如果你是这三种客户，那就别怪定制家具导购宰你

每当回想起当年开店的岁月，曹大头就会有特别复杂的情绪。为何？

第一重情绪是哭笑不得，因为总是会遇到特别刁钻蛮横不讲理的客户，跟你说这说那，本着赚钱的原则，还是想办法给他拿下。

第二重情绪是于心不忍，因为总是会遇到迷茫无知，毫无了解的客户，任凭我牵着鼻子走，本着诚信原则，还是尽量克制，不能乱来。

第三重情绪是明哭暗笑，因为总是会遇到一知半解的半瓶醋客户，在网上看了点半吊子文章，学了点半吊子知识，存了点半吊子案例，就试图来挑战精通人性的店长，那我可就不客气了，直接动真格的，不多收你点钱，我都觉得愧对房租。

不管情绪如何，赚钱压倒一切。那几年，也算是兵来将挡水来土掩，也算是遇到不错的行情风口，生意还算不错。

不过，现如今不干这行了，我也就有机会跟大家聊聊，定制家具门店最喜欢的那几类客户，非常希望大家能对号入座，有则改之，无则避雷，咱们的宗旨是：不要让导购一眼看穿，不要被店员花式提价。

1、啥都不懂的

啥都不懂的小白型客户，是最容易对付的。因为他们就像白纸，没有任何定制相关的知识积累，你说的每一句话他们都会认真的学习和吸收。

所以在面对这类客户的时候，导购一般都会摆出非常专业的架势，减慢语速、压低声线、抑扬顿挫，同时增加专有名词术语的出现频次，给客户一种”哇，这人很专业，产品一定错不了“的感觉，取得客户信任，那生意自然就好做了。

但是小白型客户也分两种，一种是预算充足的，一种是预算紧张的。

对预算充足的，导购就会想方设法为客户推荐高毛利的产品。我当年的做法是建议客户选择实木，并增加各种复杂的装饰，以此拉升价格和利润。

对预算紧张的，导购会想办法推销库存滞销的产品，将不好卖的货说的天花乱坠，让客户买单——滞销货能卖出去，那可是有额外奖金的，我仍然记得店员曾经把一个出厂5年，库存两年，我都打算3折甩卖的嵌入式烤箱，按原价卖出去了——烤箱卖了5000，奖金发了2000。

2、一知半解的

这类客户，有很多是内容平台和短视频平台的深度用户，为了做功课，他们会去刷很多文章和视频，但是咱们不要忽略了大数据的力量——最容易被刷到的、顶流的内容，大多数都不是什么正经内容，普遍危言耸听或是胡言乱语，不值得参考。但是用户自己不知道呀，他们甚至会把那些瞎扯的东西当成金科玉律，甚至用来battle门店。他们常用的说法是“网上说XXX”“专家说XXX”“抖音说XXX””微信说XXX“……是不是像极了爸妈对养生伪科学的追捧？

人性啊，总是有弱点的。这些获取知识后产生的优越感，你是无法给他们打压下去的，你只有顺着他们来才行。 所以，面对这类客户，我们用的就是”无底线的惯着你“的路子。你说啥，我就对对对，你说啥，我都是是是。完了还要给你戴高帽子，说“一看您就是特别懂行的”或者“哥，您太专业了，这些连我这干了七八年的都不懂呢“。

害，你心里熨帖了，我可得提刀了。

第一刀：

明面上：哥，这个能变形的家具很先进，您这个想法非常好，但是实现起来不容易。

实际上：那就使劲儿加钱吧；不舍得啦？刚才那牛逼劲儿呢？

第二刀：

明面上：哥，你说的这个用茶叶梗治理甲醛的方法很不错，我们也学习到了。

实际上：你都能治理了，那我也没必要给你用好板子了。下单的时候备注一下省钱美滋滋。

第三刀：

明面上：哥，你看上的这个意式轻奢设计绝对是大师手笔，你看，这里是岩板，这里是香槟金，这里是细框玻璃门……哥你看我们XX楼盘做过的这一家，是不是很类似（其实是网上随便找的poliform的案例）

实际上：快看快看，肥羊自己跳进锅里啦！加钱加钱加钱！

…………

一刀又一刀，骚断你的腰。

做完报价单，报价飞上天。

3、有特别追求的

有适当的要求，是人之常情，但是过度的、盲目的追求，就意味着无谓的成本付出，和被商家利用的把柄，俗称递刀子。

我所遇到最多见的“特别追求”集中在两个方面。一是收纳，二是环保。

那些所谓的收纳控，多半是看了一些收纳的文章和视频，尤其是那种《日本人变态的收纳方法，1㎡当10㎡》，或是《最牛主妇的收纳技巧》，然后就希望自己家里也能那样。殊不知，所有的收纳都是以人为基础的，没有良好的收纳习惯，没有勤快麻利的家务习惯，没有足够的时间去处理收纳的话，再好的收纳空间设计都是一场空。但是对商家而言，一个特别追求收纳的客户，就意味着不好卖的功能五金终于有用武之地的。于是，各种拉篮、各种挂架、小怪物、大怪兽、连动置物架、随意停、百纳宝、下拉衣杆、旋转衣帽架、百宝格、杯架、酒架、博古架……统统怼上去！这可都是钱呀！一个橱柜，柜体加台面10000块，功能五金8000。。。

环保控就比较五花八门了，有些人笃定颗粒板环保一定不如多层板，也有人笃定实木的一定比板材的更环保，更有厉害的让我们用水泥红砖和瓷砖给他砌橱柜——你别以为这是笑话，我开店那几年，每个月至少有10个人进店咨询砖砌橱柜的问题。遇到环保控，我的策略一般都是先理性劝说，然后看他是否能有所转变，如果“执迷不悟”，那就轮到贵货出场了！什么E0板、无醛板、多层板、进口板、实木板、欧松板……咔咔往上怼！总之，你想要环保，那我就用环保强5%的板材，来多收你50%的钱！当然，那些年，环保标准混乱，定义也不明确，这么做也不会带来纠纷。现在肯定是不行了。

商家有商家的套路，消费者们也有自己的对策，那就是：多学习，少说话。

• 到店前提前做好功课，比如关注曹大头。

• 到店后，不要被导购探出你的底。

• 尽量不要直接回答导购的灵魂三问：哪个小区？装修到哪个阶段了？想做哪种风格？

为啥？因为你一回答，导购就能大概摸清你的情况了。

小区，可以推断出地段和价位；装修阶段，可以推断出是否强意向；想做哪种风格，这是个送命题，你只要回答了，就能给你贴上标签，欧式=可以推装饰件，美式=可以推实木，意式=可以推岩板，日式=可以推功能五金。

我这嘴一秃噜，就给大家说了这么多行业内幕的东西，就是希望你能够了解商家和客户之间，是如何进行博弈的，希望大家多了解商家的思维方式，不要被套路、被坑。

但是呢，也希望大家不要因此产生惧怕和抵抗，定制家具行业发展了这么多年，竞争越来越激烈，品牌越来越重视诚信、口碑和服务，过去那些伎俩，如今也不那么奏效了。

再说了，你都关注曹大头了，商家还能坑的了你？别忘了咱们的口号：

关注曹大头，定制不用愁

有了曹大头，不做冤大头

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