​大众ID.4X：玩不转直销那一套，在燃油车模式的老路上进退两难

大家好我是上汽大众销售，今天和大家聊聊ID.4X。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地是三线城市，有4家同品牌店外加1个城市展厅，本店是代理销售模式。6月ID客户一共120批。其中ID.4X用户比例最大，占到一半左右。6月ID交付了12台，其中ID.4X有6台，单车提成2000元。

由于前段时间疫情的原因，目前只有3台现车，全是智享长续航版。ID3和ID6一直也都处于资源紧张状态，车源不足导致销售苦不堪言，本身车就不好卖，客户难得有点意向，一听说还要等，战败的就很多，而且即使下订了的，也会因为等待时间过长，失去耐心而退订。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

从本地的情况看，ID客户群体近两年间发生了巨大的变化。从一开始奔驰S、宝马7系、路虎揽胜的高端客户，逐渐变化成开B级车的，甚至5月开始，大量十几万的客户成为主力，ID正在加速下沉，这也导致了几个连锁反应：

从开始的重产品介绍，变成了现在的重价格谈判；

从开始的原价销售，变成了现在的拼价格优惠；

销售顾问从原来的活少+收入高=高质量服务，变成了现在的杂事多+收入一般=同行业平均服务质量。

感觉目前南北大众的ID产品都在重走燃油车的老路。

买ID.4X的客户看中几点——大众品牌、性价比高和德系品质。

客户郭先生有辆老款蒙迪欧，每月要开2000公里左右，油价上涨直言吃不消。再看看同事的电动车，每公里成本不足0.1元，而自己的花销在十倍以上。

每个月能省1800元，让郭先生下定了决心换辆新能源车。先去看了Model 3,觉得续航太短，接着又两次涨价直接吓跑；听说比亚迪不错，试驾之后感觉开起来不怎么舒服。最后买了ID4X，他说主要有几点原因：

开起来不错，是开过所有电动车中最像燃油车的；

优惠后价格比比亚迪都低，觉得性价比高；

信任合资品牌，尤其对德系品质比较信赖。

厂家口径是没有优惠，原价销售，但现在的实际情况是，优惠少就卖不了。4、5月份客户最少、最艰难的时候，优惠到了1.8万，我们觉得确实很多了，但到6月份，2.2W的行情出现了，7月发展到为了抢客户，甚至2.5W也只能闭上眼瞎签了。

ID系列没能走出厂家规划的高端新能源之路，又走回了燃油车的老路子。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

培训课件里的竞品也在不断变化，刚开始是Model 3、威马5，中间加入了小鹏P7、比亚迪汉，最后又添上了宋PLUS EV。竞品级别是越来越低，不过也确实越来越接地气了。目前对比最多的是一汽大众的ID.4 CROZZ，其次是Model 3和比亚迪17-25万之间的车。

战败竞品的原因很简单，考虑品牌、智能、时尚的选择了Model 3；相信技术、支持国货的买了比亚迪；想优惠更大的选择了ID.4 CROZZ（隔壁一汽大众经销商囤车多，库存车优惠更大）。

客户邹先生4月份就开始选车，算不算竞品的，基本都看了一遍。同事邀约到店了5次，每次都能打败1-2个竞品。

上个月客户最后一次到店，准备临门一脚，大家都以为是个空门，客户却在算完价格后犹豫了，表示要再想一下。同事当晚回访，邹先生说已经订了ID.4 CROZZ，表示那边优惠更大，自己也不介意是库存车。

同事抑郁了好几天，他说那感觉就是，连过五人面对空门，结果踢了个高射炮，收获了一句“谢谢你服务我那么久”，太扎心了。

大家都是如何配置和购车方式？

最早是极智长续航版卖得最多，后来因为芯片问题，智享长续航版成了主销车型。6月中旬上市了纯净智享版，售价不到19万，吸引了不少客户。

最难卖的是劲能四驱版，大众新能源的客户对性能没有太高要求。不过因为是订单式生产，难卖的车型和颜色经销商也不会定。

分期产生的利息可以用V豆抵扣，可以做2-5年零息，没有其他费用，列一个预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

机械部分很稳定，主要缺点在车机系统。

抱怨较多的是中控黑屏和偶发的网络没信号，经过厂家升级，中控黑屏已经大幅减少。网络是联通信号，部分地区信号比较一般，这个不好改。

首保是6个月或5000KM，先到为准，首保免费。后期是10000KM或1年检查一次。强烈建议大家用V豆购买一个终身保养。

只有销售才知道的秘密有哪些？

1、每个月会组织ID车主活动，2-3天时间，包吃包玩。这种活动收集不到线索，主要是维系车主的感情。

2、V豆可以兑换选装包、售前权益、售后权益，还能直接抵扣钱。

获取V豆方式多种多样，签到、注册超级大众APP、推荐朋友试驾、买车都可以得到V豆。

3、确定入手ID.4X，建议多转几家店，你会发现销售顾问自己就卷起来了。ID销量事关经销商返利和星级评定，有些店自己会放价得量。如果真谈不下来，估计那家店的情况是亏得多又拿不到返点。

4、用的是新能源车专用轮胎，摩擦力较低，建议雨雪天气开车慢点。特别是商场那种涂了地坪漆的坡道，轮胎上有雨雪肯定会滑。

5、之前所有人都介意的后轮鼓刹，现在没人在意了。

6、时不时有各种小福利，和销售关系不错的话，可以隔三差五打探一下。