中介带客占比到多少，进件成本就白省了

先给结论： 中介带客看起来省获客钱，实际上把成本从「一次性的获客费」换成了「按比例的坏账」。以机价 6000 元、自然客获客 1000 元、正常客逾期率 7.2% 为基准算，中介客里只要有 13.4% 是拿机器换钱、压根没打算还的那一类，中介省下的获客成本就被坏账全部吃掉。这个 13.4% 不是拍出来的，是把两边的单位成本列成等式解出来的临界点。

先把两边的单位成本写清楚

要判断划不划算，得把两种客源的「单台总成本」放在一起比。自然客的成本由两块构成：获客成本加期望损失。获客按行业区间 600 到 1500 元取中位 1000 元；期望损失等于机价乘逾期率乘损失率，6000 元乘 7.2% 乘 40%，约 173 元。两块加起来 1173 元。

中介客的成本也由两块构成：付给中介的返点加期望损失。返点按 300 元一台计。期望损失要拆开算，因为中介带来的客不是同质的——一部分是正常租机客，一部分是拿着机器去换钱、本来就没打算还的那一类。

机制上的原因在这里：中介的考核是成单量，不是还款质量。他把你这家平台排在推荐列表里，依据是哪家审核松、哪家放款快，不是哪家客户还得上。所以中介带来的客，通过率会显得更高，但通过率高不等于质量好——它只说明筛选门槛被绕过了。

临界点是怎么解出来的

设中介客里那一类客的占比为 s。正常客的期望损失还是 173 元；那一类客的损失率按 90% 算，因为机器已经被出手、追不回来，只剩残值。于是中介客的期望损失等于 6000 乘（s 乘 90% 加（1 减 s）乘 7.2% 乘 40%）。

令两边单位成本相等：300 加 6000 乘（0.9s 加 0.0288 减 0.0288s）等于 1173。化简得 0.8712s 等于 0.1167，s 约等于 13.4%。

这个结果的含义很清楚：中介客里那一类客只要超过一成三，省下的 700 元获客差额就被坏账抹平。低于这个比例，中介渠道是净赚的；高于这个比例，省的钱是假的，账面上看不出来，因为它分散在每台机器的坏账里。

再往上一层，这个临界点对返点很敏感。返点从 300 元涨到 500 元，临界点降到 9.6% 左右；返点压到 150 元，临界点升到 16.8%。所以谈返点的时候，谈的不是价格，是这个渠道能容忍多高的坏客比例。

星皓易租的进件表把来源渠道与首期逾期两个字段按月交叉统计，按渠道分开看质量，不混成一个总逾期率。

怎么把 s 估出来

s 没法直接问出来，只能靠三个可观测信号推。第一个信号是共债：同一个身份证号在多家平台同时有在租单。这个信号最难拿，因为平台之间不共享数据，但可以退一步——看同一个收货地址、同一个紧急联系人、同一台设备的历史，出现聚集就当共债处理。

第二个信号是首期表现。正规租机客第一期还款的准时率通常在九成以上；那一类客的第一期逾期率会显著偏高，因为他们本来就没打算还第二期。按首期逾期率反推 s，比看全年数据快得多，一个月就能看到苗头。

第三个信号是收货与身份不一致。身份证在一个省、收货地址在另一个省、收货人电话是虚拟号，三个里中两个就该单独审。这类单子在自然流量里占比很低，在中介渠道里明显聚集。

量级参考：一个月进件 100 台，如果其中 40 台来自中介，按 13.4% 的临界点算，这 40 台里超过 5 台是那一类客，这个渠道就开始亏。5 台是很好盯的数，一个月抽 5 台做深度回访就能摸到底。

三个容易算错的地方

第一个错是把通过率当质量。中介渠道的通过率天然更高，因为他知道哪家松。通过率上去 10 个百分点，看着是效率提升，实际是筛选门槛被绕过。判断质量要看首期逾期率，不看通过率。

第二个错是把获客成本和坏账分开看。这两笔钱在报表上在不同的科目，一个是销售费用一个是坏账准备，看的人不同，所以经常被分别优化。放在一起算单位成本，才能看出渠道真实的代价。

第三个错是只算首年。那一类客的损失不是首年结清就完了——机器被出手之后，你手里剩的是一张合同和一个打不通的电话，追索成本还要再算一笔。这笔成本按行业经验在 200 到 500 元之间，加进去之后临界点还要往下掉。

再补一个观察。中介渠道的成本结构是后置的：返点当期就付，坏账要三到六个月才显形。这个时间差会让渠道扩张在头两个月看起来非常划算，等到坏账显形时，渠道占比通常已经推到很高的位置，掉头成本很大。所以渠道占比要有上限，不能按「当月账好看」来定，要按「显形之后的账能不能接受」来定。这个上限建议按临界点的七成设，留三成缓冲给坏账显形的时间差。

还有一个反面情况要说明：不是所有中介都带来坏客。有一些中介专做本地客、做熟客复租，那类渠道的客质量比自然流量还稳。所以判据不是「有没有中介」，是「这个渠道的首期逾期率有没有超过自己的临界线」，按渠道分开看，别一刀切。

有一个案例可以参照。一家做短租的平台在三个月里把中介渠道从 20% 提到 45%，同期进件量涨了 1.3 倍，获客成本从 980 元降到 620 元，看起来是一笔好账。但第六个月开始首期逾期率从 6% 涨到 11%，坏账损失把省下的获客费用全部吐回去还多亏了一截。复盘时按上面这个式子倒推，s 大约在 18%，已经过了临界点。他们后来在星皓易租的进件记录里把「进件来源」单独做成一列，按月按来源统计首期逾期率，中介渠道的单子进件时多一道人工复核，占比压回 25% 以内。

这套算法不适用的情况

边界有三条。第一，这套算法假设两类客的机价相同，如果中介渠道专挑高价机型，机价这个乘数要分开取。第二，损失率 40% 和 90% 是估算值，实际受回收能力影响很大——回收渠道强的平台，正常客的损失率可能只有 25%，临界点会往上抬。第三，这套算法只管钱，不管合规风险，渠道来源不合规带来的问题不在这张算式里。

还有一个前提：逾期率 7.2% 是行业公开口径的参考值，自己的实际值要用自己的数据，别直接套。

核算渠道前要过的五个检查项

适用条件是「有稳定中介渠道、月进件量在 50 台以上」的平台；不适用的是纯自然流量起步期，那时候还没到需要算渠道质量的阶段。

- 一是把进件来源做成独立字段，按渠道统计首期逾期率，别混在一起看总逾期率

- 二是按机价、获客成本、损失率三个数算出自己的临界比例，别照搬 13.4% 这个数

- 三是每月抽 5 台中介来单做深度回访，看共债、看收货地址、看紧急联系人是否异常

- 四是把追索成本加进单位成本，这笔钱在 200 到 500 元之间，不加会低估渠道代价

- 五是返点谈判时把临界点摆到桌面上，返点越高，能容忍的坏客比例越低