名爵ZS：与别克共用发动机，跟荣威同享售后系统

我是名爵4S店的销售顾问，今天来聊聊名爵ZS。

这车卖得怎么样？

本地原来两家店，倒闭一家后，就只剩本店了。现在平均每天进店6批客户，有30%的人是来看ZS的。 上个月店内共销售31台，ZS占10台。这车单台提成400元，没有任何负激励，因为人员流失很严重，领导不敢罚了。

现车情况是怎样的？

ZS有38台现车，其中有一款配置占比高达40%，是指导价为9.18万的白色自动up版。由于库存压力巨大，目前领导不允许重新订货，必须先消化完店里的库存（假如允许的话，订货周期为20天左右）。

白色的自动up版是相对最畅销的，几乎占到ZS一半的销量。最近半年销量不振、库存积压，这款配置的优惠幅度从原先的1.2万扩大到现在的1.7万元，外地甚至可以到2万以上了。

最难卖的是260TGI自动Trophy Pro L2+和Trophy Plus L2+，因为“三缸机”的原因，每个月能卖一台就不错了，优惠2万也没人要。

买这车的都是哪些人？

啥职业都有，80%是30岁左右的上班族，一般家庭，不是很有钱。

周先生是本地中学的一个老师，平时都是骑自行车上下班，对汽车一窍不通。买车之前，他专门学习了汽车方面的专业知识，还把备选车型的配置、参数认真地抄写到本子上。来看车时，他也带着本子，只要看到自己满意的地方就会用笔记到小本本上，然后回家考虑。

买这车的人都会对比哪些车？

长安CS35Plus、哈弗H2、帝豪GS、传祺GS3、传祺GS4是主要竞争对手，其中客户对比最多的是长安CS35plus，占30%。

王先生是个比较经典的例子，他在本店看完车以后觉得ZS各方面都挺好，但是却买了长安CS35plus 蓝鲸版。究其原因，主要是长安在本地影响力比名爵大很多。长安店多、销量高、路上跑的也多，王先生的朋友也说名爵这个牌子很少听过，太不靠谱了。

而选择购买名爵ZS的人中，不是相中了外观内饰就是看中价格便宜。刘女士在附近的酒店工作，想要一款洋气点的SUV，然而她的预算买不到任何合资品牌的SUV。刘女士觉得名爵这个名字念上去就像国外品牌，而且价格也非常合适，于是爽快地交了定金。

多少钱可以落地？

ZS有首付20%-5年低息，还有2年、3年免息。在店内主推上汽金融有利息的方案，因为返利会更高一些，但实际上客户对于3年免息接受度更高。

下面再用主要竞品算个全款上路的报价：

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

（1）ZS的1.5L发动机客户普遍抱怨动力弱，后悔买之前没有试驾过，坐满人爬坡得把脚踹到油箱里。

（2）从180DVVT自动Plus L2+以下，ZS都没有配备带化妆镜的遮阳板。

（3）有个ZS车主抱怨变速箱异响，联系售后的处理方案是免费更换变速箱。

常规保养价格

名爵ZS无论1.5L还是1.3T的发动机，都使用4L全合成机油，价格为390元，每5000公里保养一次。整车质保3年/10万公里，这一点和其他品牌一样。

只有销售才知道的秘密

（1）8月份厂家组织过“赛道音乐节”的活动，在商场进行外展，还请了乐队进行表演，成功吸引了一波路人的眼球。

（2）名爵和荣威的售后系统是互通的。比如荣威的车在名爵4S店保养会产生保养记录，反之名爵去荣威4S店也一样，而且用的机油都是同一种。

（3）名爵ZS的1.3T发动机和别克雪佛兰低端车型一模一样，1.5L自然吸气也是上汽通用的技术。