遥远的救世主 笔记 篇三:《遥远的救世主》读书笔记(三)

2023-11-02 09:58:14 0点赞 0收藏 0评论

格律诗音响:关于文化属性的“经典案例”

从全书结构上讲,除了丁元英和芮小丹的爱情故事,可以把《遥远的救世主》拆成三个小故事:马王黑恶集团案件、王庙村扶贫和吴成祥案件。马王案有两个作用,一是推进了两个人的感情发展,二是“文化属性”小试牛刀,真正显示牛刀威力的是王庙村扶贫事件,吴成祥案主要是表现芮小丹,平衡丁元英和芮小丹之间的差距,与“文化属性”关系不大。

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既然王庙村扶贫事件最能体现“文化属性”研究的威力,那么就先剖析一下这个“商业案例”。

1、背景:

(1)王庙村现状:扶贫事件起因于冯世杰,他是王庙村人,有感于村里的贫困,遇到丁元英后,想借其影响力帮助王庙村脱贫。王庙村距离古城20公里左右,有柏油路通向村里。全村有100多户,是贫困村里的贫困村,村里人都有自己的房子和院子,村头有一间木工房。村民大部分以务农为生,部分有在外打工经历,有一定的手工技能,但是由于打工赚不到钱,村里剩余劳动力很多,大部分村民都吃苦耐劳。

(2)音响行业现状:冯世杰与叶晓明、刘冰是音响发烧友,经常在一起交流,对音响行业有一定的了解,所以三人在找丁元英沟通时,想继续在音响行业发展,既能奔个前程,也能满足自己的爱好。当时,国内音响行业发展处于比较低的阶段,HiFi音响市场关注度低,高端市场主要被国外品牌垄断,中低端HiFi市场国内品牌主要是乐圣,功放品牌是斯雷克,家庭多媒体音响是伯爵。乐圣公司除了生产音响,还生产喇叭套件,尤其是旗舰单元在HiFi圈子里因为性价比高,很受欢迎;斯雷克功放经常与乐圣旗舰搭配,被称为“穷人的劳斯莱斯”,效果非常好,受到广大发烧友的追捧。

2、机遇和挑战:

(1)挑战:除了生产所需的劳动力之外,其他生产要素如资金、厂房、生产设备、生产技术、目标市场基本上都不具备;最重要的是主要参与者叶、冯、刘和村民没有市场经济的竞争意识。

(2)机会:乐圣提供的喇叭套件,斯雷克现成的功放,冯、叶、刘三人对生产和销售不陌生,最重要的是丁元英发烧玩法可以大幅提升音质,可以申请专利作为公司最重要的护城河;丁元英的机柜设计方案非常精致,可以在音响销量打开之前提供现金流。

3、整体思路:想在正常的市场竞争中胜出,一个重要的因素就是成本优势,在具备成本优势的情况下,可以通过价格优势将对手击垮;同时,找到自己产品定位非常重要,所以丁元英选择了高端手工打磨音响,这样可以避开与生产线批量生产的低端音响竞争,突出人工成本优势;同时,为了在品牌上不会比乐圣差太多,丁元英采用了到欧洲进行测评的“老套”手法进行炒作,同时在欧洲签约几家代理公司,以极高的定价提升品牌档次。这样,既能突出成本优势,又打开了价格空间,为后期的“降维打击”打下基础。

4、解决方案(布局):主要是丁元英的两句话“有可能,王庙村做出来过音箱、机柜,但这事需要你和欧阳雪帮忙,需要你帮忙还有段距离,现在是需要用欧阳雪的一个空头名字做控股股东。”“乐圣是因为矛的锐利而无需用盾,我这儿是既无矛可攻也无盾可守,就只能借用乐圣的矛了。我想,在北京摆摊儿,用柏林、伦敦、巴黎三个城市当托儿,让斯雷克公司当打手,让法院、媒体起哄,让伯爵电子公司落井投石”两句话的信息密度非常高,如果不结合后面的剧情,很难理解丁元英的用意:

(1)在叶、冯、刘的带领下,王庙村具备生产技术和经验,有廉价的剩余劳动力,再加上乐圣公司的旗舰单元,具备生产高端音响的基本条件;丁元英的音响发烧思想,即“双组份音响”才是区别于其他品牌的地方,才是突出其高质低价的卖点,申请专利之后,成为公司的核心竞争力和护城河。

(2)由于缺少资金,需要有一个人来做出资人,但是这个出资人需要一定的条件“具备人文背景、出资能力、平等身份三个条件,这三个条件欧阳雪都具备,用她的名字合适。”人文背景主要是需要一个本地人作为出资人,主要是为了防止欺生和吃大户;平等身份除了防止有吃大户的心理,还是为了后期管理方便。这样丁元英能够置身事外,既能掌握实情的发展方向,又能不被拉入泥潭,导致管理混乱。同时,丁元英愿意签订一个协议,以确保欧阳雪投资不会受到损失。但是芮小丹说“欧阳不会去拿这种遮遮掩掩的好处”,这说明了欧阳雪的文化属性是强者,关于这一点,后面再细讲。公司最大的问题在于叶、冯、刘作为音响公司的管理层都属于弱势文化属性,他们身上有明显的“靠”和“吃大户”的心态,这一点在王庙村第一次会议上体现明显。

(3)乐圣公司除了售卖音响,还卖喇叭套件,这就给格律诗提供了一个机会,这样格律诗就可以生产音响;同时,这也是后期攻击乐圣的矛。

(4)营销策略:

①在北京摆摊儿:在北京成立格律诗公司,并在北京组装,转移视线,让人忽略王庙村的存在,提升品牌定位。

②用柏林、伦敦、巴黎三个城市当托儿:在德国对音响进行测评,提高品牌知名度,同时在欧洲签订三个代理商,制定为非常的产品价格,提升品牌定位。

③让斯雷克公司当打手,让法院、媒体起哄,让伯爵电子公司落井投石:双组份音响会提高斯雷克功放的销量,所以斯雷克公司乐见其成;伯爵电子作为多媒体音响的老大,对于格律诗打击乐圣也会助攻,而助攻的方式就是虚假收购格律诗,依此将乐圣逼上墙角;至于让法院、媒体起哄,主要是通过制造舆论进一步提升影响力,提升品牌曝光度,在这一点上,林雨峰自己送人头了。

5、最终目的:“……从乐圣公司碗里化点缘是有可能的,核心在一个小聪明上,小聪明的文章做好了,就能诱导乐圣公司的大聪明,而潜伏在小聪明其中的,是大智若愚。”关于这里的小聪明、大聪明在后面林雨峰心理活动中有提及“都是那1000副套件的一招儿失手,聪明反被聪明误!人呐,千万别以为你比别人聪明多少,天下没有白掉的馅饼!”在音响展,丁元英将零售价降到与乐圣旗舰同价3900元,批发价3400元,降价后的利润率为3.2%,这个定价应该是丁元英根据当时的情况临时制定的,而不是在成立公司之前就谋划好的,因为音响的加工成本、套件成本、门店租金、仓库租金、人员工资等都不是能够精确预计的,尤其是要留取非常低利润空间来应对“反倾销”诉讼,应该说这个价格是作者为了“造神”而使用的艺术手段,因为即使把价格提升一两百元也足以与乐圣旗舰形成鲜明对比,从而打击乐圣旗舰在玩家心中的“高性价比”形象,从而强行占领这一市场空间。丁元英所有的谋划,无论是在王庙村设立生产基地、在北京注册公司、在柏林测试、伦敦和巴黎设立代理商、购买乐圣的套件和北京音响展降价,都是是明面上进行的,都是阳谋,是为了诱惑乐圣公司进攻,即诱惑乐圣向格律诗出售套件以及提起不正当竞争诉讼,而最终目的是在乐圣败诉后不得不与格律诗合作。但取得官司胜利关键的是:与农户之间的购销合同和“不正常”的生产成本。为了保证生产成本够低,就必须让农民承受非人的劳动(强度、安全、童工、环保),但是为了避开这方面的监管风险,就只与农户签购销合同,而不是隶属关系。

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