看《沟通的方法》，保险人学习如何辅导组员？

很多人包括以前的我也认为，会沟通的人一定就是舌灿莲花，人口才好，口齿伶俐，能言善道，把对方哄得心花怒放，以达到自己的目的。

但最近在看脱不花《沟通的方法》，她认为，沟通的本质不是使用漂亮话术，而是建立信任关系。

好的沟通方法，就是要降低他人和我们合作的心理成本。在沟通中我们和他人建立开放性的、可持续发展的关系，这才是良性沟通的基础。

这本书非常像一本工具书，想要提高自己的沟通能力，强烈推荐。

书里有很多内容感触颇深。今天这篇文章主要想和大家分享一下作为保险行业的团队长，对我从业期间感觉非常有用的一章。

《辅导：怎样教会别人更好地做事》

沟通是管理的浓缩——山姆*沃尔

作为一名团队长，辅导的能力是非常重要的。只要开始带团队，哪怕只有一个人，也需要有辅导，才能让新人成长，才能慢慢成为独立经营的保险经纪人。

准则教行动方法，而不是教价值观

只要开始带团队，哪怕手下只有一个人，你都可能会碰到这样的困惑，我明明是在教你做事，为你好，为什么你还不高兴？

我明明是在教你沟通，为你好，为什么还躲着我？

为你好，却总是出力不讨好。

请注意，之所以会有这样的困扰，是因为你违背了职场辅导的一大准则，辅导人的时候不要教价值观，只能教行动方法。

比如我们保险经纪人非常重要的三讲，如果只提概念，让新人要重视“三讲”无疑就是价值观，只要在这一行里都知道。

但是怎么重视呢？要细化到行动上。

比如给组员建议：公众号三讲文的迭代，朋友圈不断三讲，拍一篇有关转型的心得的视频，销售逻辑里，首先是搭配上三讲（自我介绍文字+公众号+电子名片）。这就是非常具化的辅导了，并且已经落实到行动，而不是简单的价值观。

了解辅导的基本准则以后，我们再来看具体的操作，根据公式，他需要完成以下动作:

辅导=植入目标+发展盲区+实战演习

动作一，植入目标。

植入目标，是给对方一个正向的拉力 ，这是辅导的前提。

植入的方式有很多，你可以跟他谈职业规划，也可以谈对他的期待，总之是他想要的想要的东西。

比如新人入职后，一定要结合他的情况，根据他的期待，梳理在保险行业的目标（三个月，半年和一年的目标）。

动作二，发现盲区

辅导要起效果，我们不能只知道它不行，还要知道它到底哪里不行，具体哪里不行？就是对方的能力盲区。

发现能力盲区，不能用“你有什么问题，随时来问我”，作为被辅导的人其实根本不知道自己哪里不懂，哪里有问题，所以作为主管要主动出击。

比如新人入职后，给出方向，就需要不断练三讲，需求分析，方案制作等。方式就是“我做你看，你做我看。”主管示范一遍，让组员照着演练，然后不断地演练。

动作三，实战演习。

辅导过程中，经常会出现“你觉得自己讲清楚了，对方也觉得你讲清楚了，但是自己一上场，全忘了”。观念懂了和真会上手是两码事。

对于技巧性的三讲，需求分析，销售逻辑等学习，是需要演练，在保险行业一般就是用role play，而是不断的role play。

辅导是以成长为目标，不断刻意练习，再实操中总结经验教训，慢慢地就成为自己的能力。当然最后见完客户以后，还有一步必不可少，就是事后复盘。

这也是之前上学齐莱平教授的营销管理MBA课程里，讲到“一前一后”，也就是见客户之前演练，见客户之后复盘。复盘与客户沟通的过程，做得好要鼓励，有疏漏的地方让组员记下，以后补上。这样从最开始的植入目标，发现盲区，到实战演习到最后的复盘，就成为辅导的完整闭环。

书里该章末尾说的，辅导要上个台阶，选对人与淘汰人，人和人价值观有很大的差异。要在招募之前就要有筛选，筛选符合条件，价值观相符合的人员，后期辅导、管理试错成本就越低。

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