《遥远的救世主》读书笔记（三）

格律诗音响：关于文化属性的“经典案例”

从全书结构上讲，除了丁元英和芮小丹的爱情故事，可以把《遥远的救世主》拆成三个小故事：马王黑恶集团案件、王庙村扶贫和吴成祥案件。马王案有两个作用，一是推进了两个人的感情发展，二是“文化属性”小试牛刀，真正显示牛刀威力的是王庙村扶贫事件，吴成祥案主要是表现芮小丹，平衡丁元英和芮小丹之间的差距，与“文化属性”关系不大。

豆豆三部曲

既然王庙村扶贫事件最能体现“文化属性”研究的威力，那么就先剖析一下这个“商业案例”。

1、背景：

（1）王庙村现状：扶贫事件起因于冯世杰，他是王庙村人，有感于村里的贫困，遇到丁元英后，想借其影响力帮助王庙村脱贫。王庙村距离古城20公里左右，有柏油路通向村里。全村有100多户，是贫困村里的贫困村，村里人都有自己的房子和院子，村头有一间木工房。村民大部分以务农为生，部分有在外打工经历，有一定的手工技能，但是由于打工赚不到钱，村里剩余劳动力很多，大部分村民都吃苦耐劳。

（2）音响行业现状：冯世杰与叶晓明、刘冰是音响发烧友，经常在一起交流，对音响行业有一定的了解，所以三人在找丁元英沟通时，想继续在音响行业发展，既能奔个前程，也能满足自己的爱好。当时，国内音响行业发展处于比较低的阶段，HiFi音响市场关注度低，高端市场主要被国外品牌垄断，中低端HiFi市场国内品牌主要是乐圣，功放品牌是斯雷克，家庭多媒体音响是伯爵。乐圣公司除了生产音响，还生产喇叭套件，尤其是旗舰单元在HiFi圈子里因为性价比高，很受欢迎；斯雷克功放经常与乐圣旗舰搭配，被称为“穷人的劳斯莱斯”，效果非常好，受到广大发烧友的追捧。

2、机遇和挑战：

（1）挑战：除了生产所需的劳动力之外，其他生产要素如资金、厂房、生产设备、生产技术、目标市场基本上都不具备；最重要的是主要参与者叶、冯、刘和村民没有市场经济的竞争意识。

（2）机会：乐圣提供的喇叭套件，斯雷克现成的功放，冯、叶、刘三人对生产和销售不陌生，最重要的是丁元英发烧玩法可以大幅提升音质，可以申请专利作为公司最重要的护城河；丁元英的机柜设计方案非常精致，可以在音响销量打开之前提供现金流。

3、整体思路：想在正常的市场竞争中胜出，一个重要的因素就是成本优势，在具备成本优势的情况下，可以通过价格优势将对手击垮；同时，找到自己产品定位非常重要，所以丁元英选择了高端手工打磨音响，这样可以避开与生产线批量生产的低端音响竞争，突出人工成本优势；同时，为了在品牌上不会比乐圣差太多，丁元英采用了到欧洲进行测评的“老套”手法进行炒作，同时在欧洲签约几家代理公司，以极高的定价提升品牌档次。这样，既能突出成本优势，又打开了价格空间，为后期的“降维打击”打下基础。

4、解决方案（布局）：主要是丁元英的两句话“有可能，王庙村做出来过音箱、机柜，但这事需要你和欧阳雪帮忙，需要你帮忙还有段距离，现在是需要用欧阳雪的一个空头名字做控股股东。”“乐圣是因为矛的锐利而无需用盾，我这儿是既无矛可攻也无盾可守，就只能借用乐圣的矛了。我想，在北京摆摊儿，用柏林、伦敦、巴黎三个城市当托儿，让斯雷克公司当打手，让法院、媒体起哄，让伯爵电子公司落井投石”两句话的信息密度非常高，如果不结合后面的剧情，很难理解丁元英的用意：

（1）在叶、冯、刘的带领下，王庙村具备生产技术和经验，有廉价的剩余劳动力，再加上乐圣公司的旗舰单元，具备生产高端音响的基本条件；丁元英的音响发烧思想，即“双组份音响”才是区别于其他品牌的地方，才是突出其高质低价的卖点，申请专利之后，成为公司的核心竞争力和护城河。

（2）由于缺少资金，需要有一个人来做出资人，但是这个出资人需要一定的条件“具备人文背景、出资能力、平等身份三个条件，这三个条件欧阳雪都具备，用她的名字合适。”人文背景主要是需要一个本地人作为出资人，主要是为了防止欺生和吃大户；平等身份除了防止有吃大户的心理，还是为了后期管理方便。这样丁元英能够置身事外，既能掌握实情的发展方向，又能不被拉入泥潭，导致管理混乱。同时，丁元英愿意签订一个协议，以确保欧阳雪投资不会受到损失。但是芮小丹说“欧阳不会去拿这种遮遮掩掩的好处”，这说明了欧阳雪的文化属性是强者，关于这一点，后面再细讲。公司最大的问题在于叶、冯、刘作为音响公司的管理层都属于弱势文化属性，他们身上有明显的“靠”和“吃大户”的心态，这一点在王庙村第一次会议上体现明显。

（3）乐圣公司除了售卖音响，还卖喇叭套件，这就给格律诗提供了一个机会，这样格律诗就可以生产音响；同时，这也是后期攻击乐圣的矛。

（4）营销策略：

①在北京摆摊儿：在北京成立格律诗公司，并在北京组装，转移视线，让人忽略王庙村的存在，提升品牌定位。

②用柏林、伦敦、巴黎三个城市当托儿：在德国对音响进行测评，提高品牌知名度，同时在欧洲签订三个代理商，制定为非常的产品价格，提升品牌定位。

③让斯雷克公司当打手，让法院、媒体起哄，让伯爵电子公司落井投石：双组份音响会提高斯雷克功放的销量，所以斯雷克公司乐见其成；伯爵电子作为多媒体音响的老大，对于格律诗打击乐圣也会助攻，而助攻的方式就是虚假收购格律诗，依此将乐圣逼上墙角；至于让法院、媒体起哄，主要是通过制造舆论进一步提升影响力，提升品牌曝光度，在这一点上，林雨峰自己送人头了。

5、最终目的：“……从乐圣公司碗里化点缘是有可能的，核心在一个小聪明上，小聪明的文章做好了，就能诱导乐圣公司的大聪明，而潜伏在小聪明其中的，是大智若愚。”关于这里的小聪明、大聪明在后面林雨峰心理活动中有提及“都是那1000副套件的一招儿失手，聪明反被聪明误！人呐，千万别以为你比别人聪明多少，天下没有白掉的馅饼！”在音响展，丁元英将零售价降到与乐圣旗舰同价3900元，批发价3400元，降价后的利润率为3.2%，这个定价应该是丁元英根据当时的情况临时制定的，而不是在成立公司之前就谋划好的，因为音响的加工成本、套件成本、门店租金、仓库租金、人员工资等都不是能够精确预计的，尤其是要留取非常低利润空间来应对“反倾销”诉讼，应该说这个价格是作者为了“造神”而使用的艺术手段，因为即使把价格提升一两百元也足以与乐圣旗舰形成鲜明对比，从而打击乐圣旗舰在玩家心中的“高性价比”形象，从而强行占领这一市场空间。丁元英所有的谋划，无论是在王庙村设立生产基地、在北京注册公司、在柏林测试、伦敦和巴黎设立代理商、购买乐圣的套件和北京音响展降价，都是是明面上进行的，都是阳谋，是为了诱惑乐圣公司进攻，即诱惑乐圣向格律诗出售套件以及提起不正当竞争诉讼，而最终目的是在乐圣败诉后不得不与格律诗合作。但取得官司胜利关键的是：与农户之间的购销合同和“不正常”的生产成本。为了保证生产成本够低，就必须让农民承受非人的劳动（强度、安全、童工、环保），但是为了避开这方面的监管风险，就只与农户签购销合同，而不是隶属关系。