白酒信息越来越透明，倒货商该何去何从？

最近找我咨询定制酒商最多的是倒货商，毕竟他们对信息敏感，即便没有定制需求，也想在我这里咨询了解情况。与他们沟通发现，当前倒货商很难，这一轮白酒调整对各类酒商都有冲击，最大的要数倒货商。相比之下，终端烟酒店也很难，但有转型的余地，倒货商的转型难度比较大，因为他们不直接面对消费者。

说到倒货商，也是几年前酒友圈消费者很喜欢的一类酒商，因为他们卖的大厂嫡系酒价格便宜。其实倒货商的存在就是把一些便宜的、卖不出去的品牌酒，用大资金接入，然后寻找合适的买家，批量低价清出，这也是酒友喜欢他们的原因。

然而倒货商能够生存的余地还是大厂嫡系酒有利润空间，一些嫡系酒在部分区域卖不动，互联网上信息不够透明。然而随着白酒大环境变化，互联网深度发展及酒厂的雷霆手段，这三大壁垒被逐个击破，倒货商的生存空间越来越窄，多数倒货商需要转型，但由于没有粘度客户，没法实现客户转化，只能向客户倒大厂嫡系或大厂贴牌酒，随着大厂嫡系酒的倒货空间越来越小，一些大厂收缩条码，贴牌门槛越来越高，不少倒货商面临被集体淘汰的局面。

对于酒友来说，最关心的是大厂嫡系酒的价格和保真，这玩意要卷，那就是大家都别想赚钱。最终看的是哪个酒商实力强，能够批量拿货，上游压价然后再低价卖出。在倒货圈，线下的老大是百荣，不少做倒货的，做不赢百荣，因为百荣配套齐全，商户众多，他们集合起来，资源雄厚，产品全面。

所以在短视频直播卖酒中，很多酒商做不赢百荣酒商，因为不少外地酒商进一些酒要压资金，百荣许多酒只需同行调货，前几年直播卖酒火的时候，一些百荣酒商，仅仅只有一个小门面，都可以在直播卖酒圈混得风生水起。

然而现在百荣也在走下坡路，毕竟倒货卖再便宜还是要有点信息不透明，互联网的深度发展孕育出了拼多多，拼多多覆盖全国，全国的便宜渠道集中于此，再加上平台的百亿补贴，对百荣的价格优势造成了极大的冲击。

当然这不是最可怕的，最可怕的是一些比价网站直接曝出底价，反正这酒我不卖，我曝个底价，吸引点流量进来， 同时卷死这帮竞争对手。

参考底价撸大厂嫡系酒成为现在许多酒友的选择，在卷价格的赛道里，没有最低、只有更低，真的有性价比的酒不是合理利润、合理价格卖给你，而是我送给你，然后再给你钱，出一瓶酒酒厂、经销商都亏本，亏得越多越有性价比。

这天杀的比价网真的是玩死了一堆酒商，在线上，大厂嫡系酒稍微卖贵一点，就会被人骂。不少酒商投诉，让酒厂处理这些比价网，但酒厂也拿这些比价网没有办法。其实他们连假货、串价、拼多多都管不住，还指望管这？不少比价网背后也有酒厂支持，要说根基，不比这些酒厂差。

相比封死价格、信息优势，货源优势被封死则是对倒货商的更大冲击。现在大厂嫡系酒都做芯片、开盖码。目的就是提高开瓶率、方便查串货。对于倒货商，需要的是便宜货源，但现在的便宜货源都需要开盖扫码，领了酒厂红包之后价格才能下来，这样操作之后便成了开瓶酒，加大了倒货商的销售难度。

除此之外，异地扫码会触发酒厂的串货警报，酒厂便可拿这些信息、数据处罚经销商，而这也让经销商不敢随便批量卖货给倒货商，于是乎倒货商的货源就被这种科技手段给掐死了。

开发产品也是许多倒货商想做的事，然而现在大厂品牌力越来越强，条码不会轻易放，开条码的门槛越来越高，没有实力的倒货商，根本在大厂里拿不到条码。有实力的酒商，即便能在大厂中拿到条码，也要围着大厂的发展来操作。如果大厂品牌没有起来，他会给开发商很好的资源，灌的酒质很好，开的价格合理。如果大厂做起来了，他就会涨价、降质、限产、停货，简单就是一句话，我品牌起来了，你还想蹭我的流量，玩不死你。

如果大厂没做起来，或者是酒厂关系杂乱，还会出现收回条码，酒厂自己当嫡系做，亦或是开一堆相似的产品竞争你的产品做。总而言之还是那句话，玩不死你。虽然说酒厂与酒商之间是一个相互成就的关系，但又是一个相互竞争的关系，他们之间的关系非常矛盾。

而这也是倒货商路越走越窄的原因。其实倒货商能够存在，是一些品牌前期发展，给了渠道丰厚的盈利空间，但有些渠道出货不利，于是倒货商帮其在其他市场竞利出货。随着现在头部品牌越来越强，中尾部品牌越来越弱，头部品牌实力足够强大，自身产品能够吸引客户购买时，他们不需要让太多利给渠道，指望渠道推动发展，这在源头上失去了倒货商的空间。

同时，随着互联网信息的高效传递，网销等各类销售成型，竞利手段越来越卷，变成了赤裸裸的大鱼吃小鱼的局面。百荣吃了普通的倒货商，拼多多吃了百荣，而比价网则限制死了拼多多。

那么倒货酒商该何去何从？我觉得他们的未来非常难，我做各类酒商赋能，最难做的是这一类，因为是真的没有办法。未来倒货酒商只会存在金字塔头部的那几家，其他的多数会被淘汰。因为倒货酒商不面对消费者，面对的是渠道客户，渠道只是冲着他们的产品价格便宜才拿货，没有任何粘度，换个利润产品人家看都不看。

对于当前的中小倒货商，我只有一个建议，你们可以调动你们的员工，筛选客户。其实找你们拿低价大厂嫡系酒的客户，除了酒商以外，还有一些企业客户，对这些企业客户做好服务引导，也可以将其引导成定制酒客户，这也是转化私域的一种方式。对于倒货商，比较难的是，因为全神注力倒货，高效进出，对客户的服务少，进场客户多为渠道客户，目标性强、专业度高、转化率低，这也是倒货商虽然流量大，但却不好做私域的原因。但不管怎么说，还是得一步一步地筛选、梳理并深耕客户。

最后，关于我对倒货商的观点，作为酒友及行业的您还有什么新的想法及观点，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。