探秘川酒集团塔基单品：国浆酒

说到我的这次成都春糖之行，最能提升自我的要数川酒集团国浆之行。其他活动主要是交流、讨论、思想碰撞。国浆之行对于我而言，主要是学习并开阔自己的眼界。

说到国浆酒，是川酒集团定位口粮价位的白酒，绿瓶国浆是其核心产品，也是川酒集团的塔基大单品。对于这，说来惭愧，不是宜府春的朋友引荐，我真的不了解国浆酒。但当我了解之后，便更加惭愧。作为白酒主播，我们不只要会品酒，还要有开阔的视野。我们不能把视野只局限于互联网白酒，也要看看线下的一些白酒动向。毕竟我是给粉丝提供白酒领域参考信息，眼界不开，思考和讨论的问题往往有局限。

探访国浆的精髓主要是与潘总的交流，潘总温文尔雅，说话很有亲和力，这不同于多数传统酒商。一起吃饭交流3个多小时，我主要是听潘总在分享。

国浆打造的是一个光瓶系列酒，核心产品是国浆蜀传2012，定位的是65元价位的光瓶酒。说到这个价位，比主打光瓶酒高一个档次。其实多数光瓶大单品，都定位50元以下。比方说有百亿市场的黄盖波汾，就是定位45元的光瓶酒。在这一价位，波汾横扫千军，没有任何对手。

45元以下，有牛栏山、红星、光良等实力强大的玩家。国浆虽然有川酒集团的强力支持，与他们直接竞争，确实会面临极大消耗。也正是因为如此，国浆酒选择绕过这个价位做光瓶。

说到这里，有酒友会好奇，头部品牌在这一价位不是也有很多产品。难道他们的影响力不及这些？其实头部品牌不是实力不强，而是精力没有放在这上面，而这也给了其他品牌酒深耕这一市场的空间。

除此之外，线上光瓶和线下光瓶也有明显不同。我之前一直认为，金属盖洋河大曲、双沟大曲金奖、沱牌六粮、尖庄高光属于网上性价比好的口粮单品，酒友也都认可他们的品质，这类产品理应大卖，然而他们线下销售并不好。主要在于价格太透，这样虽然性价比好，对消费者友好，但却让渠道失去了想推的动力。

然而白酒营销主要围绕渠道，没有渠道推动，网上号召力再强也走不动线下。这也是这几款互联网性价比酒反而没有黄盖波汾、牛栏山二锅头卖得好的原因。其实做口粮大单品，需要有一定的利润，不能太透。

当然口粮产品利润不能太高，利润太高，产品性价比低。且这个价位消费者不太看重品牌，更追求口感，如果品质太差，市场根本没法做。也正是因为如此，定位口粮的光瓶酒，不可能性价比差。

因此线下做光瓶酒，需要平衡好渠道利润和产品性价比。除此之外，能够真正推广光瓶酒，还要看你的实力、定位以及围绕这个定位所展开的决策。

国浆是川酒集团主推的一款口粮产品，说到川酒集团，是国资背景，整合了众多原酒企，是当前生产规模最大的白酒集团，年产能60万吨，总储能逾100万吨。

庞大的产能及储能，保证了国浆优质酒供给。除此之外，川酒集团也有强大的资金实力，而这也是国浆酒发展的推动力量。

对于川酒集团，需要一个有力产品推广品牌。当前集团产品杂而乱，多数是旗下酒企品牌产品，集团地位并不突出。

于是川酒集团重点打造国酿、国浆两款产品，国酿定位塔尖产品，主做高端，提升川酒集团品牌形象，为相关合作品牌、定制商打开价格空间；国浆定位塔基产品，走线下大众口粮，主做影响力，让更多消费者、渠道商认识川酒集团。

虽然有强力后盾，国浆也没任性推产品。面对当前光瓶酒市场竞争局面，国浆于是用差异化价位的打法，将绿瓶国浆定位65元，高波汾一个价位推广。

对于这一打法，确实有点大胆，因为国浆之前没有大玩家这样操盘，从某一方面，国浆在这一价位没有竞争对手。但在操作上，确实有一定难度，毕竟消费者能够接受的光瓶酒多为50元以下的产品。

不过国浆这样定位也不是没有可操作余地。虽然白酒消费在降级，但降的主要是中高端酒水，低端酒水虽然会流失一些客户，但也会进来一些由中端市场降级而来的客户。总体上，这个价位光瓶酒需求还是有的。

有了产品定位，下面就是寻找最合适自己发力的市场，国浆首推华东市场，毕竟这里经济较为发达，在普通消费场景，消费者能够接受价位较高的光瓶酒。除此之外，这里浓香酒消费氛围好，相比之下，不少经济发达地区，是以酱香酒为主的消费氛围。

对于这一玩法，不同于传统光瓶“农村包围城市”的打法，国浆反其道而行之，由大城市向中小城市及农村渗透。

在招商上，国浆筛选有实力的酒商合作，因此国浆的进场门槛高。但进场之后，国浆的政策服务很好，毕竟自己不是一个大品牌，服务好渠道，让渠道有充足空间推广才是落地品牌的核心战略。

听了潘总的解读，也让我明白，在白酒圈做一件事，需要有深入的评估、理智的判断、清晰的定位、明确的思路及合理的打法，这有助于白酒谋局。我虽然是一位入局较早的白酒主播，但在运营逻辑上确实没有潘总清晰。当然潘总也有20年的操盘白酒经历，在做国浆酒之前，潘总操盘过牛栏山二锅头，将其成功打造成百姓口粮单品，这些都是操盘国浆酒的经验积累。

而这也是我非常想写国浆酒的原因。其实我写国浆酒，也是梳理我对国浆的理解，同时也在考核我的学习能力、消化能力。与潘总交流的三个小时对我来说非常难得，这与我的白酒工作有关。我在白酒圈，更多接触的是一线从业者，与他们交流较多。对于酒厂、大商决策者，深入交流较少。尤其是大商层面，在这次春糖之前，几乎没有与哪位大商深入交流过。了解他们的逻辑、思维，有助于开阔我的眼界，毕竟他们是白酒圈的重要组成部分。

说完运营逻辑，再来说说国浆酒品质。国浆展现的是五粮浓香酒特点，产地为四川省泸州市，特点是典型的泸州产区五粮浓香酒风格：窖香偏重、粮曲香微淡、口感醇甜舒适，而这易于大众饮用。低度国浆酒甜感更加突出，酒体更显柔和，适合小聚畅饮。对于性价比，刚才也说了，这酒性价比不差。当然这酒定位线下口粮，线上更多起展示作用，有条件的酒友，可以线下找找，说不定可以美丽价格喝到国浆酒。

说到这里，感谢国浆潘总的热情分享，这三个小时对于我收获良多，也鞭策我努力学习，积极探索，做好白酒领域的观察者。文章的最后，关于国浆酒的运营思路，作为行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。