宝马3系：新款减配却更贵了，市场行情和4S店也一致了

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我是宝马的销售顾问，今天来和大家聊聊3系的销售情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有九家宝马4S店，其中有两家问题店（合格证没法及时交付，客户交了全款或者首付还要等30天左右才能提车），剩下7家算是正常运营的店。

本店工作日进店量30批左右，周末或者节假日会翻一番，有25%的人是来看3系的。

上个月开票数75台，其中3系长轴24台。我交了6台车，包含1台3系。卖这车单台提成200元，加上保险、分期、装饰等衍生业务，提成能到700-800。

目前在库的3系还有38台，数量最多的是325Li耀夜和330Li耀夜，这两款都属于难卖的车型。好卖的则是320LiM和325LiM，库存量少，订车十天左右能到，在平日里的销售订单中，这两款车的占比加起来超过60%。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

江湖上传闻买3系的都是追风少年，但其实是说的F35。现在G28的客户群体就是想买个舒适一点、豪华一点、品牌高级一点的车，在意颜值和口碑。

客户王女士第一次看3系是在车展，跟她妈妈一起来的，对比了一圈之后最中意320Li。聊天中得知王女士做医美工作，身边的小姐妹都提了豪华品牌了，所以自己也得有一台。

六天车展期间一共来了三次，直到车展结束了才跑到店里来订车，找我订的原因是在接待她的销售顾问里我最专业。（吹个牛，其实是我给的价格稍微低一些）

买3系的客户都觉得这一代表现很均衡，不管是空间、油耗、外观、驾驶感受都满意，配置功能也都实用。

当然也有人喜欢看网络车评，进店就说新3系没有灵魂了。不管是哪种情况，只要到店了通常都会邀请他们试驾。

从去年8月份开始，3系的价格就逐步上涨，当时清理2020款的库存，320LiM可以优惠到13个点，325LiM可以优惠到11个点，而现在325LiM也就能优惠8.5个点的样子。

这一年以来，宝马的价格涨的就离谱，重点是4S店和二级资源的行情还差不多。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是奔驰C级、奥迪A4L和特斯拉model3，实际店内对比的是前二者，10个人里有8个都会提到那两款车型。

竞品对比中，战败的主要原因就是价格，客户高先生关注3系将近一年，从2019款清库存看到2020款清库存，越看越贵，后来几次都急得直挠头了。因为对比A4L，价格差几万，高先生也一直没下定决心入手，最后一次回访得知已经买了A4L，对我幽怨的说了句：325哪哪都好，就是太贵了。

大家都是如何配置和购车方式？

最好卖的配置里，320LiM运动和325LiM运动五五开，白色最多，其次炭黑，目前全款优惠3万，有附加条件是买选装包。

选装包在5000左右，常见的是舒适套装（前排座椅电动腰托、电动尾门）和冬季套装（前排座椅加热、远程启动），也有例外，比如买325LiM耀夜版的客户，选装6600元19寸轮毂的比较多，因为选装了这个，就不会抽奖抽到韩泰的轮胎了。

最难卖的是330LiXM耀夜，价格太高，40.99万的指导价直逼525Li，所以这个型号不管什么颜色，一个月最多卖一两台。

贷款购车的话，最常见的有三种金融方案：

（1）首付40%以上，三年费率7.7%；

（2）首付40%以下，三年费率9.32%；

（3）首付+月供+弹性尾款模式，三年费率10.96%；

用哪种方案取决于客户的需求，平时店内做第一种比较多，另外做分期比全款多优惠5000块。

放一个对比奔驰C级和奥迪A4L的全款预算单：

PS：知道大家都会对60的上牌费很好奇，也对分期没有服务费很好奇，但只能说这是某地政府在严格管控，当地的所有品牌4S店现在都规规矩矩的。之前店内通常是3000上牌费，4000手续费（GPS）。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

直观感受到的缺点是中控屏反光，运动版钢琴烤漆是指纹收集器。

最大的缺点是刹车点头，而且要用方法去适应，通常方法是先点一脚刹车，再轻轻的刹下去，点的那一下可以稍微重一点点，但是最后刹停的时候，一定要轻，对距离要求把控比较高。

保养

常规保养更换机油、机滤包含工时费在1200元左右，首保为8个月或8000公里，此后周期为1年/1万公里，质保为3年/10万公里。

油耗

不管是320还是325的油耗表现，整体来看用户都是满意的，放一份小熊油耗的数据：

只有销售才知道的秘密有哪些？

（1）相比2019款的F30/F35，现款的G20/G28偷偷减配运动变速箱，目前只有耀夜版以上才保持运动型变速箱，逻辑才更好一些。

（2）2021款还偷偷阉割了尊享型的互联驾驶。

（3）长轴版本的3系，是带原厂后排头枕的，如果提了长轴却没那个头枕，记得直接找4S店要。