家居专栏 篇一百七十二：啄木鸟等闷声发大财，家居服务平台喜迎爆发期？

春节假期结束后，不少人开始将家里的修修补补重新提上议程。在春节前后，如果家里出现水管漏水、灯管失灵等小问题，大家一般都是将就着使用，毕竟维修师傅大多都回乡过节了，这时候找人上门维修可是又难又贵。不过，这两年不少家居服务平台比如鲁班到家、万师傅都喊出了“春节不打烊”，这意味着家居维修需求已经被越来越多企业洞察，市场是否有望迎来爆发期？

“啥都修”的啄木鸟抢跑IPO

家居新范式发现，啄木鸟维修国际有限公司（以下简称“啄木鸟”）已正式向港交所提交IPO申请。啄木鸟主要为各种家庭维修需求提供便捷的一站式解决方案，就像啄木鸟的魔性广告语一样，“除了感情不修，啥都修”。

招股书显示，啄木鸟过去三年的业绩稳中有增。2021、2022年及2023年前九个月，啄木鸟总营收分别为4.01亿元、5.95亿元及7.35亿元；利润分别为3343.1万元、620.4万元及1.02亿元。

从细分业务来看，平台服务收入占了大头，占比一直在90%左右。主要包括家电维修、家电清洗、家电安装、水电维修、管道疏通、开锁换锁、防水补漏、墙面翻新等，服务覆盖逾300个主要家电和家居设施类别。

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家居新范式梳理发现，啄木鸟的服务相当于传统家装施工队、电器维修店、水电维修店的服务“总和”，对于动手能力一般般的年轻用户来说，平台型的家居服务确实更省事、便利。

但啄木鸟也并非业内的唯一“独角兽”，在2015年前后，还有鲁班到家、万师傅、安帮客、匠多多等一批头部家居服务平台先后成立，目前也已经跻身行业前十。

这些平台之所以能够在激烈的互联网市场中站稳一席之地，一方面是因为它们洞察到家居行业信息不对称给用户带来的信任危机，特别是在家装维修服务这块，家居服务平台的出现有助于打破行业乱象，建立起家庭维修行业的服务标准。

对消费者来说，要找到好的维修师傅门槛颇高，既要有资源渠道，又要多次接触才能了解师傅口碑。在需求大于供给的情况下，还可能面临恶意加价、服务体验差等情况。

对于维修师傅来说，这一服务类型决定了他们必须依赖口碑和熟人圈，接活渠道少，找活困难，定价和收费也难以标准化。

但随着家居服务平台的出现，其正在逐步消弭整个行业的信息差，结果是整体服务水平能够有所提高，单次服务价格降低，服务效率反而有所提高。

以智能锁类服务为例，《2022家居服务行业分析报告》显示，智能锁类服务2022年的平均客单价是88元，2021年是102元，2020年是123元。但2022年的服务时长却比2019年还缩短了7个小时。

另一方面，在数字技术逐渐成熟的背景下，家居服务平台的服务也得以逐渐完善，互联网的发展也为平台带来了更多流量支持。

啄木鸟的服务模型正是依赖于数字化技术所提出的SaaP模式（“服务即产品”），通过制定不同类别服务的标准化流程，啄木鸟可以提供一致、透明的价格策略，并及时跟踪服务执行情况。

平台还能通过算法不断改进服务工作流程和模块，比如根据地图位置智能推荐师傅等，这些都能不断提高服务效率，让整个服务体系形成正向循环。

最后，家庭维修需求也在快速增长。2018年-2022年，中国家庭维修市场、家电维修市场以及家居维修市场的复合增长率分别为7.8%、9.5%及6.9%。灼识咨询预测，2027年中国家庭维修市场规模将达到人民币9849亿元，复合年增长率为8.0%。

但目前家居服务平台的整体渗透率仍较低，这也是未来此类平台能够发展的潜在空间。相关数据显示，家居服务平台的线上渗透率预计将由2022年的12.0%增至2027年的25.6%。

家居维修服务能否迎来“爆发点”

通过家居服务平台，消费者能够收获方便还省钱，师傅们拥有了更多订单，平台也能稳赚一波服务费，这显然是一个三方都能受益的局面。

而且，这还是一门能够“闷声发大财”的生意。据啄木鸟招股书显示，过去三年企业的毛利率均在80%左右。此前一路稳健的业绩、标准化的业务流量，还有2023年疫情后的业绩爆发，都是推动啄木鸟走上上市的关键。

但家居新范式观察到，一大批家居服务平台发展已将近10年，为何至今也只有啄木鸟一个平台尝试冲刺IPO？

除了家居服务平台之外，同类的互联网平台还有家装服务平台，比如已经五次折戟IPO的土巴兔，我们不妨从这里看看家居互联网平台冲刺IPO的难处。

土巴兔成立于更早的2008年，也曾收获过经纬中国、红杉中国等多轮融资，但它的IPO之路可谓一波三折，其中一个核心原因是其核心业务收入逐年下降，而净利润却日渐被高营销费用所吞噬。

土巴兔在2019年-2021年期间，其毛利率虽然均接近90%，但净利润却分别为11.71%、14.07%、10.74%，关键原因是逐年上升的广告流量成本，这一问题也体现在了啄木鸟的招股书上。

2023年前三季度，啄木鸟的净利率为13.86%，过去三年，公司的销售及营销开支分别占总营收的44.3%、48.9%及43.2%，这意味着公司每年近5成的收入被用于流量获取。这也是所有互联网平台的“通病”，不投放没有流量，积极投放则要面临流量成本逐年增长的压力。

除此以外，由于家装维修服务的业务链条非常长，落地服务难以监管和标准化也是家居互联网平台的难题之一。

虽然啄木鸟宣称已经完成了90%的标准化目标，但在黑猫投诉平台上仍能搜到不少差评，包括师傅乱收费、维修质量不好等。此外，师傅绕过平台私自接单、避开平台诱导用户消费等现象，平台终究是鞭长难及。

不难看出，家居服务平台虽然是一个互联网平台，但做的却是“人”的生意，既要引来客户，也要留住家装维修师傅。但“人”往往才是最难管理的，因此大部分家居服务平台都面临着服务需求分散、服务质量不稳定等问题，流动资金压力也会更大。

因此，啄木鸟能够完成多轮融资并递表上市已属不易，另一龙头鲁班到家的成长历程更是基本不依赖融资，一直到2021年其才获得近亿元的A轮融资。其它排名靠前的家居服务平台如安邦客、万师傅等，据网上公开信息显示，仍停留在天使轮融资。

虽然市场需求旺盛，但家居服务平台的生意却并不好做，资本市场也未能再添一把火，最终，似乎还是大家居同行更懂为自己人投资。

整装趋势带动互联网家居服务

在啄木鸟官宣提交IPO申请前夕，金牌厨柜发表公告称公司全资子公司拟与一系列投资人共同参与投资一家在开曼群岛注册的公司WoodpeckerInternational INC，该公司在中国境内的全资子公司直接持有啄木鸟50%的股权，并协议控制另外50%股权。

不管啄木鸟最终能否成功冲刺IPO，金牌厨柜作为背后投资者之一，都已经是“如虎添翼”。一来，通过啄木鸟平台，金牌厨柜能够获得强大的线上流量入口并直接触达客户的工程师渠道，能够进一步优化金牌的整装及局改业务发展。

二来，金牌橱柜旗下拥有橱柜、衣柜、门墙板顶、厨房电器、智能马桶等多品类的整家定制业务，参投啄木鸟也相当于强化了金牌的安装售后和落地服务能力。

在家居行业从增量时代走向存量时代后，新房工程需求有所减少，取而代之的是年轻人的安居需求，以及老旧房的焕新需求。年轻消费群体更偏好价格相对合适的小面积二手房，一批老旧存量房也有着庞大的翻新需求，这些需求都在刺激一站式整装服务的蓬勃发展。

在整装风口之下，以金牌厨柜为代表的一批家居企业正在积极布局，但对它们来说，相较于扎根于社区的装饰公司以及家装施工队，落地服务能力也一直是大型家居企业的薄弱环节，而通过与家居服务平台的战略合作，则有效补全了它们“最后一公里”的服务能力。

家居新范式梳理发现，除了像金牌厨柜这样，通过参投方式提升落地服务能力之外，不少家居企业也在努力打磨自家的服务团队。

比如索菲亚每年都会举办安装交付师技能大赛，通过“以赛促学、以赛促教”的方式提升安装交付团队的专业技能；立邦则对油工师傅建立了一套分级技术认证体系，组建了一支独立施工能力比较强的专业团队，均获得了涂装体系的专业技术认证。

未来，随着整装需求的不断增长，家居企业必定会不断拓展业务范围和销售品类，比如涂料、地板、瓷砖等企业也有可能跨界定制，甚至是局装、整装。

这时候，这些企业原本为自身核心品类所培养的服务团队就可能“不够用”了，比如瓷砖品牌主要培养贴砖工或铺贴师傅，但要让这些师傅快速转型做涂装、做维修那是很难的，而通过联盟合作，人才团队的壮大则相对更容易些。

结语

当下，家居行业的风向已经变了，单纯依靠品牌、产品想要征服市场将变得越来越难，行业从粗放管理走向精细管理，服务和口碑往往更能决定企业的成败。无论是家居企业组建优质服务团队，还是家居服务平台近年以黑马姿态快速发展，都说明了消费者的家居需求已经从单纯的“买买买”转向“够用就好”，在这样的背景下，大家居行业也该及早思考如何布局家居服务市场，想要笑到最后，就一定要让消费者舒心又放心。