如何建立阿里铁军（一）{一起学习}

【写作说明】：被说王婆卖瓜得太多了，打算减少公司相关产品的信息发布，昨天领导下班前赛了一本《销售铁军》给我，可能觉得我文化水平有限，让我多读书，于是打算借这个契机，保持知识摄取，一点点更新自己的读书进度和体会，假装在推书把哈哈。

【本文包含】：阿里铁军前两章节{阿里铁军你也学得会}和{树目标：有了目标才有努力奋斗的方向}的体会，虽然才看了两节，就给人一个直观的体会，我作为一个销售人员代入阅读时，发现能学到不少的销售技巧，然而这本书却是讲管理讲团队的一本书，印证了什么叫做“屁股决定脑袋”，导致我总是看完一段，又要尽可能的让自己抛掉作为被管理者的身份，尝试以管理者的角度再阅读一次，也希望能够为自己或许有朝一日能成为管理者，建立一些知识储备把。

第一节：阿里铁军你也学得会

一开始从01年开始介绍，由关明生加入的时间线为起点，关的到来将阿里的使命、目标、价值观文字化，并且进而演化成了阿里人人恪守的规则般的企业信条，从“让天下没有难做的生意”到“独孤九剑”再到“六脉神剑”，让员工们先了解公司，明白什么能做，什么该做，什么坚决不做，并跟随企业共同前行。有了规则和制度后，便是遵守它，管理者要注重个体，提高团队中每一个人的基本素质，要了解员工，带领员工，指导员工，鼓励员工，以身作则，坚守规则，规则，是你复制阿里铁军的第一步，无规矩，不成方圆。

第二步，便是阿里铁军的建造，需要管理者复制阿里的管理流程和管理方法，以及培训体系。

销售管理流程：树立目标，追过程，拿结果（以目标作为每个人内部驱动力，用心的做好工作，盯紧销售人员为实现目标所做的事情是否正确，例如是调差客户资料？制定销售方案？讲解产品价值？消除客户忧虑？等等方面是否做得对了，有了正确的过程，结果自然而然就会到来）

销售管理方法：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听（管理者亲历亲为，手把手教学，并培养员工独当一面）

销售培训体系：价值观的培养，心态的培养，能力的培养（不多赘述）

其中销售管理方法，几乎贯穿了我所阅读的前两章。

第二章：树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

作为销售人员，需要由自己的目标，由自己的内驱力，做好本职销售工作，而作为管理者，需要去管好团队之人所设立的目标，首先需要有企业自己的crm客户管理系统，以及相关销售制度（冲突制度？客户记录标准？）通过监督crm的情况，不能虚假记录或敷衍记录，将员工们的小目标落到实处，而一直所说的目标，便是签单。

那具体如何落到实处，一个销售，客户资料是前提和基础，管理者需要帮助销售人员，教会他们如何找到精准的客户资料，并监督完成，既要保证数量，又要保证质量，让他们养成好习惯，高要求。而作为一个销售，你需要明白，客户要精准，要学会应用同行刺激去攻坚克难，了解竞争对手的动态，找到能够拍板买单的KP决策人。

有了客户资料，我们销售便是要分辨是否为有效客户，何为有效客户？1.有需求2.有消费该产品的能力3.有决策权。管理者则要盯紧销售人员的有效新客户产出情况，只有该项产出，才是让你的销售团队靠近阿里铁军的第一步，当中过程需要管理者盯紧，通过上文所说的管理方法，16字真言，不断的引导销售人员。

而后，继续将有效客户分级，ABC3个等级，此等级我个人倒是觉得不必如文中般定义，自己的客户自己的行业，还是需要有自己的理解，但是给自己定高要求，不断的追逐ABC客户的产出，必定会让销售人员的业绩不断提升，当中过程，管理者则需要不断地陪同销售人员，发现，检查，沟通，并指正帮助他。

再接着，便是拜访客户，虽然当今时代确实已有很多订单，不需要面谈拜访，线上即可成交，但或许我作为一个传统的销售人员吧，我更倾向于见面三分情，有拜访的销售一定比没拜访的销售强。其中则还需要考虑，有效拜访，毕竟线下拜访是一件相对线上效率低得多的事情，我们必须要足够了解客户，做到及时电话沟通，了解客户需求，能够通过有限的信息，尽可能推断出一切利于我们成交的信息，再上门做有效拜访，提高效率。

最后，就是管理层的角度，又回到了CRM管理系统，对于企业来说，一个客户资源，便是一个订单的机会，我们需要销售人员，我们需要要求销售人员，用好crm，记录好每一个客户的已知信息，以及自己的判断，便于管理者整合分析以及长远以来的客户沉淀发展。

以上，可能写到后半段有点乏力了，感觉还有很多东西没有总结好，回头再修改把。

节奏放慢，话别太慢，推迟满足感。

学习和健身，是这个世界上少有的投入了就必定有回报的事情。。