论保险公司的谈判技巧

所谓谈判，就是双方手里互有筹码，你中有我、我中有你，而不是一方对另一方完全碾压，形成绝对优势。

放到保险里，能跟保险公司形成谈判局面的，主要是投保阶段和理赔阶段。

今天就跟大家聊聊，我这两年遇到的谈判经验。

01

小A通过业务员买的保险，但是之前体检的时候查出来甲状腺结节，因为没太在意，觉得也不是什么大事，就没去医院复查。

业务员说结节不是大问题，可以不用告知，但是小A在投保之后，觉得还是有必要去医院查查，最后超声分级的结果是3级。

小A申请向保险公司补充告知，被下达了拒保解约函，只能获得现金价值。

3月份刚买的，保费6000多元，6月份被解约只能拿回来800元，这事换了谁心里都不舒坦。

小A开始与保险公司协商索要全款，因为手里有当时业务员销售误导的微信聊天记录，足以证实当时有如实告知业务员自己的健康状况，责任在于对方教唆隐瞒。

保险公司一开始还是不同意全额退，只答应退一半保费，但是小A坚称，如果不退全款，就向当地银保监局举报保险公司与业务员串通一气，坑骗消费者利益。

因为客户手握详实的证据材料，最终结果是，保险公司“很不情愿”地退还了保费全款。

小A本身也没有任何损失，重新在网上购买了另外一家保险公司的重疾险，同样的保障，保费才4800元，这次投保前就如实告知，合规投保。

经过这件事，小A很感慨，以前觉得买保险找个人在身边有个照应，现在发现，找的是不靠谱的业务员，简直就是给自己埋了个大雷。

刚刚买的时候就这么忽悠坑骗人，几十年之后真要理赔了，在缺少详实证据的条件下，真不敢想象会是什么扯皮结果。

02

小B与小A不同，本身喜欢钻研，对于保险业务员天生就有种排斥感，觉得这帮人油嘴滑舌，还不如自己每天在网上学习保险知识，自己懂保险再投保，不受坑骗。

小B自身有点胖，往年的体检结果都还好，但是今年刚查出来甘油三脂有点高。

她看好的一款重疾险，投保时的健康告知问询有问到“是否高血脂”，但是这家公司的在线投保界面做的相对粗糙，对于高血脂，并没有具体说明到底包含哪些指标以及指标数值是多少。

她认为自己这个指标仅仅高一点点，并且保险公司自己没说清楚核保规则，就按照自己的理解，在线以“标准体”购买了保险。

投保后，她补充材料告知保险公司自己的体检结果，保险公司下达拒保解约函，表示不接受其投保，仅退还现金价值。

小B因为自学了很多保险知识，于是就与保险公司展开了为期2周的“谈判”。

小B据理力争，认为保险公司自身的线上投保存在漏洞疏忽，并没有明确高血脂的核保标准，过错责任在保险公司，坚决不同意保险公司退保返还现金价值。

保险公司自知理亏，退后一步，同意退全款解约。

小B依旧不同意，说如果保险公司坚持解约，那就要向当地消费者协会和银保监局投诉。

因为小B当初投保时，用手机把整个在线投保流程进行了录屏，有视频作证，即使保险公司事后更新打了补丁，还是有理亏。

最终保险公司同意，小B可以按照标准体购买。

小B非常高兴，因为按照她的状况，后来又尝试了6家保险公司的人工核保，都被拒保。

所以在这起谈判中，保险公司因为自身核保的漏洞，给了小B一个大便宜。

03

如果说前2起案例与保险公司的谈判发生在投保时，小C的这个故事发生在理赔环节。

小C在去年3月份购买了一份50万保额的重疾险，保费4000多元，在8月份的时候确诊乳腺癌，向保险公司申请理赔金。

因为刚过90天的等待期没多久，所以保险公司对她进行了非常严格的理赔勘察。

小C当初是在网上购买的这家公司的重疾险，在当地并没有分支机构，保险公司只能以委托第三方调查+与小C打电话的形式做理赔审核。

首先，保险公司要求小C提供个人信息、理赔申请书和全套的病历材料，小C按照要求通过快递的形式，把材料寄送给了保险公司，快递公司显示，保险公司于8月26日签收了。

确认对方收到材料后，小C马不停蹄的问保险公司什么时候理赔立案，对方客服回复说要等理赔部门结果；在连续打了3个电话后，保险公司最终于8月29日正式理赔立案。

在保险公司立案后，小C也同步积极治疗，在家人的陪同下，从老家飞到上海寻求更好的治疗。

在上海治疗期间，小C接到了保险公司4次理赔问询电话，保险公司问小C当时自己是怎么发现，第一次去医院看病的流程等等。

9月16日，保险公司反馈，说查到了小C去年在一个社区医院有过门诊的就医史，需要提供当时的就医材料。

要不是保险公司刻意问，小C早就忘了这回事了，原来那次是因为崴脚，去诊所上了点药。

但是现在保险公司坚持要她提供材料，否则就没办法继续受理理赔。

小C当时很慌乱，因为全家都陪同她在上海看病，没办法回老家调当时的材料，于是小C来咨询我，问我怎么办。

我说很简单啊，你跟保险公司说，你可以签一个委托授权书，让保险公司自己去调查嘛。

她按照我说的跟保险公司如此回复后，本以为保险公司会有什么不同意，但是让她惊讶的是，保险公司仅仅是让她手写了一个情况说明，证实当时就是因为崴脚看病。

后来我告诉她，一开始她在理赔报案的时候，填的理赔申请书里面，就已经授权保险公司可以去医院调查她的情况；保险公司拿这个诊所小事推脱，无非就是想拖延时间而已。

因为她这起案件，保险公司在当地没机构，派出去的人手实地走访也很被动，想着能多拖几天算几天，万一能发现是骗保情形呢。

9月27日，小C又打电话问保险公司什么时候理赔结束下结论，保险公司宣称，需要30个工作日才能出正式结果。

我又指导她，根据《保险法》的规定，保险公司自受理理赔报案开始，需要在30天（自然日）出具理赔结论。

她据理力争，保险公司试图拖延至十一长假的举动，也宣告破产。

最终，小C在国庆节前的最后一个工作日，9月29日，顺利的获赔了50万重疾险理赔金，得以安心治病。

跟大家说了这3起投保人与保险公司的谈判实例，不知道大家有什么看法。

第一，相比于无良业务员，保险公司是讲道理的，不会胡搅蛮缠，如果你能够据理力争，自己的权益是可以获得保障的。

第二，这些所谓有利于自己的“道理”，保险公司不会告诉你，因为对方有对方的立场，在投保、理赔时，投保人与保险公司是有利益冲突的，自己的权益必须自己主张。

第三，我们必须要多学习保险知识，如果自己不懂保险，那你绝对不可能在跟保险公司有纠纷的时候，成功抗辩。

所以我建议你趁早学起来，不管你是坚持看我的文章，还是在其他网站浏览都可以。

上面的这3起真实案例，其实都是我们保险社群读者提供的素材，希望对大家有帮助，还没加我微信的，抓紧加入大部队，不要再做迷失的羔羊喽~