车型数据分析 篇十二:2020年了,作为一个从业者我来再次更新下我是如何买车

2020-06-28 13:19:35 253点赞 1400收藏 169评论

今年是2020年,一不小心进入这个汽车行业4年了,2016年我自己买完车分享过一篇如何买车避开乱七八糟的服务费,眼花缭乱的价格谈判,以最合理的价格最少的到店次数买到合意的车。

因为业务关系4年来至少经手了1万辆车,不断的与汽贸、4S、融资租赁、资源商、厂家打交道,摸爬滚打好歹也算是见识丰富,我觉得有必要重写一下如何以最合理的价格最少的到店次数买到合意的车。

吹牛逼你咋不上天,4年你卖了1万辆车,10000➗4➗365=6.85辆,你丫当我不会算数,你不吃不喝不会睡觉一天你也卖不出6辆车吧,还和厂家打交道?丫的主机厂搭理你么,兄弟们我先帮你怼了他!

停! Stop! 业务关系经手≠卖,以此业务一天不做7辆车就该去喝西北风了,1万辆真的就是至少,利益相关且与本文无关就不打广告了。另外主机厂也不仅仅是、BBA、丰田、本田、大众、广汽。还有各种五花八门的特种车,类似清扫车、油罐车、挂车、房车、固井车、压裂车。并不是所有主机厂都是年产几十万辆,高高在上无法接触。现在可以安安静静的看完再怼了吗?

看完本文你将理解授权经销商(4S店、一级经销商)、汽贸公司(二级经销商)、资源公司(资源商)之间的关系,你将知道他们之间的资金流、发票流、以及物流。我将尽量的将我的经验毫无保留的分享给你。

目录

一、选车

选车不是本文重点,如何选怎么选每个人都有一套自己的方法论,无外乎价格、安全、空间、外形、内饰、动力、油耗、静谧···

重点是你要分析自己的需求,每个车都有优点和不足,你到底想要什么,哪一项优先级最高?别看这个车的的这里挺好,那个车的那里也不错,总想综合对比找个最好的,陷入无止境的纠结。

要根据你自己的需求选择自己最在意的一两项去对比,最多不要超过三项,才能选出最合适的车,要是都想要那就要加钱,还不是加小钱。各车企在做产品时受限于成本会刻意的差异化竞争,你不可能找到一个各项都满意的车型,总要去取舍。

二、从哪买

我还记得16年在第一次分享时候,汽车电商火遍神州大地,我还推荐了好几个,结果4年来一个都没活下来。目前看传统模式下依托新媒体的销售在兴起直播、短视频、图文内容,等等各种新媒体花样繁多。但万变不离其中都是传统模式下新获客方式的延伸,并没有本质的不同,不是我期待的颠覆性的改变。

再强调下!汽车都是主机厂生产的,但主机厂不直接销售汽车。主机厂负责的是生产并建立完善的汽车销售及售后服务体系。在任何渠道买到新车,最终都是在主机厂建立的4s体系下享受服务,不管是保修、保养还是售后服务在哪买的车在任何一家4s店都是一致的。

4S店只是一个索赔途径无权以非本地购买为由拒绝。况且通过本地4S店索赔成功厂家要支付4S店维修费,质保维修是4s店重要利润来源绝不会把你往外面推。会积极的协助你向厂家索赔后,你满意了,保养、保险事故也在选择了这家4S店这又是一个重要利润来源。所以为了维护好你不管哪来的车都可以在本地4S店享受厂家提供的质保维修服务。

不管你从哪买,对于一个行业外的的消费者,认准”店车店票尾款进店”一定不会吃大亏。所谓店车店票就是指授权经销商直接从厂家进货后开票卖给你的车。尾款进店指除定金外的尾款直接付款至4S店对公账户,任何一个品牌厂商的官网上都可以查到它的授权经销商。

对于一般消费者通过车架号去追溯车辆来源是很困难的,一般以票认车,默认经过厂家考察并授权的经销商(4S店)财务制度健全,发票管理严格,税务监督到位。

2020年了,作为一个从业者我来再次更新下我是如何买车

市场上卖车的公司分为三种,

4S店:自己卖也为汽贸公司提供货源,为什么不垄断了货源?因为厂家基于自己的利益考虑,不允许4S店垄断渠道,同一个城市4s之间经常不属于一个经销商集团,面临各自的业绩压力,库存压力,自己消化不了的业绩与库存会主动发展汽贸公司成为自己二级经销商,一来下沉区县市场,二来向外倾销库存。因为4S只有完成厂家规定的业绩才能拿到返点,未税10万的车1%的返点每台是¥1000,1.5%的返点就是每台¥1500元,这可是一笔大钱。

汽贸公司:一般都有线下临街门店,上家是4S店下家是车主。深耕本地市场可能与本地4S及临地4S有直接的合作,非常了解本/临地4S店价格政策,主营业务客户为个人,客户多数属于信任转介绍型、价格敏感型。4s店与二级经销商是松散的利益共同体,有利共同,没利一拍两散。4s店与二级经销商的合作可以在不影响自己的销售体系内客户利润,通过二级经销商再获取那部分价格敏感型客户的订单,所以4S会给二级经销商更低的价格。

资源公司:开在写字楼里,一般消费者估计是找不到,贸然入内你要不知内情还以为是个呼叫中心。主营业务目标客户为汽贸公司为其寻找车源。为什么会存在资源公司的生存空间,汽贸公司不能自己直接找车源么?当然可以自己找,汽贸公司自己的主营车型一般都是自己的资源,但是市场车型何其多好不容易进店一个客户要买的不是自己的主营车型就要推出去吗?等你现找资源客户都上完牌了。

汽贸公司、还是资源公司为了降低交易成本与交易风险更多选择以中介模式卖车,签订的合同叫代购合同,性质为中介合同而不是买卖合同(销售合同)。实际与乙方完成汽车交易的甲方仍然是4S店,由4S店提供车源并开具发票,这就是汽贸公司所说的店车店票。

1、通过4S店展厅购买:

展厅通过销售顾问购买的价格权限并不高,但服务周到、对客户问题可以耐心的做到百问百答。4S店有主机厂为其增信,自建或者租赁超大的展厅摆展车提供静态体验,有试驾车可以提供试驾试乘。简直完美,唯一的缺点就是贵!场地、展车、试驾车、工资都是成本,支那么大摊子在那为你提供服务贵的合理。让你省心让你省事贵的有用。要不是家境贫寒省点是点,我早早的就在展厅直接买了也就不会进入这个行业。

2、通过汽贸公司购买:

汽贸公司主要客户就是买车的个人,对客户可以做到百问百答、服务灵活,虽然有门店但大多数没有展车、提供不了试驾,唯一的竞争优势就是价格。汽贸公司的车源主要分两种,一种是为本地4S店销售,作为本地4S店的二级经销商,可以直接带客户上门提车。一种是为异地4S店销售,当然也会帮客户运回本地。两者之间没有绝对的界限,主要看客户的需求。作为汽贸主要通过增值服务盈利,比如上牌、保险等,一般一辆车至少要2000-3000的毛利润才可以往下做。

3、通过资源公司购买:

资源公司主要客户就是汽贸公司,资源公司实际卖的是车源线索,基本都是裸车销售最多再带个交强。对客户也就做到十问十答,聊多了就不愿意搭理你了,因为一辆车也就赚几百块钱越是问题多的客户越不会下单,浪费精力。资源公司不断的向4S的二网经理询价,在全国范围内寻找各个车型最优的价格,储备并等待汽贸公司询价,看车价一般加500-1000的毛利润。通过资源公司购买的问题是你基本见不到对方,信任建立比汽贸还难,汽贸好歹还有个线下门店这里你啥也见不到还没耐心一条条回复你的五花八门的问题。另外就是车源基本都在异地你要自己解决运输问题,自己解决保险、自己解决上牌。但对汽贸来说这都不是问题正巧是增值服务盈利项目,只要裸车便宜就行。

4、直接通过4S店二网渠道购买

这是段位最高的一个购买方式,因为他们最多做到一问一答。我在16年分享过如何通过前台辗转寻找二网经理,但我估计好多人碰了一鼻子灰。我云分析一下大概是购买决心不强,问半天不买。购买经验不足,都给行情价了还在那砍价。选店错误,明显是个弱势区域还不知道。竞争饱和,人家根本不缺倾销渠道要清库存回笼资金了随便发个朋友圈就出完了,又赚不了多少钱根本不需要你这不知道哪里来的电话。

请自行根据自己的段位选择适合自己的购车渠道,段位越高价格越低服务越少。

三、啥时买(没变化如果看过可以跳过)

1、新车新上市6个月内不买:6个月是新车定价市场反馈的检验期,而一般车型都是定价稍微高点,然后根据市场反馈给予优惠,所以上市6个月内买多数都亏了。

2、当红热销时不买:不是加价就是加装饰,实在是没必要凑那个热闹。

3、若是对老款车型还满意则优选老款:老车型不再生产清理库存一般都是按最大折扣销售。

4、淡季月份买车好谈价:价格就是供需关系的提现,供大于求当然更好谈价。传统淡季4-8月。

5、月底买比月初、月中更好,季末比季中好:不管销售还是经销商都有业绩考核、按销量返点的,月底,季末为了冲销量促单更容易碰见好的折扣。

汽车是个消费品,不具备投资属性,所以只会越来越便宜。要认清这个现实,不必为了降价等起来没完没了。

四、怎么买

第一步:了解市场行情:

了解市场行情我是向来不看汽车之家、易车、懂车帝的,那上面什么发票价、车友价、真实成交价都是烟雾弹,这里推荐三个资源APP,分别是车行168/牛牛汽车/车震车源,我与以上六家没有任何利益相关。

资源APP上报价都是资源商上传的,相对于展厅报价还是三车平台水分已经少了太多了,但是资源商为了获得更多的询价盘也会刻意的少报。要做好真实行情要高于你能看见的报价的心理预期。

我在刚入行的时候觉得这是个神器呀,但是随着入行年限增长越来越觉得这些开放式平台上水分还是多,要个参考行情还行,要真实行情还得打电话。不如微信朋友圈直接搜车型+指导价,在这个半封闭的平台上价格更真实。做的时间更长时候你就发现,全国各个区域各个车型,真正做的好的一手资源就那么些人,有单直接私信要个价就行了,查来查去的也还就是那样。

第二步:询价技巧

要懂行别张嘴就露馅了,你这么问:

问:x经理,我这有个要君越2598金的,你那有现车吗帮我查查?

问:x经理,君越2598金,2998黑,两台给个价。

问:X经理,你那里君越2598金有吗?下多少? (官方指导价的前几位就代表了这个车的型号,因为这个车型内饰只有棕,所以被忽略,如果还有其他颜色则,2598金棕)

答:28000 (官方指导价的基础上降28000,)

问:29000能出不? (官方指导价的基础上降29000,可以不?)

问:需要客户到店,还是能发外地?

以上都是裸车就能提的价格,不强制装饰,没有保险,同样这里报价也没有面对消费着的什么置换优惠,保险补贴等等。

一般不问你是哪的,如果问你就说是哪的二级经销商就行。陌生号码放价留一手,人之常情,一般再在这个基础上在适当降低就基本上是低价了。

第三步:以价砸价

资源价+2000运费就基本上是在全国大部分区域都能落地的价格了.

以此价格先去砸本地展厅销售顾问,希望渺茫但万一砸下来了呢,那你不就偷着笑了么。虽然大概率还是被轰出去,没关系咱们换个场子。

本地找汽贸门店进去拿价出来直接砸,“君越2598下28000在你这上保险,我要保险返点给你留X利润,店车店票垫付尾款你看看能不能做”,汽贸本身客源少能走一台是一台没准也就答应了。如果两三家汽贸也嫌弃利润太低不愿意做,那你就自己当汽贸通过资源商直接在4S店提吧。

为什么觉得我在砸场子

第四步:交易流程

联系资源商询问提车距离,签订代购合同,向资源商支付定金,资源商扣下自己的中介费后剩余定金支付给4S店,这时候会给你具体在哪个城市哪个店提车,4S店准备车辆交付后会通知你支付尾款,这时候将尾款直接支付至4S店对公账户,4S店收到全款后会开具车辆发票并将随车资料交付与你。

如果是贷款会在支付定金后,按照厂家金融要求提交贷款申请,初审通过后签订贷款合同,审批通过后向4S店支付首付款,等待金融机构向4S放款后会通知你提车。

验车在支付尾款前后,如果到店提车可以先验车再付尾款,不到店视同认可4S店的交付检测,付款并开具发票后车辆所有权转移。托运必须在支付尾款并开具发票后再安排。

如果通过4S店或者汽贸购买交易流程一样的,你只需要签合同/付定金、验车/付尾款、提车。你看买个车三步走多简单。通知你干什么你就干什么别的都给你办完了。

第五部:老师,我不想通过汽贸,也不想通过资源商,我就想本地直接4s店提我放心,但我还不想去展厅扯皮有没有办法?

我懂,你这等同于既想马儿跑又不想马儿去吃草,只要你愿意让马儿多少吃两口也不是不可能。

方法一、通过前台电话辗转找二网经理直接要报价,直接下单。

方法二、适合从业者,花钱直接买本地二网经理联系方式,直接要报价,直接下单。

花钱找谁买?多加群加它100个汽贸群,一个群500人,50000人就算有五分之四是重复的也有10000+的人,你会找联系方式的。

二网卖异地那是抢别人锅里的饭所以能多便宜就有多便宜,这种二网出本地的方式不见得比展厅渠道便宜哪去,因为二网出本地要考虑不要砸了自己展厅的场子,最后可能比旁边汽贸的异地车源落地价还贵。但是非常省心,别人不知道跑了多少趟展厅才给的底价,你电话一次就搞定了,不省钱省心。

五、运输

车辆异地提车的运输,与4年前的分享没有变化,仍然推荐e货运汽轿车托运平台,最良心的是不需要电话就可以试算托运价格,价格非常靠谱,与我没有利益相关。

付全款后找汽车托运公司,商品车如果不想下地,上海市内300-400,上海--北京3天 1400含10万保险,保险不够100块再加10万。到北京一般发到顺义的南彩镇彩虹桥停车场,去提车就行了,汽车托运费真的很便宜。发全国不是太偏基本2000以内搞定。

托运公司代提车不特别要求一般是办了临牌地上跑到起运点。临牌需要你自己提前准备,店里自己能出一般收50,店里出不了委托外面一般收200。托运提车也会验车外观厘清责任。

询价与运输都教你了,还愁本地4S爱买不买嘛?汽贸公司也就是这个如此,那么现在你已经可以去当一个合格的大黄牛了。

七、保险

新车保险大概率是你用车头几年能买到的最便宜的一年保险了。市面上不管在哪的车险代理公司都可以出全国任意省份的新车保险,竞争及其激烈。交强险可以返300+、400+,商业险可以折加返常年可以做到总价3折。

这就意味着,交强+税+100万三者+车损+不计免赔

10万+的车第一年实缴保费在2000+

20万+的车第一年实缴保费在2500+

30万+的车第一年实缴保费在3000+

第二年及以后目前看也非常激烈,感觉目前在抢单大作战。不过是竞争激烈程度稍低,烈度稍低的原因只不过是续保要求代理公司只出本地保单,代理公司竞争对手由全国竞争变为本地竞争。但是各大保险公司一样杀得血流成河。实缴保费的返点在45%+、50%+。

我一般都给方法不会让读者眼馋但吃不着,让我恰口饭我也不介意。

方法一、打开百度地图、高德地图,搜索“车险代理”我相信你能不只找到一家的电话。

方法二、适合从业者,加群加车险代理群加它100个,中国虽大架不住人多。只要加的人够多不管是哪里的车牌不管是新车旧车,你总能找到本地的车险代理公司。

好了,授人以鱼不如授人以渔,全文干货到此结束,我是汽贸助手,咱们别下次,就这次关注一波好不好?

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