为了平衡各家经销商，统一价格，让经销商之间关于价格的竞争更少一些，把精力放在服务上，也可以更好的提高单车利润，提高生存能力。

我们店在中心位置，周边人口也多，在当下还是觉得一口价蛮好，而有的店在人口少的、非市区的地方，就不怎么好了，他们本来就是依赖价格优势成交的，现在价格都一样，专程去那些店的客户就少了。像我认识的一些朋友，年后已经在物色新工作了。

广丰刚发布一口价车型，威兰达、峰兰达明码实价，无需砍价，看中就买了。

价格透明，没有套路：一口价销售意味价格明确，无需担心销售看人下菜，打开App配置价格公开透明。

省时省力，告别繁琐：砍价需要时间精力，不用和销售斗智斗勇。

减少压力，享受体验：没有砍价压力，可以更专注选择适合自己的车型和配置，深度体验驾驶乐趣。

以上三段词是我最近一直在用的话术，当然价格方面确实是固定的。

销售如果能把产品介绍到位，有信心的传递这个一口价，客户就能接受；也有很小部分客户觉得本身就一口价，这才是正常的销售机制。

相比以往的行情，一口价基本持平，当然之前了解过5年分期优惠的客户，还是会觉得贵了点。

一口价的本质，个人觉得是为了规范市场，特别是同城同品牌价格竞争，造成大家都无法生存的境地，一口价也方便厂家管理，不至于一直亏损。

制定一口价的模式较好，不管是对销售顾问还是客户，都不用一直盯在价格上，更关注产品的体验和服务，这对品牌店和消费者都是好事。

一汽大众推出了迈腾280豪华版一口价149800，全款的价格分期有返点优惠，裸车加无任何捆绑政策，不享受厂家的置换补贴。

客户接受度并不高，要买的客户还是要砍价的，而且149800买个280的迈腾客户普遍认为价格贵了。

迈腾280豪华版149800是新出的款式，比之前的280舒适多了电动座椅、18寸轮毂、无钥匙进入、自动三区空调、座椅加热，价格不上不下，而且还是老款，在当下B级车的市场，没什么诚意。

一汽大众的一口价本质上是为了衔接新老迈腾的价格体系，清理库存，随着B级车价格的下探需要一款低价的车型给客户选择，终端上确实实行一口价政策，而且厂家车源也不多，不为了走量。

我认为一口价比传统模式好，消费者买车更加简单透明，但传统车企执行起来难度大，部分客户也难以认可，买车不砍价是不可能的。

上汽大众是合资品牌一口价政策的先行者。2024年8月30日途岳新锐一口价7.99万上市，因定价合理，前期订单还有一个小爆发，目前途岳新锐已经是品牌的销量支柱之一。后来厂家又发布了威然的一口价政策，销量也有了大幅的增长。

上汽大众品牌一口价政策的车型只有两款：途岳新锐和威然。大部分客户对于这两款车型的一口价政策认可度较高，基本是看好车就下定了。

途岳新锐和威然的一口价政策是真真正正的便宜了，相比途岳新锐的上代车型和威然的以往价格便宜了不少，所以卖得也好。

个人感觉一口价政策的本质是诚信卖车，减少内耗。从四个层面来看：

1.厂家给出一个合理的价格，增强竞争力的同时显得诚意满满；

2.经销商有盈利，能提供好硬件设施和员工待遇；

3.销售顾问有高收入，能提供专业的知识和服务；

4.消费者有良好的体验，选择喜欢的车即可。

真的一口价政策除了性价比之外，肯定是全国统一价，如果各地经销商价格不一样，那就不是一口价。

传统销售模式卷到现在已经成了价格比拼，现在大家去传统合资品牌消费体验不佳就是因为在这种模式下，无论你提供了多好的服务，多么专业，同城店或者资源公司多优惠点钱你就战败了，销售顾问还不如在价格上用用劲来的更有用。

在这个模式下，恶性循环仿佛永远到不了头。一口价政策在很大程度上打破了这个魔咒。当然，现在鱼龙混杂，各个品牌是真一口价还是假一口价就需要消费者擦亮眼睛了……