保险从业者究竟是应该把更多精力用于提升专业，还是经营技巧？

专业，是我们每个保险从业者安身立命的根本，那销售技巧呢？

小智君十年前刚接触保险的时候，是被所谓销售技巧忽悠过的，当时感觉老师侃侃而谈把一个对保险一无所知甚至是持反对意见的人瞬间变成了买单者。特别的神奇，能靠语言改变一个人的观念，引导他的思维应该是一件很酷的事情。

刚入职保险公司的时候，专业知识一窍不通，不过没关系，主管教你怎么去做，只要按着做就可以了。

按时参加早会，早会主题是开门红，每年初都是各大保险公司的开门红，主打产品，要找的客户就是你认识的人，从亲朋好友入手，只需负责把他们叫到产销会上就可以，来的时候带上身份证和银行卡说是抽奖用的，不能一句话就让人家到会场，邀约也有学问，就说去听课能抽大奖，让朋友同意去，然后保险公司的人再通知一下，打好桌牌，只要把人带到现场，那气氛那演讲说的你不由自主买保险，当初带的银行卡就起到作用，当场刷POS机。

但，稍微有良知的人，慢慢的你会感觉到这样是不对的，不是我品德高尚，这种销售技巧和保险精神是背道而驰的，今天这么做只会播下仇恨的种子，一切背离了实际需求的销售都是耍流氓。

这套对话是很考究的，基本囊括了人性的弱点，一套对话讲完瞬间会让你感觉到保险太有必要购买了。至于你回去思考成熟以后还会不会感觉是自己所需已经不重要了，因为你已经买单了。

很多业务员就是这样，从第一句开场白到最后的结束语都是有脚本的，很多业务员唯一的工作就是背话术，至于专业知识、谈话对象的家庭背景等等完全不用考虑。

技巧虽然重要，专业知识也不能少。

客户需要的不只是一个买保险的理由，他更需要一个找你买保险的理由！你是一个什么样的人，将最终决定着你自己的成就—而这个成就，可不只限于保险这一件事！

所以，和客户建立关系和提升你的专业这两件事，并不是非此即彼的—作为一个成年人，一定要学会剔除掉脑袋中那个非黑即白、非此即彼的思维模式。

而在关系和专业中，你认为最重要的是关系还是专业呢？

有代理人在讲健康险观念的时候会说，健康是1，其他的诸如工作、事业、生活、财富等，都只是这个1后边的零。如果没有这个1，后边的所有都只是0；有了这个1，加上后边的才是100、1000或者10000。

此时，我请问你一个问题，如果光有这个1，没有那些0在后边排着，这个1的价值大吗？

答案是显然的，就是最小的一个自然数而已！可以说，光有这个1 ，这个人基本上是无法过好这一生的。

那么，对你，一个保险顾问，关系作为你的这个1，是让后边的0变得有价值的基础。

保险专业、产品话术、销售技巧，这些都是1后边的那些0——把1给立起来了，后边每增加一个0，都能为你带去巨大的提升！

保险的专业是分级的！

很多保险从业者喜欢把“专业“二字挂在嘴边。

最基础的，最初你必须要掌握的包括《保险法》和《代理人资格证考试》的相关内容。

很多天天把“专业“挂嘴边的伙伴，我相信都没有从头到尾看过一遍《保险法》，更没有看过一本关于保险的专业书籍吧。

同样基础的，公司的产品、基本法、销售循环的相关内容……这些，你能讲出来顾问式循环的几个步骤和流程吗？

如果你能够说得出流程，那么你在销售过程中有把每一个环节一步一步走扎实吗？

进阶一点点的，开始去了解保险之外更多一点的理财知识……不要遇到客户说什么，你都告诉他要买保险，保险最好。因为金融理财的世界，非常的五彩斑斓！

再进一步，那就是比如偏向销售专业的“四商一法”的内容，或者偏向理论专业的AFP、CFP的相关课程。

我认识一个主管，从业8年了，也是个小主管，有几个组员！但是她连自己花6千学习四商一法都舍不得。她年薪有50多万，学习了四商一法自己才能更专业团队才会做的更大。才能做下更厉害的客户，因为知识就是力量！为什么6千都舍不得像要了命一样呢？

有的人说，每个人的天生禀赋不同，花6千未必就能学会，学会了未必能转化为能力，转化为能力未必能提升自己的收入。

你认为自己把专业走到哪一个阶段之后，才能用你的专业去征服客户呢？

但是，为什么绝大多数的伙伴不会真正花心思和时间去按照我上边写的专业分级一步一步的提升呢？因为，太慢了！

在销售技巧和专业知识前面，最重要的是态度。

态度决定了一个人，内心里自己知道，销售的目的是给客户送去保障，承保后还有很多的工作需要自己去做，而不是，一心只想着从客户那里赚钱；

内心里真心地，把客户的事当成自己的事，遇事能够设身处地为客户着想；

会在客户拿来同行的产品时，客观地分析对方的产品，而不是不管三七二十一地说“天呀，你怎么看上他家的这个产品，你听我说他有多坑”

有了这样的态度，这个保险代理人，会把时间放在努力学习，努力提升自己的专业技能，用自己的专业为客户解决问题，解决难题。

销售技巧，说白了，就是针对不同的客户，如何沟通的问题。

仅有专业知识，那是远远不够的。自己会了，自己懂了，自己认同，不等同于客户也会了，懂了，也认同。

通过什么方式，让客户也懂了，会了，认同了，同样还是个态度的问题。如果你就想着赚钱，极有可能做出销售误导甚至欺骗的事。伤害的不仅是客户对你的信任，还有客户的利益。看看每年那些投诉的，退保的，就有一部分是从业人员的误导甚至欺骗造成的。

凡事讲技巧，很容易流于取巧，讨巧，走捷径。没有专业知识一味地讲技巧，不仅是对自己的工作的不尊重，也是对客户的不负责。

结论，两者都重要。态度最重要。让我们，一起进步吧！