别克君越：价格和翅膀都硬了起来，但刹车还是软弱无力

大家好，我是别克4S店销售顾问，今天从销售角度跟大家聊聊君越。

销量如何？卖的最多的是什么配置和颜色？

本地有7家别克4S店，竞争压力非常大，用现在的话说就是严重内卷。本店平均每天30批左右客户进店，十分之一是专门冲着君越来的。

店里上月共卖了82台车，其中君越才5台，我1台也没卖。全款提成200元，办分期利润高，能提500块，所以大力推荐分期，一是为了提成，二来君越没有库存，店里追求利润，要是谁签个全款，销售经理能拉着脸一整天，隔天都不一定能恢复过来。

以前现车多时，最好卖的配置是552T豪华型，其次是652T豪华型，艾维亚先享排在最后，现在没库存，艾维亚先享型销量反而超过了652T豪华，说到没车，客户大多是不信的，解释半天也不接受，他们烦，我们更苦恼。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

最近一年，客户群体在发生微妙变化，以前买君越的大部分是40岁左右的大哥，职业以小老板或政府单位为主，现在95后的越来越多，而且大多是人生第一台车。

刘先生在本地当程序员，今年25岁，马上要成亲了，家里给出钱买台车，和朋友们来看车时身上像装了ETC一样，一见我就“抬杠”，说君越变速箱顿挫、油耗高，我也只能把厂家话术搬出来应付，居然也被说通了，有种舌战群雄的成就感，但我还是太年轻，刘先生先后找了集团总部的三个领导，说都是很好的亲戚，最后在同集团别家店提了君越艾维亚。

就这么找来找去，也就多优惠了2000，在我这里套了个底价，也是担心找了亲戚反而买贵，怕被杀熟留了一手。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃他的原因是什么？

厂家内训资料里面把迈腾和帕萨特作为主要竞品，而现实中主要是凯美瑞，10个里面会有3个。

对比竞品，客户最终不选君越主要原因有三个：口碑、保值率，还有印象中的油老虎形象。不过真实用户反馈实际油耗并不高，小熊油耗上是9.38L/100公里。

大家都是如何选择配置和购车方式的？

最好卖的是552T豪华型，10台里面能占到5-6台，厂家现在不压车，所以利润优先，目前能优惠4.5万，当下没有难卖的配置，有车就能卖出去。

上个168行情做个参考：

按照最受欢迎的金融方案算个报价：

再用主要竞品做对比，列个全款报价单：

买车后客户有哪些抱怨？

君越主要有两个硬伤：

1、内饰太油腻。

四辐方向盘加上8寸小屏幕，让手握保温杯的中年大叔都直呼老气。

2、刹车有种踩不住的感觉。

第一次试驾这车的客户，有一半会反应这个问题，之前新来的库管在展厅挪车的时候，竟然也没踩住，撞到了其它展车。

保养费用是多少？

652T（2.0T发动机）的基础保养一次是955元，552T（1.5T发动机）是680元，都是每5000公里/6个月保养一次。

整车质保3年/10万公里，发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

只有销售才知道的秘密

缺车导致优惠减少的同时，置换补贴也大幅度降低了，去年这个时候补贴有1.5万，而现在只有2000！

以前看车客户只问最低价，目前现车紧张的情况下，贵一点客户也不介意。