我和客户的故事1:交谈是最好的挖掘客户需求的方式



律师算是穿西装的最精准的客户群体，并且是最容易接待的客户之一，因为他们的需求不像一些喜欢穿西装的爱好者一样复杂，西装的颜色基本上局限在黑色、灰色、蓝色之间，衬衫更是非常专一的喜欢白衬衫，似乎不穿白衬衫就缺少一些律师的标签一样。

律师这个行业比较特别，获取客户最有效的手段还是口碑的推荐，之前跟一个律师客户朋友聊天，他是杭州富阳区的一家律所的副主任，整个律所大概有20多人，他分享他们之所以变得是对于着装有比较高的要求，其实不仅仅是因为律师的身份，而是客户对他们的看法。按照他的说法，他们身边的老板对于合作伙伴的穿着非常重视，要想能跟老板拉近关系，首先那些老板们会看你的穿的怎么样、戴什么表、开什么车，只有觉得你的档次跟他们差不多才会乐于跟你谈合作。

估计有不少人觉的这老板是不是太势力，如果不是这位律师朋友跟我说，我也有点半信半疑，可能会认为作为律师不应该是看过往处理过案子的成功率么？但是，换个角度让自己站在老板的角度去想，当你第一次见面，不了解这个律师的时候，这个律师穿的怎么样、戴什么样的表、开什么样的车，从侧面可以间接反映出这个律师的做事态度以及本身潜在的实力。如果一个不成功的律师没有多少案子代理的律师哪有实力去戴好表开好车。 再换个角度看，哪个人不希望跟自己身份地位差不多的人交往？

他们所的另一位律师是的另外一个客户，他之前的对于着装的看法就不一样，跟大多数人一样认为穿西装不属实，即使是开庭也是穿件外套下面牛仔裤就出庭。但是最近想法有所改变，开始变得对于着装有一定的要求，即使不会每天穿西装，但是在接待客户或者开庭的时候得穿。

他之所以有这样的改变，一是因为身边律师的影响，二是他告诉我律师其实并不像大多数人想的一样可以可以通过以往的一些案件的胜诉与否来判断经验的丰富程度。他讲到现在律师其实都有自己的专长，有的人擅长商业合同方面、有的人擅长工程案件、有的人擅长婚礼案件等等，但是要想客户信任或者说服客户找自己代理其实并不简单，原因有二：一是并不时所有案件都以胜诉为判定律师好坏的标准，帮助客户获取最大的利益才是关键，但是很多客户是不明白这一点的；

其二，客户基本上不太能分辨两个律师之间的差异，往往就需要律师个人更多的元素去形成与别人不一样的竞争力，在这里形象和自己的语言就成为区别之二，所以他才开始慢慢的习惯从以前的穿便装变得更加的职业。

这两件事其实对我的启发非常大，他们了解他们的客户需要什么才做出来的改变，因为他们的客户需要他们有一个更职业的形象，所以他们不会因为西装不舒服而不穿；他们知道要增强自己的竞争性，而自身形象就是其中一个点。

用概括性的却用在哪里都实用的话来讲就是知道挖掘客户需求，他们成功的挖掘到他们客户的需求，那么接下来我该如何挖掘他们的需求？

第一次做衣服还是按照一贯的方式给客户介绍面料、西装工艺、了解客户的穿着习惯等标准化的步骤。等到第二套西装的时候，客户微信让我发几块面料看一下，选择了一块之后问我价格，似乎已经要决定在我这里定了。接下来出现了我意外的一幕，客户说到“某某家的西装跟你这个差不多价格还比你便宜呀”。我赶紧回复到“西装面料每个品牌其实花纹都有接近的，尤其是一些常规的面料。而且西装的做工也不一样，也是导致价格差别的原因。”其实这个回答很一般，也是最基本且最真实的答案。对了，这其中我做了一件事情，就是教给客户区分手工和机器制作的方法，让他对比一下之前在另一家做的西装和我们做出的西装的差别。

后来客户回答我考虑一下，其实这时候我就觉得基本上不会来定了，但是第二天突然又发信息给我决定就要这一套了。经过我的反思，也许是后面我教他区分西装的做工他回去真正对比了认为我说的是对的，所以才有了后来的决定。

经过这件事情，让我真正并且坚定的认为价格才是真正决定其实购买的因素，当然前提是客户对于两家的西装没有明显的认知差别，当两家价格差不多的时候，体现竞争力的地方应该是教会客户如何鉴别两者的差距。

很多人把面料品牌的价值附加到西装上，对于懂得人自然认可，而对于一般消费者完全不会因为你面料品牌的溢价而为西装产品溢价而买单。也就是说，在西装的合身度、舒适度以及面料的手感上要比面料品牌更有价值。所以，再后来对于一般的消费者对于面料品牌真的就是一带而过，更多的应该是通过价格优势和服务的便利性来构建自己的优势。

说到服务的便利性，之前总会觉得这种方式很low，其实在接触了很多普通顾客之后，你会发现曾经的那些经验已经不适合你当下的环境，也不是对于这件事情最正确的认知。又说起上面的律师客户，跟他聊天过程中还得知曾经他老婆建议他去杭州大厦定西装，但是他怕麻烦，所以放弃了。

所以，再后来我就会提前跟客户沟通，如果需要给他送过去，会专门按照约定的时间去服务。

这个客户过后，可以说给我指明了更加清晰的道路。也更加让知道现阶段如何构建自己的竞争力，并不时盲目的跟随别人，模仿别人。洞察消费者的需求远比盲目地学习别人要更有价值。