【知更图书馆】好书003：《锁脑》你的大脑被上锁了，你知道吗？

今天，要给大家推荐一本书，它的主题是如何更加科学有效地影响他人。书中介绍每个人的大脑有三种核心决策模式和机制——分别是直觉、理性、自我，也称为三级脑锁。

如果遵循了直觉锁的原则，会让接触到信息的大脑被瞬间锁住；

如果遵循了理性锁的原则，即便人们对信息有所质疑，大脑也会被深度锁上；

如果遵循了自我锁的原则，大脑将不受直觉和理性的监控，而被直接锁死。锁死的大脑会对人们产生更加持久的影响。

读完你会发现，这本书的内容可以更加有效地指导你的工作和生活，让你活出不一样的人生。甚至你能学会如何自主设计脑锁，从而瞬间、深度、持久地影响他人。

1.直觉锁：第一时间的第一感觉

一家店铺生意好不好，顾客喜不喜欢，能不能让顾客重复来消费，在顾客进入这家店的一瞬间就已经决定了。我身边就有一家果蔬超市在我走进去的一瞬间，就让我莫名地喜欢上了，让我有一种冲动想要购买很多东西。你要让我说一下它好在哪里，我还真一下子说不出来。这就像生活中，你时常会听到身边有人这样说：“我一看到那个人，就感觉他很烦人，很不招人待见。”或者“我看到那个人就感觉他很招人喜欢，就感觉他是个人好人……”但是如果让他说出那个人为什么讨厌，为什么不让人喜欢，或者具体喜欢那个人的哪一点，他并说不上来。这就是你能感觉得到，又表达不出来。人们在接受到信息的时候，内心都会有细微的感受，但并不是每个细微的感受都能上升到人的意识层面，都能表达出来。这种细微的感受影响着人们对事物的情绪、判断和决策，以及接下来的行为。它是在不知不觉中发生的，是不受你的意识左右的。这种细微的感受，就是大脑在接受到信息的时候，一瞬间认出了信息——产生了直觉锁。直觉锁产生后，接下来会发生什么呢？它会直接影响到人们的行为。比如我会在那家果蔬超市买更多东西，会想要经常去那里。对于一个人来说，接下来你就会产生一种冲动，想要远离他或者接近他、继续了解他。

虽然在我走进那家超市的一瞬间，我无法具体说出为什么喜欢，但是我的大脑认出了这些信息，告诉我这是好的、高档的。就比如整个超市一尘不染，非常的干净；货架的设计很有艺术气息；货架之间的过道足够宽敞；果蔬经过了精挑细选，品质非常好，而且摆放得整整齐齐；包括灯光的设计等等都符合大脑直觉对好的判断标准。更加重要的是，服务员的态度非常好。在后面增强愉悦感的章节中，我会具体说到这家超市的服务员具体好在哪里。也就是说，这家超市中所有的信息都带了直觉锁，让你一看到就会自动地喜欢，一看到就感觉它是好的、高档的。这就是我喜欢这家超市的原因。而且事实也表明，这家果蔬超市开一家火一家。直觉锁要研究的内容，就是信息中带有什么元素能让大脑第一时间产生好感，从而影响人们的行为。

大脑之所以能够瞬间自动的对事物做出好坏的判断，是因为大脑在接受到信息的时候会启动直觉判断——快速粗评。直觉判断最根本的原则，是借助过往经验为信息匹配上意义。比如，我对果蔬超市产生莫名的喜欢，就是由于大脑在看到果蔬超市很干净、果蔬摆放很整齐等等信息的时候，为这些信息匹配上了意义。有了意义我就能认出这些事物是否是好的、高档的，从而对其产生好坏的判断。不为信息赋予意义，我将无法理解自己看到、听到、触摸到的世界，无法确定眼前的事物是什么，以及对我来说是好是坏。是意义让大脑对那些纯粹的信息做出确定的判断。一旦确定，就等于大脑认出了信息的好坏，就会被锁住。而锁住是为了让人们做出相应的反应——产生某种行为。

2.理性锁：你为什么能做出更加适当的行为

理性锁是人们通过理性思维模式对信息做出的确定的判断。直觉锁确定的是信息的好坏，而理性锁确定的是信息更好还是更坏，也就是更加细致和精准的决策。虽然很多时候，人们借助理性做出的决策，并没有做到更好，或者只是获得了一种更好的假象和错觉，但是大脑依然认为只要理性地做出了判断，就是更好的或者就会更好。

大脑凭直觉做出判断后，并不会持续受制于直觉锁。直觉会在第一时间确定信息是好是坏，对大脑产生影响。但是大脑并不是只需确定好坏那么简单，我们生活在一个复杂的环境中，需要更加精确、更加全面、更加长远地对事物做出评估，而不是简单粗评。

在一项对大脑的扫描研究中，研究者让被试（美国白人）看一张黑人的照片。研究发现当屏幕上的黑人面孔仅呈现了1/30秒的时候，就引起了被试杏仁核（大脑组成部分）的激活。但当这些面孔的呈现时间为0.5秒时，杏仁核的激活水平回归平常，而前额叶（大脑组成部分）的激活却变得明显。其实这时是人们的理性接管了大脑。

这个实验很好地展示了大脑的直觉和理性是怎样互相作用的。当看到一张黑人的面孔时，被试首先感受到的是他们潜意识中的某些种族歧视情绪。杏仁核为这张面孔匹配上了这种负面的情感，但人们不会任由自己的这种负面情绪宣泄，而是会用自身的理性来抑制这种负面情绪。因为大脑认为这样的负面情绪反应在道德、社会、政治意义上是不适当的。所以，大脑前额叶区试着用理性去控制这种直觉的情绪反应。额叶控制这种情绪的方法，是为信息赋予更深远的意义。也就是在原有杏仁核赋予的意义上做了增强，让新的意义替代掉原始意义。意义的增强促使人们做出更适当、更有价值的反应。而实验中杏仁核活动的降低，就可以理解为被试们的直觉反应得到了有效的控制。如果大脑只是根据直觉的粗评做出反应的话，在这个复杂的世界，我们将无法很好地生活，将会引发各种不必要的冲突和损失。那天我之所以返回去找那个女孩，就是因为随后大脑被理性思维接管了，让我更加理性全面地去评估当时的情景。

3.自我锁：什么样的信息对人们的影响最久远

什么样的信息对人们的影响最久远，效果更明显呢？那就是和核心自我相关的信息。核心自我就是涉及到自我对错好坏的信息。当信息涉及到“我”是怎样一个人的时候——我是好是坏。这时人们就会把信息看的重要。信息对人们的影响就会瞬间产生，而且是顽固的影响。

在人们对信息的评估判断时，直觉一般排在首位，快速做出判断。理性随着跟上，更加深入全面的对信息进行评估。如果你围绕一个信息再纠缠下去的话，人们就会试图将其与自我建立关联。

自我锁的强度很多时候，会让直觉锁和理智锁失效，自我锁比直觉锁和理智锁在人们的意识层面停留的时间要更长。所以要想长时间锁住用户的大脑，信息最好与用户的核心自我发生关系。

比如，有人说iPhone6的外形设计其实很一般，特别是背面那两条“绷带”，没有体现简洁之美，也没有什么鲜明的个性，甚至让人感觉有点丑。从直觉锁的角度来说，iPhone6的设计并没有生成强有力的直觉锁——一看就有种美感，一看就喜欢。所以算是比较失败的外形设计。另外，它的价格相对来说，有点高，从人们的理性来看，也不是首选。从直觉和理性的角度都没有给人们产生强有力的锁脑的效果。

那么为什么它还卖得那么好呢？这是因为苹果这个品牌带了自我锁的原因。苹果品牌让人们感觉使用苹果手机是高大上的表现。用它能体现自我的价值，能显得自我高贵、时尚、有价值，产品让自己看上去很有品位。也就是苹果品牌和核心自我发生了密切的关系，让苹果品牌带有了自我锁。产品和信息带有自我锁的时候，即便手机长得丑一点，价格高一点，还是能形成脑锁。所有的大品牌都带有自我锁，这是无一例外的。这也是一个品牌能得到更长久发展必须要打造的品牌加密方式。因为自我锁稳定、持久、不易破解。自我锁的强度和顽固度都是优于前两者的。