2020款福克斯：两厢比三厢关注高，6月清库价格导致如今卖不动

我是福特的销售顾问，自7月11日2020款福克斯上市后，取消1.0T发动机，配置做了一些改动，只能算小改款。客户群体和销售情况并没有发生改变，所以本文内容的数据不局限于2020款，也会涵盖2019款。

1、这车卖的怎么样？

当地有2家福特4S店，店里每天平均有10组客户，其中2-3组是来看福克斯的。

上个月一共卖了70台车，其中福克斯占8台，销量占比11.4%，早已不复当年风光，我交了1台1.5T两厢ST line，提成500块。

2、现车情况是怎样的？

2020款现车有5台库存，其中3台是同一个配置：1.5T锋潮型，2台白色，1台蓝色，指导价13.68万，现在能优惠12000。10个客户里有6个都是关注这个型号，之前老款也是锋潮型最好卖。

无人问津的是1.5T锋耀型，指导价15.08万，也优惠12000，因为价位和ST line持平，但是外观不如ST抢眼，还少了运动包围套件、尾翼、运动轮毂，所以客户对比之后更愿意选择ST line。

2019款福克斯5月份优惠18000，6月下旬优惠到了30000，2020款上市后不像其他品牌那么硬气无优惠，降幅直接达到10000-12000。

3、买这车的都是哪些人？

看三厢版的10个里面有7个是30岁左右男性，职业为私企或事业单位职工，买车用来上下班代步，关注两厢版的10个里面有5个是家庭主妇，用途以接送孩子、周末出游为主。

目前关注福克斯的客户10个里面有6个对行情还没有反应过来，印象依然停留在6月份2-3万的优惠幅度。

4、买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料里的竞品是：速腾、高尔夫、朗逸、卡罗拉、思域。实际店里接待中，10个客户里有6个都会对比朗逸。

三缸发动机是战败给竞品的主要原因。最近一个客户来店看车，对各方面都满意，第二天直接准备订车，结果突然了解到福克斯是三缸，顿时兴趣全无，当天就去提了朗逸。

对比过竞品后，客户选择福克斯的理由有这些：

（1）6AT和8AT变速箱，比曾经的双离合故障率低。

（2）操控精准，也是福克斯车系一直以来的特点。

（3）各个型号都有配置增加，除了锋潮型指导价涨了2000，其他价格不变。

5、多少钱可以落地？

这里先用福克斯1.5T锋潮型对比朗逸1.4T舒适版做一个全款预算单：

贷款方式有商业银行和长安金融两种，店里主推长安金融，因为从中收取手续费、档案费等不用分给商业银行下属的放款公司，也成为公司销售部的主要赢利点，销售顾问的提成也更高一些。

商业银行：首付20%，可分36期，利息为贷款额的10.5%。

长安金融：首付30%，可分24期，免息。

6、这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

（1）三缸发动机是原罪，尤其在县级市场，一问发动机转头就走的客户比比皆是。

（2）福克斯冬季冬季早上打火时容易缺缸，需要更换火花塞，耽误客户用车出行。

（3）变速箱问题：手动倒挡不好挂，自动挡升降速有时候出现逻辑迟钝。

（4）油耗高，70%的客户超过8.5个油，其中20%逼近10个油。

（5）福克斯全系有大屏没GPS，虽然车载导航不如手机实用，但是用客户的话说：“它有我可以不用，但是没有算怎么回事？”

7、常规保养多少钱？

新车常规保养800元，保养项目为更换机油、机滤、工时费。

保养周期为6个月/5000公里，质保期为5年/20万公里。

8、有哪些只有销售才知道的秘密？

厂家在6月中旬的时候针对福克斯推出“员工内部购车”活动，7折至7.5折出售，政策宣传为只有4S店员工可以买，实际上大开方便之门，都卖给图便宜的客户了。

追加额外优惠的2019款福克斯

操作方式为：客户购车之前，提供身份信息和电话，经销商把客户信息备案成员工录入系统，随便填写一个职位，区域经理审核通过后，客户即可提车(百分之百通过）。

这也是6月下旬福克斯优惠达到30000的原因，否则国五车型还真难以出清。