2020款福克斯:两厢比三厢关注高,6月清库价格导致如今卖不动

2019-09-02 13:02:45 270点赞 234收藏 518评论

我是福特的销售顾问,自7月11日2020款福克斯上市后,取消1.0T发动机,配置做了一些改动,只能算小改款。客户群体和销售情况并没有发生改变,所以本文内容的数据不局限于2020款,也会涵盖2019款。

1、这车卖的怎么样?


当地有2家福特4S店,店里每天平均有10组客户,其中2-3组是来看福克斯的。

上个月一共卖了70台车,其中福克斯占8台,销量占比11.4%,早已不复当年风光,我交了1台1.5T两厢ST line,提成500块。

2020款福克斯:两厢比三厢关注高,6月清库价格导致如今卖不动

2、现车情况是怎样的?


2020款现车有5台库存,其中3台是同一个配置:1.5T锋潮型,2台白色,1台蓝色,指导价13.68万,现在能优惠12000。10个客户里有6个都是关注这个型号,之前老款也是锋潮型最好卖。

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无人问津的是1.5T锋耀型,指导价15.08万,也优惠12000,因为价位和ST line持平,但是外观不如ST抢眼,还少了运动包围套件、尾翼、运动轮毂,所以客户对比之后更愿意选择ST line。

2020款福克斯:两厢比三厢关注高,6月清库价格导致如今卖不动

2019款福克斯5月份优惠18000,6月下旬优惠到了30000,2020款上市后不像其他品牌那么硬气无优惠,降幅直接达到10000-12000。


3、买这车的都是哪些人?


看三厢版的10个里面有7个是30岁左右男性,职业为私企或事业单位职工,买车用来上下班代步,关注两厢版的10个里面有5个是家庭主妇,用途以接送孩子、周末出游为主。

目前关注福克斯的客户10个里面有6个对行情还没有反应过来,印象依然停留在6月份2-3万的优惠幅度。

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4、买这车的人都会对比哪些车?


厂家内训材料里的竞品是:速腾、高尔夫、朗逸、卡罗拉、思域。实际店里接待中,10个客户里有6个都会对比朗逸。

三缸发动机是战败给竞品的主要原因。最近一个客户来店看车,对各方面都满意,第二天直接准备订车,结果突然了解到福克斯是三缸,顿时兴趣全无,当天就去提了朗逸。

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对比过竞品后,客户选择福克斯的理由有这些:

(1)6AT和8AT变速箱,比曾经的双离合故障率低。

(2)操控精准,也是福克斯车系一直以来的特点。

(3)各个型号都有配置增加,除了锋潮型指导价涨了2000,其他价格不变。

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5、多少钱可以落地?


这里先用福克斯1.5T锋潮型对比朗逸1.4T舒适版做一个全款预算单:

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贷款方式有商业银行和长安金融两种,店里主推长安金融,因为从中收取手续费、档案费等不用分给商业银行下属的放款公司,也成为公司销售部的主要赢利点,销售顾问的提成也更高一些。

商业银行:首付20%,可分36期,利息为贷款额的10.5%。

长安金融:首付30%,可分24期,免息。

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6、这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

(1)三缸发动机是原罪,尤其在县级市场,一问发动机转头就走的客户比比皆是。

(2)福克斯冬季冬季早上打火时容易缺缸,需要更换火花塞,耽误客户用车出行。

(3)变速箱问题:手动倒挡不好挂,自动挡升降速有时候出现逻辑迟钝。

(4)油耗高,70%的客户超过8.5个油,其中20%逼近10个油。

(5)福克斯全系有大屏没GPS,虽然车载导航不如手机实用,但是用客户的话说:“它有我可以不用,但是没有算怎么回事?”


7、常规保养多少钱?

新车常规保养800元,保养项目为更换机油、机滤、工时费。

保养周期为6个月/5000公里,质保期为5年/20万公里。


8、有哪些只有销售才知道的秘密?


厂家在6月中旬的时候针对福克斯推出“员工内部购车”活动,7折至7.5折出售,政策宣传为只有4S店员工可以买,实际上大开方便之门,都卖给图便宜的客户了。

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追加额外优惠的2019款福克斯

操作方式为:客户购车之前,提供身份信息和电话,经销商把客户信息备案成员工录入系统,随便填写一个职位,区域经理审核通过后,客户即可提车(百分之百通过)。

这也是6月下旬福克斯优惠达到30000的原因,否则国五车型还真难以出清。

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