白酒酒商怎么做好自己的个人IP？

进入互联网时代，做销售多少要懂点互联网，做个人IP是一件很重要的事。不少酒商都在做自己的个人IP，但多数人内容做得乱七八糟，没有形成商业价值。今天这篇文章，我结合我的经验，说说酒商如何做自己的个人IP。

做IP首先要清晰自己的定位，并分析自己的优劣。互联网是一个放大器，如果你有明显的优势，互联网可以将其放大，如果你只有劣势，互联网也可将其放大。所以我们在做个人IP的时候，首先要分析清楚自己的需求、定位和优势是否匹配，如果不匹配，这个IP很难做出价值。

三者匹配的核心取决于你所在的位置，比方说你是一位酒业销售公司的老板，你的客户是上游供应链和下游经销商，你做个人IP更多围绕这两类人进行。但有些老板为了流量，讲一些搞笑段子，虽然流量大，但没有任何转化，流量与你的客户不匹配，因此没有意义。

还有很多老板喜欢围绕客户讲内容，讲选酒、品酒，事实上，如果你不直接服务这些客户，讲这些内容意义不大。

因此做个人IP的核心是你的定位需要什么，而不是流量大往哪里走。对于很多企业老板，做个人IP是做一个自己的电子名片，让见到你的人通过这个名片知道你是什么样的人，你家有什么样的产品，你的优势在哪里。

在白酒领域，酒厂老板、酒业公司老板、会所主理人都需要做这样的个人IP，这些老板平时都会见很多人，不少人简单聊几句，缺乏深入沟通，有一些人是酒桌上加的微信，还有一些人虽然聊了一阵，有了信任，但很多深度了解的内容没有沟通。这个时候，个人IP短视频就显得尤为重要。

做这类个人IP视频核心是置顶的三条视频，三条视频分别讲你是谁，你有什么产品和服务、能创造怎样的价值，你的企业、团队和经营的场所及位置。这三条视频不需要专门的流量曝光，它们的作用是帮你沉淀流量并提高转化率。

剩下来的视频则是围绕你的个人IP定位打造人设。做会所的个人IP你就展示会所的活动，或者是会员的户外活动，比方说越野、打高尔夫等等。通过这展现你的人脉、生活状态；做销售公司老板的可以展示你去拜访客户，展示你对客户的关怀，展示你上下游资源多；酒厂老板可以展示管理酒厂的方方面面，比方说粮食把关、生产工艺把控、质量检测，生产的每一个细节只要有亮点，都可以展示出来。

有不少销售人员做个人IP是想通过这获流，获流的个人IP前提是你在互联网上有独一无二的价值。互联网可以无限放大一个人的优势，也可以无限放大一个人的劣势，如果你在互联网上没有优势，你的流量做不起来。

由于现在互联网流量红利结束，再做互联网获流只能专业细分，细分门类竞争小，但要看这里面的客户是否足够多，能够给你带来不错的价值，同时你还要思考这个商业价值是否匹配你的资源。

以我为例，我是做白酒测评的主播，我获得的粉丝有不少是会品酒的粉丝，给他们卖白酒产品很难盈利，因为他们都知道价格，都知道品质。所以给酒友卖酒变现是一个商业上限很低的买卖。所以这也是我现在账号割裂的原因，我真正盈利是针对渠道的服务，渠道需要的内容是针对行业的内容，所以我不得不发布很多白酒行业、商业的内容。

相比之下，我的测评一直处于投入阶段，主要是我喜欢品酒，所以我愿意投入，如果仅从商业的角度看这个事，我一点测评的动力都没有，因为不赚钱。我现在是状态是需要服务渠道的利润来支持我测评的投入，不然我的测评进行不下去。所以这也是我账号割裂的原因，本质上，我的账号服务了两类人，酒友和酒商。

因此现在做互联网要想获得流量是很难的事，不少人是一种捞流量的心态做互联网，这种玩法几年前还能操作，现在越来越难，几乎不会有结果。

做流量IP，首先要看你的定位和价值。做白酒招商的个人IP，可以先做借流，比方说讲白酒行业、商业、品牌信息等一些有流量话题的内容，通过这些内容获取一些白酒行业的垂直流量。然后再用三期视频，讲一下自己怎么应对大环境，自己怎么销售自己的产品完成盈利，大家面临的困难如何解决，我能给大家什么样的合理方案，需要了解的可以留言666……后面这一部分就是针对垂直流量的转化和变现。当前很多做招商的主播，就是用这种方式做流量变现。

做白酒销售个人IP，要么做选酒定位，要么做品酒定位，不过这两个定位现在都已经卷烂了。做品酒定位更多就是晒酒，不要讲太多干货内容，讲干货看的人少，而且都是懂行的人，你也挣不了他的钱。品酒晒酒，然后简单说一些大家能听懂的话就可以了，商业的本质就是建立信任，客户买单就完了。

选酒定位核心就是价格、用酒场景，这个面向面更广，变现效率更高一些。当然选酒定位更多卖大厂酒，白牌酒、开发酒很难销售。

当然白酒变现最高的是服务40-60岁男性客户的流量主播，比方说时势、历史、军事、文化、钓鱼、财经、美女等主播，这些主播做的是泛流量，所以流量大。里面有不少客户有用酒需求，因此卖酒能够上量。同时他们的客户对白酒不太了解，一百元上下的销售价格，卖个白牌酒也能走量，而且差评少。

所以当前很多网红品牌不愿意跟白酒主播合作，因为白酒主播获流少、获流成本高、要求多、客户懂、差评率高。相比之下，这些流量主播流量大，获流成本低，因此费用低，合作性价比高。流量主播价格低除了获流成本低以外，另外主播可以销售很多类商品，除了白酒以外，其他商品也可销售，因此变现路径广。

从某一方面，白酒测评主播是一类要被互联网淘汰的主播。以后的白酒测评主播基本上是兴趣测评，兴趣测评最大的问题是一旦兴趣劲头过了，这位主播就不测评了，毕竟他们测评都是自己花钱玩，没想着用这个赚钱。

所以对于职业酒商而言，定位测评主播我觉得划不来。其实做互联网流量的本质是你能产生哪些客户需要的价值？是给大家带来灵感启发、情绪陪伴、认知提升还是资源互换。很多酒商冲着卖酒做账号，但你商品是否独立、唯一且消费必须。

换句话说，如果你有保真的茅台酒，能1450元销售且量大管饱，互联网可以无限放大你的优势，可以让你短时间内卖出海量茅台酒。如果没有，或者只是一个茅台镇酒，想都不用想。

很多时候，酒商做短视频没有想清楚平台是否需要你、客户是否需要你，于是硬着头皮做，最后做了一大堆视频，也没有流量。

当前一些网红酒企通过广告投流做流量，由于现在投流费用越来越高，导致网红酒性价比越来越差。从某一方面，互联网已经断掉了线下开发品、白牌品的出路，因为流量费太高，投流卖货入不敷出。当前网红品牌，厂家直销还有生意可做，其他的都卷不赢大品牌。

其实做个人IP的核心是真实、真诚，尤其是今年的互联网大环境。过去的短视频领域充斥着大量虚假内容，产生了大量信息噪音，客户被各种短视频刺激所干扰，不少人对这种内容已经非常反感，也正是因为如此，信任反而成了互联网中最宝贵的价值，因此真实的内容反而更容易被理解、被共鸣。

总的来说，对于多数酒商做个人IP，多数只能做自己的宣传名片。真想做互联网流量，需要把自己的状态完全调整成匹配互联网流量的样子，这个时候你的状态不一定完全契合你酒商的身份。所以酒商做个人IP，需要仔细分析并评估。说到这里，关于这一期的内容，作为行业的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。