疫情下的4S店，复工有多难？

受新冠肺炎疫情影响，整个车市都非常低迷，陷入复工难/复产难的状态。截止于2月24日16时，中国汽车流通协会对全国4702家4S店进行调研发现，综合复工效率仅14.83%。其中，员工复工率37.2%，销售效率8.0%，售后效率10.5%。为此，我们走访了上海地区一些4S店，看一下它们的现状如何。

大部分复工，但客流感人

我们走访的区域4S店比较集中，汇聚了超过10家不同品牌的4S店，有奥迪、大众、日产、广汽新能源、荣威、比亚迪、丰田、宝马等。截止这周，大部分4S店已经复工，有一些较大的店，在二月十几号就开门了。至于复工的早晚，跟店的大小并不完全成正比，而是必须满足疫情下的“硬件要求”。

所谓的“硬件要求”，就是必须给复工员工配备口罩、消毒液、酒精等防疫消耗品，如果这些不齐全，就得不到相关部门的复工令。通常来说，规模较大的4S店，相对容易搞到充足的防疫物品，但也有例外。

比如该区域内的一家比亚迪4S店，并不算“大店”，但因为比亚迪有生产口罩、消毒液的先天优势，所以这家店很快就满足复工要求，属于这个区域内复工较早的一家，具备了“先发制人”的优势。而且，买比亚迪送口罩，在当前阶段也没有几个品牌有这样的福利，一定程度上增加了销售竞争力。

但跟往年不一样，今年各家店的客流量都屈指可数，店面前门可罗雀。以该区域的奥迪4S店为例，它属于上海地区一家热门店，往日人流较多，店面附近的停车场也停满了客户待提的数十款新车。

但昨天下午，我们在店内停留了一个多小时，仅有一对男女客户来看车。据销售表示，在当前时期下，一天能接待10名以上的客户都很少见，有时候甚至一天都没有。而有些店，已经习惯了这种客流少的新常态。

比如临近的一家比较大的日产店，虽然店门敞开，并挂着“欢迎到店”的装饰海报，但店内除了十来辆展车，一个人都没有。你什么时候进店，什么时候离开，没人知道。如果你想找销售，只能自己走到展厅深处的售后区域喊一声，他们才有人反应过来要接客了。

关于售后，由于销售前端不畅，工作必然也无法正常开展。据附近一家上汽大众4S店店员透露，目前虽然对外说是可以做车辆保养和维护，但很多零部件供应还处于缺货状态，大部分客户只能做基础保养，如果要换件维修、出事故维修这类就基本进行不了。

因为除了物流不稳定造成的零部件供应不足外，还有保险公司也没有恢复正常的定损服务，导致事故车定损工作难以进行。总之，现在售后基本处于瘫痪状态，这也是广大4S店的现状。

值得一提的是，该区域内复工的4S店全是传统品牌，其余无法复工的除了铃木外（现在已经没有汽车销售了），都是与新能源相关的公司，比如广汽新能源和一些新能源车综合售卖展厅、新能源车零配件超市等。

直播和调班——4S店的应对方法

从去年开始，中国车市已经由增量变成存量市场，“卖车不赚钱”也成为业内常说的一句话，汽车销售店早已成为高现金流、低利润率的行业，所以，疫情下4S店最大的压力还是来自资金，无论复不复工，都有难处。

对于已经复工的店，由于客流量大幅锐减，所以他们也做了相应的工作调整。在销售方面，多家店采用隔天值班模式，比如一部分员工每周一三五上班，另一部分员工二四六上班。工作重心从线下转移到线上，大部分店都要求每天有一名销售在各大平台做直播卖车，这已经成绩效考核的一部分。

▲ 穿便装的销售向网友直播介绍车辆

针对直播的效果，多家4S店认为有必要做，因为能提升品牌的知名度和曝光度，间接促进销量。尤其对于一些善于线上营销的品牌，这是一个非常利好的机会。比如我们走访的一家荣威4S店，偌大的店里只有一名销售，他兼顾销售和门卫保安的工作，凡是新客户进店都负责登记、量体温、讲解车辆。

他跟我说，大部分同事都被安排在家搞直播，因为荣威在互联网运营这块比较擅长，用户在线上很方便就能下单买车，像在某宝上淘货一样。如果客户拿捏不准，可以先在线交订金，再到店看实车，不满意则可以完全退。对他们来说，直播体验非常重要，是促成交易的关键手段。

但有少部分店不太看好，比如临近一家一汽丰田4S店，店内负责人就认为效果有限，即使把品牌知名度提升上去，也不见得客户比平时多。因为是全国的人在看直播，但买车的话通常会去当地或家附近的店，未必会来他们店，所以他们更倾向于给老客户送礼、送服务，提升口碑。而且，他认为丰田的名气已经深入人心，不必通过直播方式宣传。

对于尚未复工的店，难处更大，因为租金、人力等各项基础费用都要支出，还有大量的库存车和库存配件在占用资金。如果没有现金流，这些资金压力就很大，而且疫情期间许多金融机构也未能完全正常运转，导致经销商不能偿还部分银行贷款。

更让他们焦虑的是疫情过后的日子，如果那时所有上下游行业都已复工，但销售业绩提不上去的话，资金问题就更加突出，到时可能将出现一次4S店倒闭潮。

厂家也意识到这个问题，所以在这个艰难时期，不少品牌都给经销商提供了全面的扶持行动，比如对4S店每个月的考核、进车和销售都推出一系列缓减政策，也加快了返利的速度，给经销商快速注入现金流。

现在买车是否最便宜？

以上是4S店面临的现状，对于广大网友来说，可能你们更关心现阶段买车是否最便宜。通过我们走访的这些4S店了解到，多数店会给出比年前更大的优惠，但绝对没有你想象的那么低，比亚迪、日产、丰田等多个品牌都没有优惠。主要有两点原因：

一、许多经销商意识到去年中国车市不景气，都在竭力清除库存，以致于现在许多4S店都没有现车，或者现车库存极少。而因为物流和车企复工晚的原因，要订现车通常要一个月以上，所以他们不着急甩卖；

二、汽车的需求量在增加，只是表面被疫情遏制了。据多家4S店的销售透露，看车的人是变少了，但订车和买车的人并没明显减少。现阶段来4S店闲逛或只看不买的人们大幅减少，能实际到店看车的客户几乎都直接成交。因为许多人意识到公共交通不安全，迫切需要买车，另外国家又出台了鼓励政策。

许多销售都看好疫情过后的增长，他们觉得现在只是一个压抑期，不久后便会迎来一个“报复性增长”。销售们也是用这个理由说服到店客户的，在当下时期，这套说辞或许能有效激起消费者的购车欲望。

所以，如果你以为现在4S店都在亏本大甩卖，可能就错了。不过，相比之下，现在仍然是一个购车的好时机，只是如果你对个性化要求比较高，需要到订车的话，等的时间就比较长了。如果是那些转产防疫物品的车企，比如宝骏五菱、比亚迪等，等车的时间更长，毕竟他们把更多精力和人力放在防疫物品生产线上，在汽车产能速度上有减弱。

AL频道小结

无论复工有多难，现在经销商对未来还是充满信心，因为疫情只是短暂的冲击，随着车企和行业内各个细分公司的复工，车市恢复正常只是时间问题，熬过这段黑暗时期就会变好。所以，广大4S店当前要做的是最大化降低消耗，规避风险，我们相信能熬过来的必将享受到后期销量增长的丰硕果实。