汽车分期五年金融到底是什么玩法?6位不同渠道销售来解惑
这两年全国各种品牌的4S店甚至直营、新势力都在推五年分期业务,甚至连原本的免息金融都不做了。
有人说五年分期就是高利贷,也有人说五年分期能同时解决用户和商家的痛点,今天我们邀请了6位来个汽车一线的销售顾问,大家一起来聊聊五年分期到底是个什么模式。
话题拆分:
1.你们店可做的汽车分期业务有几种,目前主推的是哪种?
2.五年分期的总利息是多少?是等本等息还是等额本息?
3.五年分期业务的主要利润来源是什么?
4.如果用户做五年分期,会拿到额外优惠吗?
5.你们店的五年分期业务可以提前多久还款,是否有违约金?
我们店能做的汽车分期业务从贷款提供方来看可以分成两类:宝马金融和地方银行。滞销车型推荐宝马金融的低利息方案,例如宝马i3做宝马金融0利率。对于常规车型主要推荐地方银行的贷款,贷款年限1到5年的都有,主要推荐5年期的。
以贷款10万元举例,贷款5年的总利息是2.2万元,平均每年4400元。还款方式是等额本息,每个月还款额一样。
我们推荐5年贷款主要是提成多。同样以贷款10万元举例,如果贷款一年我们只能提100元,贷款5年我们就能提500元。并且每个月做3单以上5年贷款还能额外奖励500元。
如果做5年分期,肯定能拿到额外的优惠啊,你想想,我提成高了,能不拼了命的去跟领导申请优惠把客户留住吗。选择5年分期的客户的车价肯定比全款的低,全款我都不赚钱,就随便给个价格爱买不买。50万的车,全款和分期至少能有1万元的价差。
银行的5年分期业务可以还满2年后提前还款,没有任何的违约金。并不是每个有购车需求的人都有全款预算的,5年分期的月供少,极大的缓解了购车人的现金流压力,我们提成也高,实际线下推这个金融难度并不大。
这里有个纠结点,5年分期利息高,就会去考虑全款,但全款车价又高一些,如果客户陷入这样的两难境地,我都会提一嘴:既要车价低,又要没利息,那其实可以买i3啊。
我们目前没有任何免息政策,本质上来讲是越来越卷的终端优惠,降价最直观,冲击效果最大,大家赤膊上阵,优惠也不藏着掖着了。
分期形势现在都很单一,无论哪个公司,推的只有60期分期,个人提成、店内金融返佣都最高。
现在合作的单位有三类:1.集团自由金融;2.厂家思享驾金融分期;3.对接的平安银行,农业银行,中信银行,还有很多想和我们签合同的银行,统称为三方银行。
五年分期,以贷款10万计算,60期总利息大差不差,都在25000上下,问题出在月供构成上。集团金融和思享驾是采用等额本息的方式进行还款,前面3年的月供利息占大头,提前还款非常吃亏。
三方银行是给客户开通一个虚拟卡,业内叫:汽车信用卡专项分期,这种还款方式是等本等息的,利息均摊到每个月,因此对提前还款有利。
分期利润来自于贷款返佣,以10万贷款计算,60期返佣在一万上下,小银行返佣高的可以给到11000,厂家的会给的更高。其实三方银行反而没什么利润,就是在赌客户会不会提前还款,前两年的利息大多都是以车价优惠给客户了,相当于变相免息了,后三年才是赚的。
做三方银行有时候还跟挣不挣钱没关系,不管是银行还是4S店,本质上是现在很多银行放款任务完不成,大宗消费贷款房贷放的少了,就开始分割汽车的蛋糕了,很多银行哭着喊着要签合同放贷款!以前房子销售景气的时候,汽车贷款银行都不带理的,太鸡肋!
不过银行按照这方式,估计也不会长久,哪天银行撑不住了,就完了,不过反应时间应该是在一年到两年车主提前还款潮以后,让子弹再飞一会儿……
集团金融和厂家金融,利润大头都留在了金融公司,这种方式利润都被金融公司吃掉了。
五年分期贷款七成的话,以30万的车为例,贷款21万,60期分一年结清和两年结清的。一年结清的,比全款便宜一万,两年结清的比全款便宜2万。做集团金融和思享驾的比银行再多优惠3000。
五年期三方银行都是以60期申请和放款的,有一年结清,两年结清的,按照这个时间节点都没有违约金。其他的如果提前还款,都是剩余本金的3%作为违约金,因此提前还款并不划算。
理论上1-5年的都有,有免息也有低息,实际上最近几个月的数据看,五年期的占了60%以上。
五年分期总利息按照不同银行是20-23.5%不等,我听说别的地区最多有25%的,但是还没有听说过低于20%的,绝大多数方案里每个月利息都是相等的。
店里做分期不收其他费用,主要就是靠银行返佣,各个地方还是有一些差异的,我们这儿不同银行是返7.5-9%,听说有的地区有十二三个点,还是非常可观的,这也是为什么五年期可以让价非常多的原因。
做五年期肯定比全款优惠得多,少则6K,多的一万以上,很多用户在各种渠道了解到的优惠很大的行情,肯定是需要五年期分期才能做的,比如雅阁全款优惠肯定上不了4万,但是做五年期就可以轻松到4万5以上。
店里五年期业务可以两年后提前还款,没有违约金。
目前汽车分期业务5年的,主推光大银行、农行、中国银行等,赶上客户资质不好的,地方银行、工商银行也都可以比划比划。
每家银行5年利率不同,以农行为例,贷100000是25个点的利率,也就25000。目前都是等额本息,平均月还。
谁能做分期,需要给领导送礼多少,返点多少,这都是题外话,主要利润点是银行返利。每家银行不同,比如有返12个点的也有返13个点的。如果贷10w,12个点返利,店端就拿到12000的返利。
目前都在拼价格,客户一般首选还是做两年免息,店里为了推五年分期就会补贴客户两年利息。现在各家店杀红了眼,除了利息补贴,还会补贴利润给客户。比如拿我们的宋举例,客户贷10w,5年就是25000的利息,店里拿到12000的反例,再掏出10000补贴给客户,剩下2000就是利润。
五年分期两年以后才能提前还款,各大银行表示都没有违约金,客户也只能两年后还款,如果提前还,那么之前的努力都会付之一炬。现在比亚迪厂家马上推出类似的贷款,模式差不多,只能说厂家慢了一步,眼睁睁看着其他金融机构吃了这么久的肉。
店内金融业务有三种,即标准贷/弹性贷/融资租赁。主推标准贷,首付15%,贷款5年,费率2.99%这个,流程简单事儿少利息低,对谁都好。
拿指导价32.98万最顶配的M7六座来举例,首付15%,费率2.99%,贷款最高年限5年,贷款额是280330,利息为41909,还款都是等额本息。
店里做这个五年分期,由于没有乱七八糟的费用收取,利润也不多,主要就是靠连带的保险返利,上牌费用,贷款利息返点。
新能源直营品牌并不会因为分期给你额外优惠,哪怕你分期做5年,这点跟油车很不一样。严格来说五年金融也只是给你提供了一个付款方式而已。我们店里在销售接待中,都是无差别对待,甭管分期还是全款都一样的卖。
提前还款是否有违约金,这个就要看具体情况,四大行这些是2年后可提前还,东风金融和微众银行是1年后可提前还,这两种情况都是没有违约金的。
5年高利贷我是从20年开始玩的,美曰其名和其他店打差异化,因为当时车价已经开始透明化,利润越来越低,只能想办法通过衍生项目把利润隐藏起来,按揭就是一个最好的办法。方案有很多种,主要以利率来区分,从5年20%到25%,主推的就是最高利率。
打个比方5年25%利率,贷款10万就是2.5万利息,必然是等额本息,简单点说就是随着月供期数,利息越来越少,本金越来越多,例如月供2000,第一个月本金1200,利息800,第二个月本金1250,利息750,以此类推。
主要利润来源就是银行返点,像主推的5年25%利率,返佣在14个点,贷款10万就是1.4万返佣。4S店因为签合作协议,贷款额完成比较好的缘故,能拿到满额返佣,二级车行一般几家店联合起来和银行签协议,统一以一家车行出单,这样完成的好返佣也高。
前面说了和其他店打差异化,这个差异化就是价格,做5年按揭优惠会比较大,刚开始做的时候每个车都比其他店便宜1万多,把竞争对手都干懵了。前几天算了一个CT5,全款优惠7.6万,5年按揭直接优惠9.3万,相差了1.7万,贷款15万返佣有2万左右,还多挣5000。
一般说法是提前2年可以还,2年后没有违约金,这么一看是不是很划算?打比方贷款10万,利息2万5,2年是不是利息只有1万?多优惠1万2还倒赚2000?前面说了利息并不是均摊在月供里,而是本金越来越多,利息越来越少,等还了2年,该收的利息早就收的差不多了,该赚的钱早就赚到手了,银行根本不在乎你提不提前还。
天底下没有三赢的事情,银行赚钱4S店赚钱你省钱,这钱谁来出?
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