探店 篇十四：集优惠与加价于一身，RAV4终端价格上演两重天

虽然近两年国内车市的表现早已不是一首《凉凉》就能概括的，但纵使大环境欠佳，倒也依旧不乏价格坚挺不愁卖的品牌。

此处暗示的还真不是大众，毕竟途观L、帕萨特这类的传统豪强，为了销量早已放出动辄以万元为单位的终端优惠；而真正至今仍旧底气颇足的，实为一旁的丰田，毕竟无论凯美瑞还是亚洲龙，但凡能平价提车，那基本算是捡着了大便宜。

而就在上个月底，一汽丰田又带来了本年度最为重磅的新车之一，也就是全新换代的RAV4荣放。只是这款被寄予厚望的紧凑型SUV，能否延续丰田车型一贯的强势表现？或者说的再直白些，全新RAV4在终端会呈现出怎样的市场行情？

产品亮点惨遭雪藏

非常遗憾，通过此次对多家丰田4S店的实地走访，发觉全新RAV4的很多核心产品点，并没能通过终端销售人员很好的传递给客户。

先说藏得比较深的平台。在SUV领域，平台一直以来都是主机厂们不那么愿意谈起的部分。因为按照常规操作，同品牌、同价位的SUV和轿车相比，前者所采用的平台一般会比后者低一个级别。

举个直观的例子，上一代RAV4荣放，便是基于自家卡罗拉的平台打造而成；而几乎差不多的预算，你也可以选择出门右转，去隔壁广汽丰田的4S店里买到一台标准的B级车凯美瑞。

而新一代的丰田RAV4则上演了一波反常规操作，直接基于TNGA架构下的GA-K平台打造而成，其他采用了这一平台的车型，包括但不限于现款的亚洲龙、雷克萨斯ES、下一代汉兰达等等。所以眼前的全新RAV4，可以算是目前GA-K平台下最入门的一款车型；换言之，其实是全新RAV4用上了更高级别车型的平台。

那使用更高阶的平台对于普通用户而言，真的具有实际意义么？答案是肯定的。动力总成、底盘悬架、主被动安全性等一系列至关重要的部分，都与车辆所采用的平台直接挂钩。所以从理论上讲，这次换上高一级别的平台结构，绝对算是全新RAV4的核心亮点。

但偏偏就是这么一个能傲视同级别所有对手的产品点，此次探访的三家4S店的所有销售人员，从头到尾却只字未提。

再者，便是全新RAV4的四驱系统。

表面上看都是四轮驱动，但按照结构区分，丰田为新款RAV4一共带来了三套不尽相同的四驱系统，其中仅仅是2.0L车型就提供了两个版本，混动车型则是通过后轴电机组成的四驱系统。

重点集中在2.0L CVT四驱风尚版和CVT四驱尊贵版上。前者的这套四驱相对常规，通过中置的多片式离合器式差速器，将车辆在前驱或四驱状态中来回切换；而后者的四驱系统就显得高阶不少，在后轴的左右半轴上各布置了一台多片式离合器式差速器，能够在0-100%间分配两只后轮获得的扭矩，理论上可以大幅提升车辆的脱困能力。

只是面对这套四驱系统，三家4S店销售人员都表现出了些许懵逼的状态。

当被问到“四驱尊贵版的结构是不是不太一样”的时候，回想了许久才勉强给出了肯定的答复；而追问道“具体有什么不同的时候”，要么坦言“还不是太了解”，要么转身向领导求助，当然得到的答复也说不出个所以然来，只知道“确实不一样”、“尊贵版的四驱更牛X些”，顺带还竖起了大拇指支持自己的回答。

所以现实就是那么令人唏嘘，虽然全新RAV4在产品层面上带来了相当幅度的提升，相对于竞品也都算是实打实的优势，但如何将这些讯息通过终端销售传递给消费者，显然是丰田所需直面的主要矛盾。

面对质疑话术无力

在肯定了全新RAV4的平台和四驱系统之后，还是得聊聊新车上一些容易招来质疑的产品点。

最具代表性的问题，便是2.0L发动机够不够用。毕竟这台发动机的最大功率只有171马力，峰值扭矩也仅为209牛米，在如今一众使用了涡轮增压发动机的竞品面前着实占不到什么便宜。

一般情况下，应对质疑最简单粗暴的方式，便是带客户出门试驾一圈。只可惜在探店期间，三家4S店的试驾车暂时都还处在上牌阶段，所以Plan A就此终结。

至于Plan B，无非就是通过销售人员的话术来扬长补短，提升顾客对这台发动机的接受度。

比如其中的某位销售，就抓着自然吸气发动机配合CVT变速箱的平顺性为核心思想，强调在动力输出的账面数据以外，加速的平顺性也至关重要。类似的论调还算是很讨巧的，毕竟绝大多数RAV4的意向客户都是家庭用途，又有什么比家人坐得舒服更重要呢？

但也有销售小哥直接上演了迷惑操作，甚至搬出了自家的奕泽做垫背。按照他的说法，全新RAV4的这台2.0L发动机，与奕泽上的那台系出同源，且账面参数也相差无几；又因为奕泽的动力表现“有目共睹”，又因为RAV4和奕泽差不多重，可以得出前者的动力表现也差不到哪去的结论。

然而现实却没有那么理想，奕泽中配版本的车重约在1.5吨，官方给出的0-100kph加速时间为10.3秒，平心而论，这样的加速成绩放在2019年只能算是相当一般；其次，刨去买不到的都市版（具体后文再议），剩下四个版本的RAV4整备质量分别为1.57吨、1.63吨、1.61吨和1.69吨，比奕泽多出的车重已经算是相当可观。

所以如果真要拿奕泽来类比的话，唯一能得出的结论，便是全新RAV4 2.0L版本的动力真心不太够用。

讲真，没事偏要拖奕泽下水干嘛呢，多跟客户聊聊这台发动机40%的热效率不好吗？

另外，在聊到竞品的时候，几位销售也显现出了几分束手无策。比如提及东本的CR-V，销售们唯一能抨击的点，基本就集中在“CR-V上市很长时间了，车有点老”；但关于竞品的优点槽点，又或是终端优惠，实在说不出个所以然来。

又比如前不久刚刚亮相、并将会在稍后上市的广本皓影，也算是RAV4未来最直接的对手，但此次遇到的三位销售人员，居然表示对此完全不知情。

知彼知己，方能百战不殆啊……

混动版本一车难求

全新一代的RAV4首次提供了混动版本，但只要话题一涉及于此，销售人员便会在第一时间告知：“混动版年前提不到车。”但其实掐指一算，距离过年也就两个月的时间，其他品牌的热门车型等上一两个月交车不也是挺正常的事？

其中一位销售还进一步补充道：“其实也不是混动卖的有多好，关键是车实在太少，厂家主推2.0L的，现在到的车基本也都是2.0L的。”

为了进一步抑制客户想买混动版本的心，上海地区一家4S店表现的就更显绝情，混动版直接加价1.5万元，而2.0L版本则可以平价销售。

当然，比混动版本更加一车难求的，还要数最最入门、官方指导价17.48万元的2.0L CVT两驱都市版。苏州的两家4S店明确表示“小伙子放弃吧，这个版本就别想了”；倒是上海地区的一家店可以接受预定，但交车时间完全不保证。

重点来看价格。苏州地区的第一家4S店，无论是2.0L汽油版还是2.5L的混动版，都是平价销售，但需要收取3500元的服务费，选择贷款的话另外收取3500元的手续费。

第二家4S店就比较惊喜了，不但赠送前后保险杠护板、上车踏板以及玻璃贴膜，还给出了2000元的现金优惠，同时1800元的上牌费也算是中等偏低的报价。只是以上的赠品和优惠都仅限于2.0L版本，选择混动版本的话只能原价提车。

至于上海地区的这家4S店，2.0L汽油版平价销售，不捆绑赠品但也没有优惠，另外收取2000元的上牌费；但2.5L混动一口价加1.5万元，同时还得排队等车，且不保证年前能提到车。

以上的价格是以2.0L最顶配的CVT四驱最贵版为参考，所以如果选择目前销售反馈的销量最好的CVT两驱风尚版，全款落地价还能再便宜3万元左右，也就是在22.5万元上下。

混动车型版本，最入门的双擎2.5L CVT两驱精英版，落地价基本和2.0L顶配持平，当然上海店因为需要1.5万元的加价，所以落地价格会有较大的波动。以及混动最顶配车型的指导价要贵出3.4万元，所以最终的全款落地价约在29万左右。

金融政策方面，几家4S店都主推丰田与银行合作的车贷项目，但最多只能贷到购车金额的40%，还款周期是24期免息，手续费由4S店另外收取。如果觉得可贷金额太少，当然也可以选择常规的有息贷款，但不能与之前的无息贷款相叠加。

AL频道小结：

所以就目前而言，全新RAV4荣放的市场行情还算是中规中矩，当然部分原因也和其刚刚上市有关，终端对其销量走势的判断尚不明朗，因此也不会冒然的加价或大幅优惠，唯独混动版本因为供求关系失衡而产生的加价算是个例外。

另外就产品本身而言，新车还是带来了不少颇具诚意的升级；但同时中低配车型的配置表现较为一般，因此想要获得更好的用车体验，唯一的选择就是咬牙上高配，只是此时的落地价估摸着已经超过了不少人的预期。