冠道：1.5T倒车无力，卖这车全靠汉兰达加价衬托

大家好，我是广汽本田销售，今天讲讲冠道的行情和购车问题。

一：这车卖的怎么样？

本地只有这一家广本4S店，每天进店客户平均有20组左右，节假日则能达到30-40组，其中专程来看冠道的人仅占15%，店里成交的冠道车主，大多分都是看其他车的意向客户转化过来的。

我上个月卖了10台车，冠道只占1台。这个车全款提成500，如果是贷款再加200。

二：现车情况怎么样？

店内全系车型库存有85台，其中冠道占13台，库存最多的是25.58万的240智享版和27.98万的370豪华版，这两个配置加在一起占冠道库存比例的7成，剩下的是尊享版。

最难卖的配置是240两驱舒享版，因为没有天窗、倒车雷达和侧气帘，配置实在是对不起这个的价位。

最好卖的配置是240的两驱智享版以及370的两驱豪华版，因为性价比高，例如侧气囊、全景影像、自动LED大灯和座椅加热都有配备。

冠道优惠价格比较稳定，优惠幅度在13000左右，外面的行情也和店内差不多。

三：买冠道的都是哪些人？

买冠道的客户职业多是商户个体经营者，对空间与乘坐舒适性有要求，此外也有20%是事业单位客户，对车的要求是低调就行。

之前有一个30多岁的男客户，是一家机械公司的老板，当时看车时候看过丰田的汉兰达还有东本的URV，但是对这两款车都不太满意，因为汉兰达不仅没车还得加价（客户明确表示不惯着加价这种臭毛病），URV那个前脸又不喜欢，朋友推荐了冠道，于是就来我们店看看。

看完车以后对冠道的外观很满意，开始他担心240的冠道动力不够，为了打消他的顾虑就带他试驾370顶配的试驾车，试驾完了之后客户表示非常满意，当天就交钱提车了。

四：买冠道的都会对比哪些车？

厂家内训里提到的竞品是丰田汉兰达，实际上对比最多的是URV，10个人里有4个会提到，此外有2个才会提到汉兰达。

竞品对比最多的就是：URV的370两驱智雅版，客户选择竞品的原因很简单：

（1）URV的落地价格要比冠道便宜几千块。

（2）同价位的URV比冠道的配置略高，同为279800指导价的URV和冠道，前者比后者多了感应尾门和导航。

之前的客户张哥，在冠道和URV之前选，两个车都试驾过，感觉URV不如冠道看着大气，但是心里不是太满意冠道的价格，最后因为价格实在谈不拢，张哥就去提了URV……

经过对比依然选择冠道的原因有这些：

（1）外观和竞品相比更大气，大五座设计空间也很大。

（2）品牌低调，后期的使用成本低。

（3）中控台好用，屏幕角度可调。

五：多少钱可以落地？

全款报价：

分期方案主要有：

首付50%贷50%做两证贷，厂家金融全部有息，可以分18-36期，贷10万3年利息是16000。

分期预算：

六：这车主要问题是什么？客户有哪些抱怨？

（1）1.5T的动力偏弱，倒车无力，要踩很大油门，这个时候声音就会很吵，影响心情。

（2）日系车一贯的老毛病车漆太太太太薄了。

七：常规保养多少钱？

冠道保养内容为工时、机油、机滤、垫片，总价格为450元，保养周期是5000公里/次，整车质保是3年10万公里。

八：有哪些只有销售知道的秘密？

（1）指导价为22万的那款冠道不排产，偶尔有人问只能告知订车周期太长，时间没法保证。

（2）官网下定99元享受300综合抵用券，综合抵用券可以用来抵扣车辆维修，保养，续保，精品购买等费用。

（3）政府机关部门人员购车可以享受92折。

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