豆瓣9.4！这本书太牛了，我看了半个月！

文章字数/ 3489 字 ，阅读时长/ 9 分钟

Hi，我是爱阅读的小懒～

我经常看书，看多了会觉得有些书投入产出比不高，即觉得有些书的知识含量不多。

我有次突发小想法：不如去看知识密度大的书，比如教材类书籍。加上我自己蛮喜欢心理学的，所以这次选了一本心理学的分支-社会心理学来啃啃。

如何建立学科类知识体系框架？

像心理学这样的学科，可以选一本心理学大头部书，按照它的目录，作为这个领域的知识主干，比如下图就有心理学的10大领域。然后在每个枝干下，再挑选1-2本书作为支干，我这次选的《社会心理学》就是心理学学科下的其中一个分支（黄色部分）。

我并没有每个大问题下都填满哈，只补充了几个我想要了解的方向。

↑ 我的心理学框架（部分图）

内容速览：

我刚开始看这本书的时候，觉得好难啊，密密麻麻的理论知识。等我看进去，我发现还蛮有趣的，而且再代入现实中的案例去解释理论，我感觉我看清了事物的本质，有一种获取真正知识的愉悦感。

今日推荐的这本，它会偏向于教材书那样，内容框架很清晰，会给你总结好核心概念。还附送核心概念小册子，册子里面是整理好的思维导图。

今天这篇文章想讨论一个主题：态度改变。

（ps：立个flag，后面有空再啃啃《社会心理学》其他章节内容。）

《社会心理学（第10版）》豆瓣9.4

在工作上，时不时会听到：这不是你的能力问题，是你的态度问题。

那这个“态度”在心理学上指的是什么？

01 什么是态度？

书中给出简单定义是：「态度是指一个人对他人、事物、观点的持久性评价。」

但我在一门课里看到另一个补充性解释：「态度是对人、事、物或理念的正向或负向评价。」

打个例子：如果你领导经常给你们部门的人画大饼，你是老员工，已经知道套路了，看每个月的工资都拖发，你就会呵呵；而刚入职的新人小妹妹，就会被说服相信领导。

02 态度从何而来？

大多数态度来自我们的经验。可以分为3个成份：以认知为基础的态度、以情感为基础的态度、以行为为基础的态度。

任何一种态度都是基于这3个成份中的某一种或是它们的组合。

—

1、以认知为基础的态度

以认知为基础的态度主要基于人们对态度对象的属性的信念。

比如男生买电脑的时候，会考虑配置参数CPU、内存、硬盘、显卡GPU、屏幕分辨率等，是基于电脑的客观价值。

2、以情感为基础的态度

以情感为基础的态度更多地基于人们的情绪和价值观。

打个栗子，可以通过你对一辆车的不同态度，来区分你是以认知为基础还是以情感为基础的态度。

如果你选择一辆车，是看它的安全性能、能跑多远、行驶稳定性等这些客观的价值，那就是以认知为基础的态度。

如果你就是单纯的喜欢这辆车，看起来很拉风，就是以情感为基础的态度。

还有情侣、夫妻之间，在节假日的时候，偏向于转520或1314的红包数额，也是基于情感居多。

—

既然以情感为基础的态度不是基于事实来的，那它是怎么产生的？2种方式：经典性条件作用和操作性条件作用。

什么是经典性条件作用？

「某种能引起情绪反应的刺激不断与一种不会引起情绪反应的中性刺激相联结，直到中性刺激本身也能引发该情绪反应。」

简单理解，就是将一样能引起你情绪的东西将另一样不会引起你情绪反应的东西，捆绑在一起，久而久之，你也会对那个没感觉的东西有情绪反应。

打个个人例子哈，我一闻到白花油，就会想到我奶奶或者联想到老年人，因为小时候我奶奶身上都是这种白花油的味道。

在商业中，不少品牌在新产品上市的时候，会找代言人来借势推广。消费者不一定认识这个产品，但是会认识他们喜欢的明星，新产品经常跟明星搭配在一起，久而久之，消费者会将产品和喜欢的明星联想在一起。

不少饮料品牌会时不时搞联名，比如跟知名动漫联名推出限定款，就是借用了粉丝对原动漫的热爱来买周边-联名饮料。

还有瑞幸跟茅台联名的酱香拿铁咖啡，以及车展的豪车和车模，都是运用了这个技巧。

现在知道了吧，为什么椰树直播间，要给你看丰满姐姐和肌肉猛男们拿着椰树牌饮料在跳舞。

那什么是操作性条件作用？

「根据行为带来的结果是得到奖励（正向强化）还是惩罚，个人自由选择的行为相应地在频率上增加或减少。」

也就是说，对你特定行为，给予奖励或惩罚，会改变你的态度及态度。这个比较容易理解，不多说。举个简单的例子，小孩做对事或做错事，给与不同的奖励和惩罚，他们下次就会知道该怎么做，也是属于这类。

3、以行为为基础的态度

以行为为基础的态度是基于人们对态度对象的行动。

即：你做了一个行为之后，才改变你的态度。

比如，我跟朋友出去玩，朋友L经常把行程安排得满满，朋友L觉得ta可以一天逛四五个地方。根据我的亲身经验，一天逛两三个才是合理的行程。我早已把朋友L看透，ta就是没经验，我说过几次，ta听不进去的。果然每次朋友L都是把自己搞得精疲力尽，累到隔天无法上班需要请假休息。经过这么几次类似事件后，ta终于知道自己的能耐在哪里了，改变了自己看法。

这里有一种情况是“认知失调”，当你的行为跟认知不一致的时候，就会发生。接着你会根据你的行为，去改变你的想法、态度，合理化你的行为。

达里尔·贝姆（Daryl Bem）有一个自我知觉理论，它说：在某些情境下，人们要等到看见自己的行为之后才知道自己的感觉如何。

用戴维·迈尔斯的《社会心理学》中的例子解释一下：在商店放一面等人高的镜子，能让小偷更多意识到自己的偷盗行为。

我们可以利用这种“唤醒自我意识”，去做一些积极的行动。

柳比歇夫有个出名的时间管理方法-事项记录法，他就是通过记录自己的时间花销，让时间可视化，来达到对行为的自我觉察。

再比如，想减肥的人，天天称体重，也会更加容易想管住自己的嘴。

03 如何说服别人改变态度或行为？

1、通过改变行为来改变态度

通过改变你的行为来改变你的态度，比如常见的超市试吃、商品试用。如果你用了觉得还不错，就会改变态度想下单。

我记得以前在某家公司上班的时候，有个创业的小哥来我们公司推销一款洗白鞋子的刷剂，他当场就帮我们刷干净鞋子。有的人觉得用了不好意思不买，有的人觉得用了还不错，就被说服购买了。

—

有一个有效的策略叫“登门槛技术”，先让别人同意较小的请求，这会使别人易接受较大的请求。

比如，我曾经在等公交车的时候，遇到一个发英语传单的，他说是学生兼职，让我帮帮忙，上去坐5分钟聊一下天就好。我一时心软答应了。结果遇到另外一个英语老师跟我沟通了半个小时以上，还不停止，我顿时就很后悔。

—

另一个反着来的策略，叫“留面子技术”，也同样有效。即：先提出一个明知道会被拒绝的大请求，再提出一个相对而言更合理的小请求。

比如，我最近老接到一些银行XX贷款之类的电话，他们现在变精明了，都会用正常号码电话拨打，我一时不察接了。在对方巴拉巴拉之后，我直接拒绝不需要之后。他会马上退一步，问：方便加一下微信吗？以后有需要可以再联系。我第一次遇到这种的情况的时候，想着我刚才都拒绝了一次别人，不好意思再拒绝，就加了。

2、通过说服来改变态度

通过说服性交流实现态度的改变有2种途径:一种是中心路径，人们有动机、有能力专注于沟通中的逻辑论据；另一种是外周路径，人们不去注意逻辑论据而受表面特征（如演讲者是谁）的影响。

这种说服性沟通的有效性取决于沟通者（或者信息来源）、信息本身（如它的内容）、听众等方面。

比如在某佳琦直播间买东西，有些粉丝会倾向相信这个主播一贯的低价的风格，而有些人会去对比以往和市场上的普遍价格。这是基于信息来源。

打个常见的栗子，比如很多人看文章，会有不同的心理和行为。如果是采取外周路径的人，会觉得这个文章好长，好多干货、好有知识量的样子，就会先点赞收藏起来，他是根据内容的长短来判断。如果是采取中心路径的人，他不会关心你文章长短，而是会看文章的论证、论据，逻辑合不合理。这是基于信息内容本身。

由上面的栗子可以看出，起决定作用的在于：人们是否有动机和能力关注事实。

当人们同时具备动机和能力去关注演讲内容时，他们会采用说服的中心路径，此时他们更加关注论据的有力程度。当人们缺乏关注演讲内容的动机和能力时，他们会采用说服的外周路径。在这种情况下，人们会因为一些表面特征（如演讲者的魅力）而被说服。

小节

01 态度的本质：指一个人对他人、事物、观点的正向或负向评价。

02 态度的形成：大多数态度都来自我们的经验，有3个成份：以认知为基础的态度，以情感为基础的态度，以行为为基础的态度。

03 如何说服别人改变态度或行为？

1、通过改变行为来改变态度。2种策略：登门槛技术、留面子技术。

2、通过说服来改变态度。2种途径：中心路径、外周路径。

扩展资料

我发现在看态度改变这节内容，在营销领域的运用，总让我想到《影响力》，其实《影响力》运用的几个技巧就是利用来态度改变的心理学原理，所以建议搭配这本书使用。

—

以上就是今日的分享啦，如果觉得对你有用，可以点赞+收藏哈，我们下次见~

🎉近期购书福利

双11买书还是上京东，10月30日晚8点，直降N折，跨店满减叠加神券享299-120，抄底买书就是这几天，活动攻略戳➡️