奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

2019-11-15 12:00:00 3点赞 20收藏 5评论

中国有一句古话:无奸不商。

商家绞尽脑汁地想办法从消费者身上挣钱,我自己也被套路过很多次,买了很多不需要的东西,也有上当受骗的经历。

2013 年看过一本书叫《无价》,那时候我还在腾讯负责一款产品的运营工作,需要了解商业化的事就买来看看。

这本书对工作的帮助挺大的,颠覆了我对商业的认知:

价格只是一种幻觉,其实人们无法准确地估计“公平价格”,消费者会被各种暗示和套路操纵。

下面我将带着 5 个问题,带大家重新认识商业世界:

  • 奢侈品销售,有什么人人都知道的套路?

  • 200 万元一块的天价手表,真的有人买吗?

  • 为什么电话套餐,会设计的如此复杂?

  • 为什么花高价买的演出票,反而更开心?

  • 同样的商品售价不同,怎样做到的?

只要用几分钟看完这篇文章,大家应该会有不小的收获。

一、奢侈品销售,有什么常见套路?

在美国经济不景气的时候,爱马仕推出了 200 万人民币的手表,拉尔夫·劳伦卖起了 10 万人民币的鳄鱼皮手袋。

经济不景气,价格还定的那么贵,真的有人买吗?商家疯了吗?

真相是商家不仅没疯,而且获利颇丰。的确没有人买天价手表,但是人们买了其他更便宜的奢侈品。

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

锚定效应 是奢侈品行业人人都知道潜规则,它指的是一种价格高得令人咋舌的东西,展示它的主要目的是摆布消费者。

天价商品就是一个锚点,消费者在这个锚点的影响下,一对比其他商品就显得非常便宜了。

类似的套路还有很多,比如饭店的菜单也暗藏玄机,我们到一家海鲜酒楼,菜单是这样的:

至尊海鲜套餐:599元

豪华海鲜套餐:169元

同样是吃海鲜,169 元就显得非常亲民,我相信很多人会点这个套餐。

实际上商家也希望卖的就是 169 的套餐,这个套餐不仅销量大,而且利润高,599 元的至尊版仅仅是一个影响大家决策的锚而已。

人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

行为定价理论的重要见解之一是,不卖的东西可以影响正在卖的东西,这个世界果然有趣。

二、电话套餐,里面藏着什么秘密?

我相信很多人都有这样的感受,电话套餐五花八门,根本都看不明白。

2007 年,美国一位消费者对电话账单的长度感到震惊。他 8 月份的电话账单有 300 页.....

影响价格的因素非常多,比如:一次性的安装费、月租费、本地通话费、长途通话费、省内流量、全国流量等。

之所以这么复杂,是咨询公司给出的定价建议,是以 前景理论 演化出来的一套精妙哲学。

消费 90 元并不见得比 30 元糟糕 3 倍,但一次性支出 90 元却比 3 天里每天都花 30 元感觉好。把费率统一成一样,就显得没有那么痛苦。

就像没人喜欢盯着出租车的计价器噌噌地跑,相比之下更喜欢“一口价”。

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

2009 年消费者组织调研发现,圣地亚哥手机用户平均每分钟通话费高达为 3 美元。这个价格是用计费总价除以通话的总分钟数得到的。

每分钟的通话费这么高,是因为 有许多消费者尽管打不了那么多电话,也还是选了统一费率的套餐。

消费者总是倾向于极大地高估自己对服务的使用程度,定价是商家精心设计的结果。

三、什么是价格歧视?

《无价》这本书看完对工作的帮助挺大,其中 价格歧视 这个词让我印象深刻。

很多人到国外后发现,原来自己身边的很多大牌都非常便宜:

  • 某咖啡在国内的售价,远高于在美国的售价

  • 内衣品牌,国内售价远高于国外的售价

  • 某豪华汽车,在考虑了关税因素的前提下,价格还是远高于国外

为什么会有这种情况发生呢?

这些公司调查发现,中国消费者愿意为特定商品支付更高的价格,提高在中国售价能获得高额利润。

价格歧视的例子在生活中非常普遍,比如特定的国家价格、会员价、学生价等。

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

就拿相机镜头来说,刚上市的时候定价非常高,但是发烧友仍然会买。

过一段时间,发烧友都买完了,厂家会对镜头降价,满足普通消费者的需求,这就是常见的价格歧视。

比如饭店常常派发各种优惠券,这些优惠券也是三级价格歧视的一种形式。

高档饭店本来用户是高端人士,这些人没优惠券,也会来这家饭店用餐。

服务少量高端用户后,饭店还是有很多空位。为了得到更多的利润,饭店希望在保证原有顾客的情况下,适当降低价格,服务更多的顾客。

如果饭店直接降低价格,就会使从高端人士那里获得的利润降低,但是通过派发优惠券这种价格歧视的方法,有效地解决了这个问题。

想想这些商家也挺不容易的,真是煞费苦心.....

四、如何在产品包装上动手脚?

普通人对价格的感觉源于比较,比如把本来就想 99 元出售的商品 ,标价 150 元,然后现实打折 99 元售卖,这让人感觉很爽。

作者提到一个观点,价格不仅由成本决定,而是买卖双方相互博弈的结果。

如果商家不小心把产品定价便宜了,或者原材料成本上涨严重,部分商家会从产品上动手脚。

比如饮料瓶底部是凹进去的,这样就少提供了份量,或者薯片的包装做的特别膨胀,或者纸巾的厚度减少了。

极端一点的日本商家有这样做的:

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

这些小手脚很多消费者根本看不出来,但是如果销量巨大,仍然可以有效地提高利润率。

五、买了高价票的顾客,对演出更满意?

美国好莱坞曾举办音乐会,一共有两种门票,1 美元的福利票和 100 美元的普通票。

虽然观看的效果基本是相同的,但是调查人员经验的发现,买了高价票的顾客,对演出的满意度反而更高。

为什么会有这种现象发生呢?

对于虚拟的商品来讲,消费者没办法直接进行对比,只能依赖“一分钱一分货”的惯性思维,用价格高低推测买到东西质量的好坏,这其实是不理性的。

奢侈品定价都有哪些套路?揭开商家背后的秘密,了解后让你少花冤枉钱!

看到这里觉得熟悉不?保险行业也是这样,因为很多消费者不懂,专吃这一套,好像贵的保险一定好似的。

甚至有的人想多花一点钱,买一个容易理赔的保险。其实保险赔不赔,跟价格一点关系没有,主要还是看条款...

如果不能了解这些套路,就会花很多冤枉钱,我觉得是非常得不偿失的。

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六、写在最后

古话说“买的没有卖的精”,也印证了商业世界其实是很复杂的。

在每天的保险对比过程中,我经常会陷入分裂,我需要识破 哪些是保险公司的套路,哪些是对消费者好的地方,有些时候还挺难的。

不过就像开头说的,如果你想做出有利于自己的选择,那么一定要清晰的了解这个世界。

在六年前,《无价》这本书给我留下了深刻的印象,看完非常兴奋,我觉得是一本值得阅读的财经科普读物。

每月深蓝保会用一天,不说保险,说说生活中其他重要的事。

这就是我送给大家的 10 月礼物,希望你能感受到我的诚意。

小编注:为了丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“深蓝保”,微信搜索“shenlanbao”。

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